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顧客不購買你的產(chǎn)品往往因為，你對客戶不了解，客戶對你不信任而導(dǎo)致成交失敗。面對“如何取得顧客信任”這個話題，今天想分享一下東西給大家。

客戶為什么不信任你？

首先，想要取得顧客信任，就要先弄明白，“顧客為什么不信任你”？

1、侵略性太強

在中國有一個銷售宗派，叫“成功學(xué)銷售”：天天大喊大叫地鼓勵銷售要有不依不撓的精神，不遺余力地去折磨客戶，不管客戶樂不樂意，都要以堅忍不拔的毅力去推銷自己的東西，一次不行兩次，兩次不行五次，只要不被客戶打成半身不遂，就一定要去。更讓人不解的是，很多銷售管理者還鼓勵這種精神。

對于這種銷售，你說客戶愿不愿和他接觸？

2、不真誠

導(dǎo)購犯的最多的錯誤，就是一天到晚想著把自己的東西賣出去。這沒錯，但錯就錯在除了惦記你的產(chǎn)品外，從來就沒惦記過客戶的需求、問題和感受。

你只要想你的產(chǎn)品，客戶馬上就會懷疑你的真誠。這個規(guī)律百試不爽，導(dǎo)購掏出產(chǎn)品之時，往往就是客戶離你而去之日。

3、太喜歡操縱

老導(dǎo)購最容易犯這個錯誤，病因在于，老導(dǎo)購自以為知道客戶的想法和動機，自以為比客戶聰明，自以為一切都會按照自己從前的經(jīng)驗發(fā)生，而忘了：客戶才是銷售的主導(dǎo)力量，客戶才是銷售成功與失敗的的決定者。

銷售能力再強，都不可能比客戶更了解自己。客戶很容易發(fā)現(xiàn)你的操縱行為，一旦發(fā)現(xiàn)，你必死無疑，因為沒有人喜歡被當傻瓜操縱。

4、急于告訴客戶“這都是你要的”

這是導(dǎo)購自殺的最快辦法，想找死，就試試這個辦法。

客戶想不想要是客戶說了算，不是銷售說了算。你有什么不重要，重要的是客戶需要什么。如果你沒有把你的產(chǎn)品功能和客戶的需求建立鏈接，你就是自說自話，客戶會認為你只想賣東西，而不是想幫助他。

5、不注意傾聽與詢問

銷售中有一個“18個月定律”，說的是新銷售開始工作的18個月內(nèi)，業(yè)績一般會呈增長趨勢，但是18個月后業(yè)績增長會迅速減慢甚至下降。

很多人認為這是導(dǎo)購缺乏激情所致。其實，真正的原因在于銷售人員認為自己已經(jīng)熟悉了自己的產(chǎn)品、了解了客戶的需求、明白了這個行業(yè)。于是，他不再注意傾聽和詢問了。而客戶的需求是千奇百怪的，尤其是個人需求，你幾乎猜不到；而且，即使你真的猜到了，如果你不傾聽和詢問，客戶仍然認為你不關(guān)心他。

6、你的專業(yè)性不夠

這里說的專業(yè)性，不是指你的技術(shù)能力，而是指你對客戶業(yè)務(wù)的熟悉程度。你是是賣化妝品的，你必須明白客戶怎樣使選購適合自己的產(chǎn)品，幫助顧客爭取分析為什么會產(chǎn)生這樣那樣的肌膚問題，如何選購適合自己的產(chǎn)品，如何使用你的產(chǎn)品，你最終還得讓客戶明白你的護膚品對她的個人意義及擁有這款護膚品的價值。如果你不專業(yè)，客戶就會認為你是個外行人，不懂他，所以很難信任你。

原因還可以列很多，比如：客戶認為你在夸大自己的東西；客戶認為你太隨便，不能托付生意；客戶認為你很討厭，像個騙子等等。

客戶決定買你的東西往往需要很長時間，但是他決定不買你的東西只要30秒鐘就夠了。不信任就是懷疑，仔細想想，客戶到底是懷疑你什么？

其實，無論列示多少條，歸根結(jié)底，客戶懷疑你的地方只有一個：他認為你動機不純！你只是想賣東西，而不是在關(guān)心他的利益（包括個人利益）。他為什么要信任如此自私自利的家伙？

