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【引言】

為助力行業(yè)共同進(jìn)步，推動(dòng)行業(yè)健康有序發(fā)展，京正·孕嬰童展組委會(huì)于近期針對(duì)行業(yè)中有代表性的代理商、連鎖門(mén)店、廠商，推出系列專(zhuān)訪報(bào)道，我們希望通過(guò)這些行業(yè)焦點(diǎn)人物的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享，為行業(yè)帶來(lái)新的思路和啟發(fā)。

     本期專(zhuān)訪特邀嘉賓——河南省英利美商貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐慶超先生。 

機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。我們常說(shuō)，成功是99%的努力+1%的機(jī)會(huì)。很多人往往有這99%的努力，卻沒(méi)有抓住1%的機(jī)會(huì)，但是有些人就非常擅于抓住這1%的機(jī)會(huì)，最后比一般人取得了更大的成就。我們本期的專(zhuān)訪特邀嘉賓河南省英利美商貿(mào)有限公司總經(jīng)理徐慶超先生，就是這樣一個(gè)擅于抓住一切機(jī)會(huì)，并能夠果斷行動(dòng)的人。以下為本次專(zhuān)訪全文：

京正：請(qǐng)問(wèn)是什么緣由讓您考慮進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的？

徐慶超：在進(jìn)入孕嬰童行業(yè)之前，我是做飲料、豆奶代理的。2008年發(fā)生了三聚氰胺事件，國(guó)內(nèi)奶企陷入危機(jī)，受此事件影響，很多奶粉代理商選擇了轉(zhuǎn)行或者退出孕嬰童行業(yè)。危機(jī)往往與機(jī)遇并存，危機(jī)過(guò)后就是轉(zhuǎn)機(jī)，我當(dāng)時(shí)認(rèn)為這恰恰是一個(gè)進(jìn)入孕嬰童行業(yè)的好機(jī)會(huì)，就迅速與幾個(gè)知名的奶粉廠商聯(lián)系，確立了合作關(guān)系，從此扎根進(jìn)入了孕嬰童行業(yè)。

京正：請(qǐng)問(wèn)貴公司現(xiàn)在代理的主要是哪些品類(lèi)和品牌？與市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品相比，您覺(jué)得您代理的這些品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？ 

徐慶超：我們公司現(xiàn)在代理的是奶粉和紙尿褲兩個(gè)品類(lèi)。目前主要品牌有美廬奶粉、貝因美奶粉、淘氣寶貝紙尿褲, 親子派對(duì)紙尿褲，以及英國(guó)原裝進(jìn)口紙尿褲品牌非常貝比。

現(xiàn)在市場(chǎng)上最不缺的就是產(chǎn)品，很多品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。我選擇代理的品牌前提是，廠家規(guī)模大、服務(wù)好，有自己的營(yíng)銷(xiāo)策劃團(tuán)隊(duì)，有新穎的營(yíng)銷(xiāo)模式，能夠提供完善的后續(xù)服務(wù)。當(dāng)然產(chǎn)品本身質(zhì)量好、款式好，符合市場(chǎng)需求，這個(gè)也很重要。

我們現(xiàn)在合作的這幾個(gè)品牌廠家都很有實(shí)力，他們的產(chǎn)品我們公司已經(jīng)做了很多年。我主要看中他們的管理層思路開(kāi)闊，很有想法，他們營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)方案也有新意,能適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)，大家合作過(guò)程很愉快。

京正：請(qǐng)問(wèn)經(jīng)過(guò)這幾年的發(fā)展，貴公司現(xiàn)在的規(guī)模是什么樣的呢？有自己的自營(yíng)門(mén)店嗎？

徐慶超：我們公司從2008年開(kāi)始做奶粉和紙尿褲的代理，現(xiàn)在服務(wù)200多家門(mén)店，有3家陽(yáng)光寶寶直營(yíng)門(mén)店，6家合作門(mén)店。

