| 銷售不跟蹤，年底一場空 |
| 發布日期：2019/5/14 發布者：zgytzs 共閱49006次 |
80％的銷售來源于第4至11次的跟蹤！
這樣的調查數據充分說明了深入顧客關系的重要性。
而多數情況下，人們只做到了前3層，就放棄了。
作為一名銷售，你會對客戶堅持跟蹤么？
在跟蹤過程中，該采取什么樣的策略？又存在哪些誤區？
銷售不跟蹤，萬事一場空！
1客戶跟蹤策略
1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；
2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；
3、注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；
4、每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，調整自己的姿態，試著幫助客戶解決其問題。
了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？
2客戶心理的要點及要點間的關系
1、是否對產品了解； 2、是否對產品認同和滿意； 3、是否有購買需求； 4、是否有購買意向。
3要點間的關系
1、客戶首先了解產品，然后對產品認同，最后客戶才有購買需求。對產品認同，也有購買需求，才會有購買意向。
2、客戶首先有購買需求，然后去了解產品，對產品認同后就有了購買意向。
從上面的兩種關系中可以看出：要想讓客戶成交，要同時具備兩個要點。
分別是認同產品和購買需求，它們之間是并列的關系。
而想要客戶同時具備這兩點，就要借助對產品的了解去實現。
4客戶溝通中應避免的兩個錯誤
1、講解產品滔滔不絕，不能把握重點。
很多銷售員約見客戶，一上來就把產品的賣點從頭講到尾。
而且滔滔不絕，最后客戶的答復就是考慮考慮。
客戶購買產品往往不是因為產品的所有賣點，而是其中的一、兩個賣點。
有的時候甚至會恰恰相反，賣點越多就越容易出現問題。
銷售員要先挖掘找到客戶的需求，然后根據產品的賣點去滿足客戶的需求。
當然了，講解產品的賣點也是挖掘客戶需求的一種方式。
但千萬不要為了講解而講解，要有目的地、有針對地給客戶講解產品。
2、被客戶的問題所困，不能引導客戶購買。
銷售員都知道，客戶提出的問題越多，他的購買需求就越大，購買意向就越強烈。
但這要有一個前提，那就是客戶提出的是不是真實問題。
如果是假問題，那么客戶就是在刁難或者敷衍你。
有的銷售員，從來不考慮客戶的問題是真是假，只要是問題全部解答。
最后反而被客戶的問題所困。
如果客戶給我提出一些問題時，我會有意識地考慮下問題是真的還是假的，他提出這個問題出于什么目的。
如果是真實問題我會為他耐心解答，否則我會避開這個問題。
5判斷客戶問題真假的方法
1、假設法，就是假設這個問題已經解決了，客戶會不會購買。
比如客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”
我說：“如果我們的售后服務令您滿意的話，您是不是就決定購買了？”。
如果客戶的回答是肯定，那么這個問題是真實問題。
2、反問法，就是客戶提出問題后，讓客戶去解決這個問題。
比如客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”
我說：“那您覺得什么樣的售后服務您能滿意呢？”
如果客戶提出了具體的要求，那么這個問題是真實問題。
3、轉化法，就是把客戶提出的問題轉化成我們的一個賣點。
比如客戶說：“你們的產品沒有很好的售后服務。”
我說：“您的擔心是應該的，我們現在的售后服務確實不是很完美。"
"但你要知道我們被客戶的投訴是最少的，這就說明我們的質量是最有保證的，質量與售后服務您會選擇哪一個？”
6幾個常見的銷售誤區
誤區一：沒有技巧就做不好銷售
一開始做銷售，覺得技巧很重要，就拼命學技巧，學人家的手勢和語氣。
越學越累，越學越沒信心。
以前有些經理要求我們背話術，照著他們給的說辭去背。
可我總感覺像是給我的嘴巴上了個鋏子，說出來的話都不像是我自己的了。
學到最后，我都不敢開口講話了。兩個字“難受”。
表面上看起來老實巴交，不怎么會講話的銷售代表，一樣可以做的很好。
因為有不少老板喜歡這樣的人，覺得和他們做生意放心。
另外這樣的人大部分都是實干型的，做事認真，韌性強。
這樣的品質也比較適合做銷售。
誤區二：只有找高層，才能做成生意
我們做銷售都提倡找決策人、找關鍵人，但并不一定所有的關鍵人都是老板。
特別是一些大企業，他們的部門經理就有一定的決定權。
而且大公司老總業務都非常繁忙，一般很難見面。
小公司也不盡然，因為現在中國的家族式企業多。
老板的愛人及親戚朋友都有可能左右單子的結果。
所以，有時候單子進展不順利，可以考慮從關鍵人周邊對其有影響的人入手，間接達到目的。
同時，要密切關注關鍵人身邊的這些次關鍵人，有條件的話爭取他們的支持。
即便不支持，也要把他們做成中立，不然后患無窮。
誤區三：客戶的問題都有固定好的答案
有不少天才的銷售經理，把自己的經驗編成小冊子，發給下屬。
還千叮萬囑地說這是他們費了好大勁兒才編好的，一定要全部背下來，最起碼要掌握80％。
不少銷售代表就把它當成了圣經，認為這是最佳答案。
其實不然，因為一是每個客戶的脾氣文化背景不一樣，每次拜訪的時間及周邊環境也不同。
事情是在不斷變化的，只有在特定的場合，一些話術才更有效。
有的人喜歡你以開玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人則喜歡專業一點的說辭。
如果你只背一種話術，不會靈活運用，到時會很被動的。
所以每個問題的答案你都可以了解一下，這些東西就像是你的武器，上陣的時候哪種好用哪種。
誤區四：多贊美客戶就能多簽單
人是有感情的動物，不是機器人，所以你如果覺得只是贊美就能贏得定單，那你錯了。
有些人在某種時刻，就喜歡聽你說一些聽起來比較真實、委婉的反應他們缺點的話，他們覺得這樣你才是真正的朋友，你比較可交。
適當地說一些對方客觀的缺點，助其改進，也能贏得客戶的尊重。 |
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