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近兩年對于紙尿褲行業來說，除了“戰爭”不斷升級之外，紙尿褲的渠道轉變也較大。在線下渠道中，紙尿褲在一些母嬰門店不再是第二大品類，逐漸被輔食、棉品等取代，一些母嬰門店主更是深有體會，紙尿褲不再是門店的引流利器。

線上增速迅猛，線下蠶食嚴重

和奶粉、嬰兒食品等品類不同，嬰兒尿布在渠道優勢上格局較為明顯，電商渠道占比過半。紙尿褲在渠道層面呈現更加多元化的特征，雖電商、微商、線下渠道并駕齊驅，但線上卻遠遠領先于線下的母嬰渠道和商超渠道。

紙尿褲之所以在線下渠道中跌落，主要還是因為一些大品牌在母嬰門店作為大通貨利潤微乎其微，國產品牌“帶不動”，導致當初作為引流利器的品類逐漸被其他渠道瓜分。

除了渠道利潤之外，拉動線上渠道迅速發展的主要還是消費者，80、90后年輕消費者，在渠道選擇上更愿意選擇線上渠道進行消費，而收入較高的消費者在紙尿褲品牌的選擇上更加愿意相信國外大品牌，也更喜歡選擇線上跨境電商購買產地原裝進口的紙尿褲，導致眾多品牌開始轉戰電商，逐漸在實體店中紙尿褲失去了主導性地位。在母嬰所有品類中，紙尿褲在線上渠道的占比高達54%。

線下如何賣好紙尿褲？

雖然電商和微商近幾年勢頭很猛，但是互聯網的流量是有限的，未來渠道還是終歸要進行融合，線下和線上齊頭并進。

對于一家母嬰門店而言，奶粉的地位無法撼動，而紙尿褲前幾年作為引流神器扶搖直上，但現今再次反轉。紙尿褲市場風起云涌，線下的紙尿褲地位也逐漸跌落第二的寶座，但是對于線下門店來說要想賣好紙尿褲并不是一件易事。

首先線下門店要明確，紙尿褲不能僅僅局限于引流作用，不主推紙尿褲，當然只會越做越差。在線下無論是奶粉、紙尿褲、輔食還是母嬰其他品類都要主推，不然終究會成為雞肋產品。其次，線下門店要實時掌握消費動向，了解自己所處地區的用戶特征，趨勢洞察在手，自然門店業績不愁！

而在選品上，外資大品牌作為通路貨一直以來“無利可圖”，市場價格透明，幾乎賺不到錢，但是如果沒有大牌傍身，消費者都不會看其他品牌。目前除了大牌外，實體店會選擇另外一款毛利較高的產品，或是國產高毛利或是自有品牌，但要想賣好，還需在選品和推銷上下功夫，例如：引進功能細分類產品。

90后消費者作為新一代母嬰用品的消費者，育兒觀念雖然有較大變化，但是他們需要更多的育兒知識和服務，而隨著新零售的普及，未來線下服務體驗對于后半場的發展至關重要，所以線下門店可以從服務體驗入手，吸引用戶。