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　　隨著人口紅利、傳統電商流量紅利的消失，獲客成本越來越高昂，商家如何挖掘新機會獲取增長？有贊學院院長閆冬表示在私域流量化已成定局，在社交新零售時代，商家要不斷深耕私域流量、精準借勢及場景延伸，才能帶來更大的價值。以下為精彩演講內容：

　　私域流量化已成定局

　　今天跟大家聊一下2020年以及未來幾年都不能錯過的事情——私域流量，私域流量更多是培養我們自己的超級用戶，服務好他們才能帶來更多的客戶。

　　近年來線上電商獲客成本逐年升高，線上流量紅利逐漸消減，線上零售企業開始積極向線下滲透以挖掘流量入口。傳統電商獲客成本居高不下，而社交電商流量成本卻在50元以下。2019年，主流電商平臺的獲客成本200+元/人，其中阿里和京東的留存成本分別為62.5元、63元。大家可以看到這個流量成本非常貴；再看社交型電商平臺，拼多多2018年獲客成本102元/人，其留存成本為32.1元，而云集2017&2018年新客成本維持在39元。

　　目前私域流量化已成定局。未來是5G的時代，對于各門店商家來講，你要做生意，肯定要借助網上的工具、技術來幫你低成本的去拓客。私域流量有幾個特點，具體表現在：

　　1、私域流量可連接、可識別、可觸達、可運營。私域流量就相當于自家魚塘，這個魚塘可以理解為抖音陣地、快手陣地、社群等。私域流量可連接、可識別、可觸達、可運營。通過私域可以和消費者快速建立聯系，推動你的產品變革，做好營銷活動，而且剛好是你的消費者喜歡的。

　　2、私域流量角色更多元化，可參與到整個生意鏈中來。私域流量在形成小的魚塘之后，其實它也扮演著多重的身份，包括消費者、傳播者、銷售員。等當私域流量一旦形成之后，挖到自己小的流量池里之后，絕對不是一灘死水。有贊將整個交易模型分為五個步驟，推廣獲客>成交轉化>客戶留存>復購增購>分享裂變，而分享裂變只是剛剛開始的動作。如果你是一個新銳品牌，在沒有能力、資源去做渠道時，可以通過社交的方式開始你的創業故事。

　　3、線上線下加速整合，全渠道融合成為門店新零售的重要趨勢。未來線上線下經營的是同樣一群人，賣的是同樣一批貨，只不過用了不同的營銷方式而已。看到這張圖的時候，不知道大家有沒有找到切入點，找到適合你自己的那個是最重要的。

　　社交新零售本質是會員制+社群運營+推廣裂變

　　流量是一切生意的本質。如果你有門店一定要讓客戶花低成本的價格，讓他到店來體驗，建立信任交易，成為自家魚塘后，可關注小程序、公眾號等，留存到線上之后，再幫你傳播裂變。此外，微信生態絕對是布局私域流量很重要的載體，未來幾年它也是最好的。現在微信小程序月活躍達到了3億，整個微信的月活有11億，這些巨大的流量，就是我們可以做事情的一些來源，因為有流量的地方就有商機。

　　以前我們做生意只關注客量、轉化率、客單價這三個詞，但現在運營的過程當中發生了巨大的變化，在于我們有沒有把用戶當做流量來重點運營轉化率的事情，有沒有把你的客戶當做一個真正的人，然后挖掘這個人背后可以給你帶來的更多價值。所以有門店的老板要記得，你的導購跟你的消費者之間建立的這種社交關系鏈越好，生意就越好，未來絕對是這樣的過程。

　　社交新零售本質是會員制+社群運營+推廣裂變。首先讓消費者成為我們的會員或者粉絲，然后是社群運營，微信絕對是最好的生態，其中微信好友數超過5000的個人號已達到180萬，現在微信好友的數量已經快突破5000了，通過掃碼進群的人數從原來的100人升級成現在的200人了。微信雖然不在個人號上面做一些鼓勵的動作，但它在技術和真正的功能上面為大家開辟了更多的可能。最后是推廣裂變，承載的工具可以是小程序、微商城等。

　　目前有贊在整個的母嬰行業交易過程當中扮演著工具的角色，你有自己的客戶，但是你缺乏的是營銷的工具系統以及能夠線上線下跟你的會員打通、跟商品打通、庫存打通等，有贊就是很好的工具。

　　母嬰線下門店適合將社交新零售作為增長的渠道，到店的客戶讓他成為粉絲，讓他幫你去分銷，實現轉化，形成一個完整的交易的閉環。

　　最后分享幾個案例，米粒媽福利社做的是定期閃購，固定閃購時間，提前公號預告，提醒用戶關注；知識付費和實物商品同時出售，用戶直接在“我的訂單”統一入口查詢不同類型的訂單，方便快捷。爸媽營通過有贊分銷市場拓展更多品類，實現一站式購物體驗。

　　另外，對于小程序，一定要有門檻，不要讓會員免費領取，免費獲得這些東西沒有人珍惜的，一定要付出成本，然后一定要到店自提，因為母嬰消費者扮演著多種身份，多種場景、多種營銷活動都能夠盤活你自己的老會員。其中笛莎公主就是一個很好的案例。

　　我們再看子初優品通過新品試用、會員體系、積分兌換這三種方式，建立完整的規則會員升級體系，通過消費金額與簽到，讓用戶獲得積分與等級，然后由用戶帶用戶的福利，刺激活躍和增長。

　　最后送給大家一句話，場景延伸、精準借勢 、私域深耕，都是整個母嬰行業都是接下來非常重要的事情。