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　　在《一段奶粉暴跌，巨頭齊增長，誰被擠出市場了？》一文中，筆者分析得出，實力相對較弱的二三線品牌，會受到較大的沖擊，市場份額萎縮。

　　在《“一線奶粉品牌量大卻不賺錢”，什么樣的二三線還值得做？》一文中，筆者擺出一個重要事實，那些沒有任何市場聲量、全靠店員一張嘴推銷的品牌，確實是越來越難動銷了。

　　二三線品牌還有機會嗎？

　　“肯定有。”一位來自河南許昌的奶粉代理商對《中童觀察》記者表示，他手里的一線品牌和二三線品牌，一半一半。

　　尤其是奶粉這個部類，盡管大家都普遍感覺品牌越來越集中了，也有不少人說，原先靠著信息不對稱，還能奪取市場份，現(xiàn)在不行了。

　　“其實，這是偽命題。”這位奶粉代理商說。

　　首先，母嬰渠道不允許二三線品牌消失。在零售品類管理中，一定有A類大通貨品牌，B類二三線品牌，以及C類進進出出掙扎著的小品牌。A類是用來做品牌背書和流水的，C類賺個“斤兒八兩”的后臺費差不多了，唯有B類二三線品牌，是母嬰渠道的“利潤擔(dān)當(dāng)”，母嬰渠道會“拼命”推二三線品牌的。

　　其次，信息泛濫其實也是一種不對稱。母嬰行業(yè)是典型的“低關(guān)注、高介入”行業(yè)，消費者平時根本不關(guān)注母嬰品牌，等到生寶寶的時候，又要短時間迅速做出決策，現(xiàn)在的情況就是，不看這些信息還有點思路，一看信息完全沒有思路了。

　　信息繁多，對于母嬰二三線品牌來說，也是一種優(yōu)勢。

　　那么，在諸多二三線品牌中，大家的被關(guān)注度都差不多，你憑什么能夠從中脫穎而出呢？

　　同處一個陣營，唯有保持足夠“活躍”，才能把握住市場份額。

　　某奶粉河南區(qū)域負(fù)責(zé)人曾客觀地評論道，“在河南奶粉市場，最近8年真實情況是，不管有沒有注冊制，活躍品牌也就一二十個。我國人口比較多，不能參照國外情況，百花齊放才是春，目前江湖還是那個江湖，只是名字變了而已。”

　　中童總編王晨在動銷中國·河南站作區(qū)域調(diào)研報告時也稱，“最終，能夠在市場上取得成功的品牌和企業(yè)，不是價格最低的，不是價格最高的，也不是價格居中的，而是這個市場上最活躍的。也就是看這個企業(yè)和品牌，會不會來事兒。”

　　這就像上學(xué)時候的一屆又一屆的班級與學(xué)生，等每屆學(xué)生“畢業(yè)”多年以后，還能被班主任甚至是年級主任清晰地記住的，一定是當(dāng)時最活躍的份子——無論“好名聲”還是“壞名聲”。

　　所以，在二三線品牌同樣具有利潤空間、價盤穩(wěn)定、嚴(yán)控竄貨的前提下，保持足夠的“活躍”度，才能守住市場份額！

　　如何保持活躍？

　　第一，要預(yù)留一定經(jīng)費。

　　想一分錢不花就讓消費者記住你，是不可能的。

　　筆者聽來一個業(yè)內(nèi)案例，某奶粉品牌在與合作伙伴A簽單時，定下了2019年“1個億的目標(biāo)”，A當(dāng)即表示，需要再給出價格空間以配合進行終端操作，因為要想上量，必須上導(dǎo)購、做活動，而這些都需要花錢，但是該奶粉品牌認(rèn)為自己奶源地很牛，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，肯定好賣，不需要，也不愿意出。雙方都很尷尬。

　　第二，在消費者面前足夠曝光。

　　你看，那些起量快的奶粉黑馬品牌哪個是默默無聞的？

　　基本上都是用錢砸的，用各種廣告?zhèn)鞑ァ⒏鞣N媽媽班、親子活動“堆”起來的。有的品牌吃到了這樣的紅利，在2018年全年已經(jīng)做了5萬場這樣的活動的基礎(chǔ)上，2019年還要做到7萬場，就是為了在消費者眼前“晃悠”，做足曝光率。

　　第三，要多做低成本、高曝光度的小活動。

　　看上述的數(shù)字“幾萬場”，著實嚇人，這背后的成本也不小。

　　其實，最有效的，依然是最簡單的、成本最低的。一般來說，一兩名地推，一兩張桌子，一個帳篷，一兩張海報，甚至都不用去市中心，就在顧客上下班必經(jīng)之路上，足矣。

　　當(dāng)然，就看你愿不愿意去做了。