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成功的銷售觀察自己經(jīng)營(yíng)的店鋪，是站在顧客角度的。顧客從店鋪的門(mén)前經(jīng)過(guò)，看到店鋪的店面，能否留下深刻的印象？這個(gè)印象是什么樣的，喜歡？麻木？或是反感？能否產(chǎn)生進(jìn)店消費(fèi)的欲望？這個(gè)欲望是否強(qiáng)烈？是否能馬上產(chǎn)生消費(fèi)的行為？

結(jié)合了許多門(mén)店老板的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，提升門(mén)店銷售業(yè)績(jī)最為有效的方法就摸透客人的心理。

銷售高手都是心理學(xué)高手，知己知彼，導(dǎo)購(gòu)在銷售中，表現(xiàn)的淋漓盡致，了解了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理，開(kāi)單會(huì)更簡(jiǎn)單。

一般來(lái)說(shuō)，顧客出門(mén)消費(fèi)都存在著以下10種心理：

1

實(shí)用心理

消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)物品的時(shí)候，一般都會(huì)存在著這種心理。首要要求就是產(chǎn)品必須有實(shí)際的使用價(jià)值，講究實(shí)用性。有這種心理的消費(fèi)者，主要講究的就是質(zhì)量，效率，經(jīng)久耐用，而不太會(huì)關(guān)注物品的個(gè)性特點(diǎn)。

2

品質(zhì)心理

品質(zhì)心理是當(dāng)前高檔消費(fèi)人群的主要心理狀態(tài)。在消費(fèi)能力已經(jīng)不是問(wèn)題的時(shí)候，對(duì)品質(zhì)的追求成為高消費(fèi)人群的主要向往。甚至在有些地方，“不怕貴，就怕品質(zhì)不好”成為消費(fèi)主流。國(guó)內(nèi)的服飾市場(chǎng)，在消費(fèi)形態(tài)上兩極分化極其明顯。具有品質(zhì)心理的顧客群，隨著新生有產(chǎn)階層人數(shù)的增加，正在不斷增大。

3

搶購(gòu)心理

客人發(fā)現(xiàn)哪家門(mén)店的人多時(shí)，就會(huì)不由自主的走進(jìn)去看看，是不是有什么好的貨品或?qū)嵒莸膬r(jià)格。如何營(yíng)造搶購(gòu)的場(chǎng)面，導(dǎo)購(gòu)如何運(yùn)用促銷時(shí)興奮的語(yǔ)言？對(duì)于客人的購(gòu)買(mǎi)影響力就非常重要了。

4

待購(gòu)心理

在零售終端貨品經(jīng)常打折、促銷出售的今天，當(dāng)我們的新款上市正價(jià)出售時(shí)，客人只會(huì)看和觀望，不產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，客人會(huì)問(wèn)什么時(shí)候打折？客人就會(huì)等待促銷活動(dòng)。導(dǎo)購(gòu)可以向顧客解釋，給客人立刻購(gòu)買(mǎi)的信心，或者制造新款正價(jià)熱銷的氣氛。

5

求廉心理

求廉心理是普通消費(fèi)人群的共同心理狀態(tài)。在品質(zhì)能夠得到一定程度保證的情況下，會(huì)獲得大多數(shù)人的認(rèn)可。在城市化進(jìn)程明顯加速后，城市變大，人的活動(dòng)區(qū)域成幾何級(jí)數(shù)放大，80后、90后獨(dú)生子女進(jìn)入社會(huì)后，消費(fèi)次數(shù)增加，但個(gè)人收入基本恒定，單位消費(fèi)額度必定有所控制。

6

從眾心理

從眾心理是顧客的一個(gè)觀望性消費(fèi)心理狀態(tài)。“大家的選擇一定不會(huì)錯(cuò)”是從眾心理的典型心態(tài)。顧客對(duì)大家爭(zhēng)相購(gòu)買(mǎi)的貨品或者貨品風(fēng)格趨之若鶩、不假思索。導(dǎo)購(gòu)運(yùn)用時(shí)尚、口碑、熱銷的促銷語(yǔ)言趁熱打鐵。

7

逆反心理

逆反心理就是當(dāng)顧客感受到導(dǎo)購(gòu)急切推銷產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)產(chǎn)生逆反心理而放棄購(gòu)買(mǎi)。因此，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該多推薦幾款給她選擇、多征求客人的意見(jiàn)、多關(guān)心客人的需求等方法。

8

擇優(yōu)心理

擇優(yōu)心理就是客人在選購(gòu)貨品中，希望通過(guò)比較來(lái)選擇最好的一款。沒(méi)有選擇的余地時(shí)，客人購(gòu)買(mǎi)欲望就會(huì)打折扣。導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該多提供選擇的款或者顏色供客人選擇。

9

煩躁心理

煩躁心理就是客人在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中，如果環(huán)境雜亂、等候時(shí)間過(guò)長(zhǎng)、付款手續(xù)麻煩、賣(mài)場(chǎng)擁擠、悶熱、嘈雜等，就會(huì)使人產(chǎn)生煩躁不安的心理，可能就趁機(jī)走掉。導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)軟硬件服務(wù)營(yíng)造舒適、和諧的購(gòu)物氣氛。

10

好奇心理

人都具有好奇、求新求異的天性，新奇的事物更加容易引起客人的注意。所以新的銷售技巧、新的產(chǎn)品陳列、新的貨品款式都能夠引起客人的注意。

上述消費(fèi)者的心理狀態(tài)不是彼此對(duì)立的個(gè)體，而是彼此相互影響相互作用的混合體。只是在不同商圈的不同人群，個(gè)體傾向表現(xiàn)的更強(qiáng)烈一些而已。摸透顧客的心理狀態(tài)，有針對(duì)性地制定切合實(shí)際的經(jīng)營(yíng)模式適應(yīng)顧客的潛在需求，必能很大程度提升店鋪企業(yè)自身的吸引力。