| 孕嬰童導購成交的最佳時機！ |
| 發布日期：2019/1/8 發布者：zgytzs 共閱47680次 |
01顧客提出價格的問題!
價格問題是出現頻率最多的成交的機會點，成交的時機最經常出現的就是價格問題。 孕嬰童門店中送贈品、打折、抹零頭，只要顧客有這種問題出來，各位記得：“。。。您說是嗎?”講完要接一句話：“請問一下，您待會兒是刷卡方便還是付現金方便一點?”鄉鎮門店中刷卡不普遍那就可以具體到產品上可以問“您待會是拿一聽還是兩聽”“您待會拿一件還是兩件”“拿粉色的奶瓶還是藍色的奶瓶”要嘗試進去做結束銷售。 很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急! 所以各位有沒有發現，我在設計的時候加上三個字：待會兒。我沒說現在。能理解嗎?我不是說現在，是待會兒。 顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧。”接下來你就不要待會兒了，直接說：“那行，這邊刷卡，請。” 其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。 有人說我這個比較狠，就是給顧客挖了個坑，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來，趕緊埋土。就是這個道理。 價格信號是最經常出現的成交信號，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的! 所以我們經常看到導購都是這樣處理的: 導購：“。。。。您說呢?”顧客：“你說的也對，不過。。。”然后導購跟顧客圍繞那七八個問題一直在兜圈。 為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息，可能早就進入到了買單了 01詢問退換貨或售后相關細節顧客問到這個問題，導購員就可以結束銷售了。 導購：“如果有質量問題我們免費退換，您保留小票就可以了。。。。”“這個產品使用的時候要注意：。。。。。。。”講完以后，最后給顧客一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” “您待會是拿一聽還是兩聽”“ 您待會拿一件還是兩件” 01顧客開始計算數字顧客：“那你總共加起來多少錢啊?折扣打下來多少錢啊?” 導購：“折扣打下來是580.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?”“您待會是拿一聽還是兩聽”“ 您待會拿一件還是兩件” 很多導購員最傻的做法就是：“580。”然后就帶著微笑站在那里也不說話，就等著顧客說：“啊!這么貴啊!”然后導購：“啊，怎么還有問題啊!” 你不去結束，你要等顧客說：“買單吧!”這種幾率很低啊。 每一個自動買單的顧客背后，都代表一大堆你被動過程中損失的業績。 01顧客屢次問到同一個問題這個在賣童裝、賣兒童小飾品、賣兒童小電器等經常遇到的。 顧客：“你覺得寶寶戴這個真的好看嗎?”導購在旁邊：“真的好看，。。。” 顧客：“可是我覺得好像太柔了。”導購：“不會的。。。。。。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦?”導購：“您放心。。。。。。。”顧客：“我還是很擔心嘞!”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的，你到底要問多久啊! 什么原因造成的?因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號! 我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心，寶寶戴起來肯定好看!”緊跟一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現金方便一點?” “您待會是拿一聽還是兩聽”“您待會拿一件還是兩件” 屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束。 為什么顧客一直問?因為你不結束，所以她一直問，你直接把她結束掉就沒事了!你一直不結束，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客，那意思就是：來吧，再問啊。顧客又很難下決心買單，所以就繼續問，一問你心里想：怎么還有啊! 01雙手抱胸陷入沉思就要準備做結束銷售了! 表示他在做最后最重要的思考。 只要顧客一抬頭，買還是不買都已經決定了。 這里用接觸法刺激一下顧客，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部，輕輕帶一下，嘴里說：“您看沒問題吧!”顧客接受了外界接觸的帶動，思想會不由自主的跟肢體走的，所以顧客會順勢點頭。 01開始詢問同伴的看法!有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣?”這是到最后的環節：我覺得的還不錯，再經過同伴的確認。 這時候要做結束的銷售，就代表顧客對這個產品基本上滿意了。 所以成交的時機進來之后，就要迅速抓住，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長，所以非常考驗顧客的耐心! 至于結束銷售的技巧，因為我們是終端銷售，所以最常用的、最實戰的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一結束法! “請問一下，您待會兒是刷卡方便一點，還是付現金方便一點?” “待會兒您是拿聽裝還是盒裝?” “待會兒這輛童車我幫您送到車上還是您自己帶走?” “待會兒” 二選一就夠了，不需要太復雜!給顧客解答疑問后，客戶沉默時，直接進入成交就可以了，千萬不要再次詢問顧客還有什么問題！顧客會將你拖進無休止的提問深淵的。 二選一要注意的是：自然肯定的語調!堅定無疑的眼神!理所當然的態度! |
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