京正：相對(duì)于孕嬰童行業(yè)的其它品類(lèi)來(lái)說(shuō)，奶粉和紙尿褲這兩個(gè)品類(lèi)國(guó)家相關(guān)政策規(guī)定更嚴(yán)格，請(qǐng)問(wèn)您當(dāng)初出于哪方面的考慮選擇代理這兩個(gè)品類(lèi)呢？

徐慶超：代理奶粉是因?yàn)楫?dāng)時(shí)代理了飲料和豆奶，就很自然地切入到奶粉代理了。紙尿褲的利潤(rùn)比較高，很看好這個(gè)品類(lèi)的發(fā)展，做奶粉代理后就代理了紙尿褲。2008年之前，奶粉和紙尿褲的代理對(duì)我來(lái)說(shuō)是副業(yè)；2008年之后，我看好母嬰行業(yè)，認(rèn)準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，就一頭扎進(jìn)來(lái)了，專(zhuān)門(mén)做這兩個(gè)品類(lèi)的代理，現(xiàn)在紙尿褲的利潤(rùn)已經(jīng)超過(guò)奶粉了。總的來(lái)說(shuō)，這兩個(gè)品類(lèi)的利潤(rùn)都比較高，品牌成熟，產(chǎn)品質(zhì)量好，就比較好做，容易被市場(chǎng)接受。

京正：國(guó)家奶粉配方注冊(cè)制實(shí)施之后，您代理的奶粉品類(lèi)有新的變化嗎？對(duì)您的代理業(yè)務(wù)是否有影響？

徐慶超：沒(méi)有影響和變化。因?yàn)槲掖淼膸讉�(gè)品牌，他們產(chǎn)品的品質(zhì)和服務(wù)都很過(guò)硬。選擇跟有實(shí)力的廠家合作,不會(huì)因?yàn)閲?guó)家政策的變化而變得被動(dòng)。我代理的幾個(gè)奶粉品牌他們做的是主流的幾大產(chǎn)品，都正常按照國(guó)家政策要求完成了配方注冊(cè)，所以對(duì)我的業(yè)務(wù)也沒(méi)有產(chǎn)生什么影響。

京正：貴公司目前合作的門(mén)店主要分布在哪些區(qū)域？這些區(qū)域的消費(fèi)者的特點(diǎn)大概是怎樣的？與以往相比，近兩年消費(fèi)者有新的變化嗎？ 

徐慶超：我們合作的門(mén)店覆蓋新鄉(xiāng)及周邊的焦作、安陽(yáng)、鶴壁等地區(qū)。隨著消費(fèi)升級(jí)，這些區(qū)域的消費(fèi)者現(xiàn)在消費(fèi)水平也在提高，對(duì)品質(zhì)高、服務(wù)好的品牌需求比較旺盛，對(duì)一線品牌、進(jìn)口品牌的需求在上升。

與前幾年相比,消費(fèi)者面對(duì)產(chǎn)品的可選擇性更廣了，消費(fèi)者也變得更加理性, 有自己的主見(jiàn)，不會(huì)再盲目聽(tīng)從導(dǎo)購(gòu)的介紹去夠買(mǎi)商品。這也提醒我們，要做好服務(wù)，要拉近與消費(fèi)者之間的距離，為消費(fèi)者提供符合他們需求的產(chǎn)品，只有高規(guī)格、高質(zhì)量的產(chǎn)品才能贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

京正：在與門(mén)店的合作過(guò)程中，您是通過(guò)哪些方式來(lái)增加與門(mén)店的黏度呢？比如針對(duì)奶粉營(yíng)銷(xiāo)，您會(huì)輔助門(mén)店采用一些新的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)吸引顧客嗎？

徐慶超：要增加客戶的粘度,首先得讓門(mén)店有更多的參與感。現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)方式有很多，我們用的比較多的是聯(lián)合廠家與門(mén)店參與互動(dòng)的這種模式。門(mén)店通過(guò)廠家的線上平臺(tái)直接下單訂貨，由廠家統(tǒng)一配送，這種模式的好處是我們公司和門(mén)店都不涉及到壓貨。廠家的線上平臺(tái)會(huì)設(shè)置很多跨界引流的活動(dòng)，能夠充分帶動(dòng)門(mén)店的參與積極性。

