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一、不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)

傳統(tǒng)的銷(xiāo)售人員，往往是以產(chǎn)品為中心的；在懂得NLP心理學(xué)的銷(xiāo)售人眼里，是以客戶為中心的。不是盯著用戶的錢(qián)包，不是滿嘴地背產(chǎn)品的特性，而是真正從客戶的角度，發(fā)現(xiàn)他們內(nèi)在的需求，并給出他們想要的答案。

舉個(gè)好玩的例子：

在你面前，有兩個(gè)橙子，你要挑選購(gòu)買(mǎi)一個(gè)。一個(gè)是帶葉子的A，一個(gè)是不帶葉子的B，你會(huì)選哪一個(gè)？90%的人會(huì)選擇A。

如果把橙子A葉子摘掉，然后把葉子完美地組合在剛才不帶葉子的B上面，這時(shí)你會(huì)選哪一個(gè)？

90%的人會(huì)選擇B；

那么，客戶是在買(mǎi)橙子呢？還是在買(mǎi)葉子？你發(fā)現(xiàn)其中的奧妙沒(méi)有？

同樣是橙子，但是滿足的客戶不同的需求。傳統(tǒng)銷(xiāo)售人員賣(mài)的是橙子，NLP銷(xiāo)售人員賣(mài)的是新鮮。這可能是一種顛覆，是那些把注意集中在怎么能把自己產(chǎn)品賣(mài)給客戶的人所想不到的，因?yàn)椋】盗夹缘匿N(xiāo)售，是怎么幫助用戶購(gòu)買(mǎi)，用你產(chǎn)品的某個(gè)細(xì)節(jié)去打動(dòng)客戶。讓大家樹(shù)立了一個(gè)新的銷(xiāo)售觀——把客戶重視的東西展現(xiàn)給客戶，而不是把你認(rèn)為重要的東西銷(xiāo)售給他們。這也就是我所說(shuō)的不銷(xiāo)售的銷(xiāo)售心理學(xué)。更多相關(guān)文章嗎？請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)caz93888每天為您更新勵(lì)志，銷(xiāo)售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn)，歡迎您的加入。

二、為何你成不了銷(xiāo)售高手？

其實(shí)在我們?nèi)粘ｄN(xiāo)售行為中，銷(xiāo)售的難點(diǎn)無(wú)外乎三個(gè)：

1、不敢去賣(mài)

當(dāng)你找到一個(gè)對(duì)客戶的確有幫助的產(chǎn)品，卻不敢把它推銷(xiāo)給我們的客戶，為什么？

這的確阻礙了很多銷(xiāo)售人員，特別是剛?cè)胄械牟锁B(niǎo)。因?yàn)樗麄冎豢吹娇蛻魪腻X(qián)包掏錢(qián)的動(dòng)作，看不到客戶找不到問(wèn)題答案（答案就是你的產(chǎn)品或服務(wù)）的糾心。如果你盯著用戶的錢(qián)包，你是在銷(xiāo)售，如果你去發(fā)現(xiàn)用戶的需求，并與自己產(chǎn)品的價(jià)值鏈接起來(lái)，你是幫助用戶在購(gòu)買(mǎi)。前者對(duì)談錢(qián)傷感情的中國(guó)人而言是難于啟齒的，后者會(huì)給你帶來(lái)幫助用戶后的價(jià)值感。

如果你不敢去銷(xiāo)售，因?yàn)槟阊劾镏挥挟a(chǎn)品，沒(méi)有客戶。良老師老師給大家非常好的建議，把你自己推銷(xiāo)出去。老師非常強(qiáng)調(diào)眼里要有客戶，并和他們建立親和感，這是銷(xiāo)售的基石。幫助客戶找到他們要的答案。這樣不僅能突破銷(xiāo)售中的心理瓶頸，而且真正能體驗(yàn)到銷(xiāo)售的滿足感，并且與客戶建立長(zhǎng)久友好的關(guān)系。

2、不知道用戶想要什么？

《非誠(chéng)勿擾》一男嘉賓月收入7000元，每月拿出收入的40%3000元支助窮困大學(xué)生，感動(dòng)了全場(chǎng)24名女生，紛紛表示他是個(gè)好人、支持他的愛(ài)心。最后24盞燈全滅了！

看起來(lái)，有愛(ài)心的人女人們都很喜歡，但是，她們更傾心于找一個(gè)物質(zhì)有保障，踏實(shí)過(guò)日子的另一半。同樣，客戶真正想要的是什么，你想過(guò)嗎？有時(shí)候，你搞不懂用戶的價(jià)值觀–對(duì)我們而言什么是重要的，就會(huì)把銷(xiāo)售行為搞砸。

又比如，客戶想健身！他們真正的需求是什么？大多數(shù)人會(huì)說(shuō)客戶的需求是健康。但是絕大多數(shù)的人只有躺在醫(yī)院的時(shí)候，他們才覺(jué)得健康是必要的，并發(fā)誓出院后要去鍛煉。可出院后，他們依舊不會(huì)去健身房。在這個(gè)案例中，客戶其實(shí)真正想要的是良好的形象。你想自己看起來(lái)更帥一點(diǎn)嗎？其實(shí)只要堅(jiān)持運(yùn)動(dòng)2個(gè)星期，你的身材會(huì)更棒！

挖掘需求和確定價(jià)值是每個(gè)銷(xiāo)售人員要學(xué)習(xí)的。用戶很多時(shí)候他的需求不一定是真實(shí)的，或許是虛假的，只有真正拿到用戶真實(shí)的需求，你后面的銷(xiāo)售行為才會(huì)勢(shì)如破竹，不然你永遠(yuǎn)在和客戶打太極，因?yàn)閹缀跄居锌蛻魰?huì)為自己虛假的需求買(mǎi)單。

只有真正知道用戶想要的是什么，你才會(huì)聰明的在你的“橙子”上加上幾片“葉子”。

3、不知道如何去賣(mài)？

如何去賣(mài)？是一個(gè)方法論，有太多的課程去講這些技巧。正如課堂里一位銷(xiāo)售總監(jiān)說(shuō)，我們學(xué)過(guò)太多強(qiáng)硬式的銷(xiāo)售技巧，但明顯現(xiàn)在客戶已經(jīng)有很強(qiáng)的抵觸心理了，如果銷(xiāo)售只是技巧和智力的比拼，你將很難把東西銷(xiāo)售給比你聰明的客戶，而且往往，這些人就是你的VIP客戶。