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　　深圳京潤珍珠銷售有限公司（京潤）董事總經理周朔

　　國內母嬰行業經過10 多年的發展，已經往一個更加專業的層面整合，并且速度在不斷加快。個人認為，全國性、專業化的母嬰連鎖，是未來母嬰零售行業的一大趨勢。這跟化妝品零售業相類似。國內化妝品零售業的整合速度在加快，在近3 年表現得尤其明顯。一方面區域性或者跨區域性的連鎖店在增多；另一方面，就近的或者小區內的三五家門店相互結盟的現象也在增加。這種整合和結盟使得零售商擁有更大的市場話語權，同時，也可以匯集更多資金和人才，促進零售品牌的發展。

　　假如讓我成為母嬰零售商，我更愿意成為全國性的母嬰連鎖經營者。原因除了以上提到的未來趨勢之外，另一大原因在于，全國性的母嬰連鎖可以有更大的市場決策權，更容易推出一些自己的貼標商品，或者可以引進一些利潤較高的商品，從而提升門店業績。

　　當然，門店的經營是一項繁復的工程，作為經營者，首先要確立門店的定位。因為現在的母嬰消費者通過不同渠道，能夠接觸到各種高大上或者以前買不到的產品。從整個消費大市來講，我更愿意把店鋪定位得相對高端，因為消費者的購買力在增強，如果門店給他提供足夠的產品信息和服務，相信消費者還是愿意去接受。

　　門店定位一旦確認，經營者需要根據自身定位來選擇商品，以及謀劃整個門店的商品結構布局。在商品選擇上，我會從兩個方面考慮：第一，商品要能夠凸顯店鋪的形象，可能這些商品的利潤并不高，但在凸顯店鋪形象方面必不可少。第二，有獨特賣點且有利潤貢獻的商品，這個要求聽起來或許太多于十全十美，但是我相信，隨著市場的高度細分，終究會出現這樣高度符合零售商要求的產品。

　　對商品的選擇，從側面來說，也是對于合作伙伴的選擇。作為母嬰零售商，我首先希望自己的供應商是一個較為知名的品牌，而不單單只是生產產品的廠家。因為母嬰產品事關孩子的安全，所以合作伙伴必須有值得信賴的基礎。其次，合作伙伴的選擇還應該與店鋪的定位相符。除此之外，零售商肯定也希望得到品牌方非常專業的培訓，甚至是銷售支持。

　　除以上門店定位、商品及供應商的選擇之外，品牌建設對母嬰零售店而言也十分重要。如果一個門店缺乏品牌價值，即使店內銷售的都是價格昂貴的一線商品，還是難以被消費者認同。所以我愿意在店鋪品牌的打造上進行一些長期的投資，凸顯門店形象和價值。我認為，消費升級之前，消費者的審美要先升級。所以購物環境的打造、商品的陳列，以及廣告方式等，都會影響消費者對于門店的判斷。

　　我們知道，當下的母嬰零售商在成本上漲等方面面臨壓力。其實，作為一名品牌商，我們在與渠道合作過程中的盈利性方面也面臨挑戰。因為現在渠道的話語權越來越強，有些開出的條件往往比較苛刻。假如我是母嬰零售商，我認為，雙方應該從如何把貨賣到終端消費者這個層面去考慮。這也是品牌商跟零售商要一起解決的問題。如果貨不到消費者的手里，只是在中間環節流通，兩邊其實都是不能受益。在我看來，品牌商與零售商之間的利益分配和價值判斷，不宜過度關注，而應該一致對外，讓消費者看到并感受到商品的優點，并為他們提供真正好的服務才是關鍵。

　　現在我們在跟一些母嬰系統溝通時，大家也同意減免一些硬成本，而要求我們承諾更多市場活動資源，以及動銷方面的支持。我覺得這個應該是長期且良性的合作模式，也是最符合商業規律的一種局面。母嬰零售商應與品牌通力合作，讓更多商品到達消費者手中。