相反，如果你能從關(guān)心你的產(chǎn)品變成關(guān)心客戶的困難、風險、利益等等，信任感立刻就可以建立起來了。因為這時你已經(jīng)從你的船上跨到了客戶的船上。這就叫風雨同舟。

如何能讓顧客信任你？

快速讓客戶信任你的4種建議：

1、專業(yè)形象：

讓顧客感覺你有安全感

專業(yè)形象不僅僅是你的那身行頭，還包括禮儀、行為舉止等諸多影響客戶感官信任的東西。這些東西之所以重要，在于客戶對導(dǎo)購有期望。在客戶心目中，他希望自己面前的的這位導(dǎo)購是專業(yè)的、對自己有幫助的。你必須滿足這種期望。如果客戶第一眼看到你的時候心理有落差，后邊再想彌補就太難了，因為你只有一次機會給客戶留下第一印象。

一定記住，客戶都是外貌協(xié)會的，只是他不看帥不帥，而是看你有是否符合美的標準（發(fā)型、全妝、氣味、膚質(zhì)）你必須讓客戶感覺你是個有安全感的人。

2、專業(yè)能力：

讓客戶覺得你是行家

這是客戶對你協(xié)助其解決問題的能力的認知，包括你的經(jīng)驗、知識等因素，不同的人，會因為不同的原因去信任你。

你的知識。知識對客戶的信任度不如經(jīng)驗來的直接，但也非常有用，尤其當你還是新手時。如果沒有那么多經(jīng)歷，那就通過提供切實的解決問題的方法來展示你的專業(yè)性，客戶也一樣會信任你。

3、共同點：

讓客戶與你共鳴

導(dǎo)購與客戶具有共同之處的認知。共通點包括興趣、信仰和值觀等等。專業(yè)能力往往指的是滿足任務(wù)動機的能力，而共通點往往是和個人動機相關(guān)的。

舉例1

導(dǎo)購說：您有沒有覺得您的肌膚很干，卻用了很多保濕品牌都沒有效果？

顧客說：是啊，所以我也很郁悶？（這就是共鳴）

舉例2：

顧客說：我比較喜歡韓國后這個品牌，我覺得特別好用。

導(dǎo)購說：我也非常喜歡后的一款蜜粉，我覺得后的這款粉質(zhì)地非常細膩，而且很服帖呢。（這就是共鳴）

舉例3：

導(dǎo)購說：您喜歡日韓品牌還是歐美品牌？

顧客說：歐美品牌。（探索興趣）

導(dǎo)購說：您喜歡歐美品牌的原因是？

顧客說：效果比較高，科技比較發(fā)達

導(dǎo)購說：看來我遇到有共同喜好的客人了，我也非常喜歡歐美的品牌，因為我覺得在預(yù)防衰老方面，歐美品牌做到非常出色，很多尖端科技的產(chǎn)品也是歐美品牌引領(lǐng)的呢？（這就是共鳴）

4、利益：

讓客戶覺得你誠實

這是指你是否表現(xiàn)出對客戶利益的關(guān)心。客戶就是這樣，你只要關(guān)心他的利益（不一定是滿足），他就覺得你是個實在人，是個有誠意的好人。這里說的利益，利益可以掩蓋你的動機。這是建立信任最徹底的方式，也是最難的方式。因為他要考驗?zāi)闳矫娴哪芰Γ赫业娇蛻粜枰睦妫ㄐ枨螅徽业阶约嚎梢詫崿F(xiàn)的方式；把這兩者有效地鏈接起來。這其實是銷售在90%的時間里要干的事。

建立信任不僅僅是一開始見面要做的事，而是在整個銷售過程中都要做的事。

重點:

取得客戶信任，這不是一個銷售技巧的問題，而是一個銷售思維的問題，也就是說，你必須時時刻刻具有雙贏的思維，時時刻刻為客戶著想，并通過為客戶謀利益而達成自己的利益。

客戶不怕你考慮自己的利益，但是他懼怕你不考慮他的利益。如果在你銷售過程中不時地表現(xiàn)出對他的利益的理解、關(guān)心和幫助其實現(xiàn)的姿態(tài)，客戶對你的信任感就會大大增強。比如，你經(jīng)常和她討論她的需求，討論她日常肌膚的困擾，關(guān)心她日常護理手法是否對，你有更好地護理建議可以幫助到她，導(dǎo)購一旦表現(xiàn)出這種關(guān)心，客戶立刻就會覺得你是有誠意的人。