京正：這種營(yíng)銷(xiāo)模式確實(shí)很新穎，但是這樣廠家和零售門(mén)店就自己建立聯(lián)系了，您作為代理商在中間起到什么作用呢？

徐慶超：我的作用很大啊，廠家和零售門(mén)店是通過(guò)我建立聯(lián)系的，如果沒(méi)有我對(duì)上游的廠商進(jìn)行把關(guān)，零售門(mén)店是不會(huì)貿(mào)然從廠商那里下單訂貨的。同樣，廠商也不會(huì)單獨(dú)針對(duì)幾個(gè)小門(mén)店的訂貨給出優(yōu)惠折扣。這種模式對(duì)我們?nèi)絹?lái)說(shuō)，是一個(gè)互贏互利的過(guò)程。現(xiàn)在提倡分享經(jīng)濟(jì)，合作共贏，我們這種模式正是這種思路。

京正：如今代理商的生存空間開(kāi)始被擠壓，廠商直接對(duì)接終端商越來(lái)越普遍，您如何看待這種發(fā)展趨勢(shì)？貴公司有相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略嗎？您認(rèn)為代理商未來(lái)的發(fā)展方向在哪里？

徐慶超：從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，確實(shí)存在這種發(fā)展趨勢(shì)，但是這種模式只適合大型連鎖終端，中小型連鎖門(mén)店由于抗風(fēng)險(xiǎn)能力有限，他們還是需要我們代理商去進(jìn)行前期的市場(chǎng)考察，以及與廠商的接洽協(xié)調(diào)。從這個(gè)層面來(lái)說(shuō)，我們代理商的生存空間還是有的。

我們的應(yīng)對(duì)策略是公司扁平化發(fā)展,繼續(xù)做好服務(wù)，做好廠商與門(mén)店中間的橋梁紐帶聯(lián)系，幫助門(mén)店推出更多滿足市場(chǎng)需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。

代理商未來(lái)的發(fā)展方向,我認(rèn)為還是以服務(wù)為主,增加團(tuán)隊(duì)的服務(wù)意識(shí)，為門(mén)店和品牌做好服務(wù)，實(shí)現(xiàn)三方共贏，這應(yīng)該是代理商的最好出路。

京正：貴公司未來(lái)3-5年的規(guī)劃是怎樣的？會(huì)在現(xiàn)有代理品牌基礎(chǔ)上繼續(xù)拓展新的品類(lèi)嗎？有重點(diǎn)傾斜的品類(lèi)嗎？

徐慶超：公司未來(lái)3-5年計(jì)劃增加直營(yíng)店的數(shù)量，在現(xiàn)有代理品類(lèi)基礎(chǔ)上，也會(huì)去擴(kuò)展一些新的品類(lèi)。重點(diǎn)增加一些符合市場(chǎng)潮流的產(chǎn)品，消毒噴霧、免洗洗手液、兒童防曬霜等。

【河南英利美商貿(mào)有限公司】簡(jiǎn)介

河南英利美商貿(mào)有限公司成立于2016年，主做奶粉、紙尿褲、用品的代理,以及這些品類(lèi)的批發(fā)和零售。公司目前有直屬門(mén)店3家及服務(wù)門(mén)店200多家。
     公司代理的產(chǎn)品有：美廬奶粉、乳酸菌奶粉，貝因美恩美系列奶粉、陽(yáng)光寶寶奶粉、英利美紙尿褲、淘氣寶貝紙尿褲，親子派對(duì)拉拉褲等。
     公司直營(yíng)門(mén)店陽(yáng)光寶寶秉承“安全、專(zhuān)業(yè)、用心”的經(jīng)營(yíng)理念，致力于為媽媽和寶寶提供最優(yōu)質(zhì)的母嬰產(chǎn)品和服務(wù)。
     我們歡迎熱愛(ài)孕嬰童產(chǎn)業(yè)的人士加入公司，加入孕嬰童行業(yè)，為實(shí)現(xiàn)孕嬰童產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。