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　　深圳京潤珍珠銷售有限公司（京潤）董事總經(jīng)理周朔

　　國內(nèi)母嬰行業(yè)經(jīng)過10 多年的發(fā)展，已經(jīng)往一個(gè)更加專業(yè)的層面整合，并且速度在不斷加快。個(gè)人認(rèn)為，全國性、專業(yè)化的母嬰連鎖，是未來母嬰零售行業(yè)的一大趨勢(shì)。這跟化妝品零售業(yè)相類似。國內(nèi)化妝品零售業(yè)的整合速度在加快，在近3 年表現(xiàn)得尤其明顯。一方面區(qū)域性或者跨區(qū)域性的連鎖店在增多；另一方面，就近的或者小區(qū)內(nèi)的三五家門店相互結(jié)盟的現(xiàn)象也在增加。這種整合和結(jié)盟使得零售商擁有更大的市場(chǎng)話語權(quán)，同時(shí)，也可以匯集更多資金和人才，促進(jìn)零售品牌的發(fā)展。

　　假如讓我成為母嬰零售商，我更愿意成為全國性的母嬰連鎖經(jīng)營者。原因除了以上提到的未來趨勢(shì)之外，另一大原因在于，全國性的母嬰連鎖可以有更大的市場(chǎng)決策權(quán)，更容易推出一些自己的貼標(biāo)商品，或者可以引進(jìn)一些利潤較高的商品，從而提升門店業(yè)績(jī)。

　　當(dāng)然，門店的經(jīng)營是一項(xiàng)繁復(fù)的工程，作為經(jīng)營者，首先要確立門店的定位。因?yàn)楝F(xiàn)在的母嬰消費(fèi)者通過不同渠道，能夠接觸到各種高大上或者以前買不到的產(chǎn)品。從整個(gè)消費(fèi)大市來講，我更愿意把店鋪定位得相對(duì)高端，因?yàn)橄M(fèi)者的購買力在增強(qiáng)，如果門店給他提供足夠的產(chǎn)品信息和服務(wù)，相信消費(fèi)者還是愿意去接受。

　　門店定位一旦確認(rèn)，經(jīng)營者需要根據(jù)自身定位來選擇商品，以及謀劃整個(gè)門店的商品結(jié)構(gòu)布局。在商品選擇上，我會(huì)從兩個(gè)方面考慮：第一，商品要能夠凸顯店鋪的形象，可能這些商品的利潤并不高，但在凸顯店鋪形象方面必不可少。第二，有獨(dú)特賣點(diǎn)且有利潤貢獻(xiàn)的商品，這個(gè)要求聽起來或許太多于十全十美，但是我相信，隨著市場(chǎng)的高度細(xì)分，終究會(huì)出現(xiàn)這樣高度符合零售商要求的產(chǎn)品。

　　對(duì)商品的選擇，從側(cè)面來說，也是對(duì)于合作伙伴的選擇。作為母嬰零售商，我首先希望自己的供應(yīng)商是一個(gè)較為知名的品牌，而不單單只是生產(chǎn)產(chǎn)品的廠家。因?yàn)槟笅氘a(chǎn)品事關(guān)孩子的安全，所以合作伙伴必須有值得信賴的基礎(chǔ)。其次，合作伙伴的選擇還應(yīng)該與店鋪的定位相符。除此之外，零售商肯定也希望得到品牌方非常專業(yè)的培訓(xùn)，甚至是銷售支持。

　　除以上門店定位、商品及供應(yīng)商的選擇之外，品牌建設(shè)對(duì)母嬰零售店而言也十分重要。如果一個(gè)門店缺乏品牌價(jià)值，即使店內(nèi)銷售的都是價(jià)格昂貴的一線商品，還是難以被消費(fèi)者認(rèn)同。所以我愿意在店鋪品牌的打造上進(jìn)行一些長(zhǎng)期的投資，凸顯門店形象和價(jià)值。我認(rèn)為，消費(fèi)升級(jí)之前，消費(fèi)者的審美要先升級(jí)。所以購物環(huán)境的打造、商品的陳列，以及廣告方式等，都會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)于門店的判斷。

　　我們知道，當(dāng)下的母嬰零售商在成本上漲等方面面臨壓力。其實(shí)，作為一名品牌商，我們?cè)谂c渠道合作過程中的盈利性方面也面臨挑戰(zhàn)。因?yàn)楝F(xiàn)在渠道的話語權(quán)越來越強(qiáng)，有些開出的條件往往比較苛刻。假如我是母嬰零售商，我認(rèn)為，雙方應(yīng)該從如何把貨賣到終端消費(fèi)者這個(gè)層面去考慮。這也是品牌商跟零售商要一起解決的問題。如果貨不到消費(fèi)者的手里，只是在中間環(huán)節(jié)流通，兩邊其實(shí)都是不能受益。在我看來，品牌商與零售商之間的利益分配和價(jià)值判斷，不宜過度關(guān)注，而應(yīng)該一致對(duì)外，讓消費(fèi)者看到并感受到商品的優(yōu)點(diǎn)，并為他們提供真正好的服務(wù)才是關(guān)鍵。

　　現(xiàn)在我們?cè)诟恍┠笅胂到y(tǒng)溝通時(shí)，大家也同意減免一些硬成本，而要求我們承諾更多市場(chǎng)活動(dòng)資源，以及動(dòng)銷方面的支持。我覺得這個(gè)應(yīng)該是長(zhǎng)期且良性的合作模式，也是最符合商業(yè)規(guī)律的一種局面。母嬰零售商應(yīng)與品牌通力合作，讓更多商品到達(dá)消費(fèi)者手中。