| 阿里金牌銷售：5小時簽下10萬元合同，就靠2個策略 |
| 發布日期：2019/4/2 發布者：zgytzs 共閱47898次 |
銷售們都面臨一個難題：如何讓客戶當場簽單？
阿里巴巴前全國銷售冠軍賀學友老師，給出的策略很簡單，就是直接問客戶一句：你在考慮什么呢？或者你在猶豫什么呢？
在賀學友老師看來，只要你真誠地為客戶著想，你的產品也足夠有價值，客戶是不會丟的。
今天我們分享賀學友老師的另一段真實經歷：
用5個小時，反復說服客戶，最終拿下10.9萬元的合同。
這是一位從事工藝品行業的客戶。
賀學友早上九點半到達客戶公司，老板親自出來接待，談判過程都很順利。但當賀學友嘗試現場簽單時，客戶提出一個疑慮。
客戶說，自己有一個朋友，也在和阿里巴巴合作，但結果不太理想。所以，他擔心自己也不會成功，希望再考慮幾天。
賀學友當場比較了兩家公司的不同，然后說：他不成功，不代表您不成功。您有經驗，又有團隊，成功幾率肯定比他更大。您同意嗎？
客戶說：我同意。
于是，賀學友說：既然您同意，那今天，我們就把這個合同簽了吧！
客戶很吃驚，然后說：怎么可能？你第一次過來，怎么可能直接定下來？
賀學友說：價格您覺得OK，產品價值您也覺得OK，您也有付款的能力，為什么今天不定下來？
客戶不知道怎么回答，就說：總要讓我考慮一下吧。
賀學友說：
您在考慮什么？為什么今天定不下來？如果今天我們定不下來，我知道會發生什么。我回去，您肯定會告訴我，小賀，不好意思，我們還沒考慮清楚。您同意嗎？
客戶說：我同意。
賀學友說：
過幾天，我打電話給您，您又可能說，這段時間我比較忙，沒時間考慮這個問題，您同意嗎？
客戶說：那也有可能。
賀學友說：
接下來，我再聯系您一次，您還可能說，哎呀不好意思，我們還沒有考慮清楚。這種情況下，您認為，我還會聯系您第四次嗎？肯定不會。
雖然您很好，但我也有其他客戶，不可能天天聯系您。就因為您考慮一下，讓您損失那么多收入，太可惜了！不如我們今天就定下來。接下來，我馬上替您算算，和我們合作，有多少好處。
于是，賀學友拿來一沓A4紙，詳細跟客戶講解。和阿里巴巴合作，能給客戶帶來多少好處。
最后，賀學友算出來的結果是：能帶來225萬美金收入，和45萬美金利潤。
這時，客戶提出了反對意見。他說，你這么算不對。賀學友說：
好，那我們用您的方法來算。
于是，他們又按照客戶的方法，計算本次合作，能為客戶帶來多少好處。可是，算出結果之后，客戶仍然不能下定決心。
賀學友說：您是不相信自己？還是不相信我們？或者，您朋友的失敗，讓您有顧慮？別人成不成功，跟您沒關系。您自己能不能成功最重要。
客戶想找個理由岔開話題，就說：已經11點半了，我們去吃飯吧。
賀學友知道，吃飯是客戶拒絕他的方式。吃完飯，客戶就要跟他說再見了。于是，賀學友說：我不吃飯，我沒心思吃飯。
客戶又問：你為什么沒有心思吃飯？
賀學友說：您有機會賺到那么多錢，就因為考慮一下，就沒了。您說我有心思吃飯嗎？這樣，我再跟您算算，和我們合作，您能得到多少好處。
于是，賀學友又一次在A4紙上，替用戶計算，這次簽約能帶來多少好處。客戶沒辦法，只好讓助理把飯帶來，一邊吃，一邊算。
賀學友把好處清楚地寫在紙上，對客戶說明，如果合作，您可以得到這些好處。如果不合作，我就把這張紙撕了，反正對您也沒用。
客戶說別撕，你寫得很好，這張紙以后對我有用。客戶這么說，證明確實被合作價值打動了，賀學友心里大概有底了。
但客戶仍然不簽單。
賀學友就一直寫，一直替客戶算好處，直到寫滿了25張紙，客戶實在撐不住了，對賀學友說：
你別寫了，我今天真定不下來。
聊了三四個小時，寫滿了25頁A4紙，客戶仍然不簽單。到這一步，大多數銷售就放棄了。他們會想：好吧！客戶確實定不下來。
可是，賀學友不是這樣的人。他下定決心，一定要把這位客戶簽下來，如果簽不下來，回去之后，就不再聯系了。
于是，賀學友說：如果您真的定不下來，那我們這三四個小時就白聊了，我再跟您算算好處。
到了下午2點半，賀學友已經和客戶聊了整整四個小時，寫滿了30張A4紙，全是能帶給客戶的好處。
客戶被賀學友打動了，說：你真的不去吃飯嗎？
賀學友說：我吃不下。如果把合同定下來，我會吃的很香。
客戶說：那就定下來吧！
這位客戶當場和賀學友簽了合同，讓財務開了支票——109200元。這是賀學友和客戶溝通了5個小時的成果。
賀學友問客戶：今天我們是不是很爽？
客戶說：是的，你太厲害了。我根本沒想到，今天會跟你簽合同。
賀學友說：來之前，我也沒想到。但是你的產品好，能力又強，我就告訴自己，一定要跟你合作，幫你成功。不成功，我就失敗了，你也失敗了。
客戶很開心，說：好，我們未來一起成功！
以上，就是阿里巴巴前全國銷售冠軍賀學友，用5小時，拿下10萬元合同的真實經歷。
怎么樣，如果你是一名銷售人員，聽完這段經歷，是不是也很爽？ 最打動我的，其實還是賀學友始終在計算客戶價值。
通過這個案例的學習，我們至少可以收獲2點價值：
1、做銷售，真誠至關重要
很多人都會顧慮，客戶怎么可能聽我說這么久？其實，當你心里裝著客戶，把他當做最好的朋友，真正為他著想，他是可以聽進去的。每個客戶，都無法拒絕真心對他好的人，也無法拒絕成功的機會。
2、客戶需要你不斷給他信心
這個過程，就像煮開水，從零度到100度沸點，需要一個過程。很多銷售自己都沒有信心，所以客戶稍微拒絕一下，他馬上就走了。
這樣，客戶很容易覺得，你對自己的產品都沒有信心，我還怎么和你合作？ |
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