| 導購:如何打開媽媽顧客的話匣子？ |
| 發布日期：2018/12/24 發布者：zgytzs 共閱47692次 |
很多新手媽媽進店，面對琳瑯滿目的母嬰用品其實是手足無措的。我們如何巧妙的打開新手媽媽的“需求話匣子”，促成成交，顯得至關重要。 成功的開場
成功的銷售源自巧妙的提問!這話雖然有點夸張.但它確實道出了巧妙提問的重要性。提問的目的是讓客戶開口說話，從而產生交流：然后在交流的過程中得知客戶的性格、消費水平、購物意向等綜合信息。 1、年齡提問式：寶寶多大了? 這種提問方式的，要心中有準備，在客戶告訴你她寶寶的年齡后你能迅速告知客戶這個階段會有哪些成長特點，應該用什么產品。 問：寶寶多大了? 答：3個月了 營業員：當媽媽了一定很開心啊。寶寶的每一個階段生長發育特點都不一樣，兩三個月的寶寶主要的生長發育特點是視覺和聽覺，所以我們特別有必要給他聽一些悅耳的聲音，和看一些色彩鮮艷的圖畫，讓他的視覺和聽覺神經充分發揮，為以后的聽力和視力打下良好基礎。像這些小搖鈴就是給兩三個月寶寶聽的，而這些圖片是掛在寶寶前面讓他看的(說到這里時就要順手拿起產品遞到客戶手中)。 2、品牌提問法：以前給寶寶用什么價格的奶瓶? 問這個問題的目的是想了解客戶的一個消費層次。假如是使用中、高檔，那說明客戶是一個中上的消費層次，我們就要給他推薦一些中高檔產品。假如是使用中檔，我們推薦產品時就要盡量考慮到價格因素和實用性。 3、選擇性提問：給自己的寶寶用還是送人? 有些客戶年齡讓我們無法確定她是不是一個年輕媽媽，在這種情況下，我們可以用這種方式提問，這樣可以避免走很多彎路，直接就能了解到客戶的真正購買意圖，先確定客戶的類型后我們再有選擇性的推薦產品。 4、聊天式提問：是個公子還是千金啊? 聊天式提問是針對那些說話比較少的客戶，因為她說話少，我們就無法清楚她的真正購物意向，說話少的都是比較內向的，假如營業員無法和她順利的溝通，那她就不可能在店里呆很長時間，和她聊些寶寶的話題，能有效的緩和她的壓抑感。(內向的人都是容易產生壓抑感的類型)像這種客戶，假如她喜歡上了和你聊天，那她就會成為忠誠度極高的客戶，就好像內向的人朋友比較少，但是朋友的交往都比較深。 5、專業式提問：檢查時醫生有沒有說寶寶缺鈣啊? 假如寶寶缺鈣癥狀比較明顯的情況下，營業員可以這樣提問，用這種方式提問的，我們一定要具備比較深厚的食品知識，假如客戶回答是的，我們馬上要給客戶介紹寶寶缺鈣會引起那些癥狀(枕禿、雞胸、頭發稀黃、X型腿O型腿、囟門閉晚、盜汗、夜哭)、哪些食品富含鈣(海帶、骨頭湯、豆制品、全麥食品、牛奶等)，平時應該用什么方式補鈣等等，同時還要告訴客戶，寶寶在兩歲后應該謹慎補那些純鈣，一是食品里的鈣已經可以基本滿足需求，二是純鈣補得多了反而會引響寶寶的身體發育。 假如營業員能流利的介紹完整個過程，那我們的專業形象就一定能在客戶心中產生深刻印象，下次想購買產品，那她一定是第一個就先來找你。 日用品銷售
奶瓶：我們這里有玻璃奶瓶和塑料奶瓶，塑料奶瓶是采用食品級無毒材料聚碳酸酯(PC)吹塑而成，耐高溫，可在120度沸水中消毒，內頸平滑，強度高，不容易破裂，玻璃奶瓶易清洗，無味，建議您每樣都備一兩個。
奶嘴：我們店里有硅膠奶嘴和橡膠奶嘴，無毒、無味、不粘、不脹、不變形，透氣性好，形狀不一樣，流量也有大有小，寶寶多大了?我來給您選一個適合的。 吸管：寶寶躺著吸奶，有時不小心會嗆著，吸管的特點是不吸不漏，并且是任何姿勢都不會嗆著，對于那些會溢奶的寶寶更是必需品。 奶瓶刷：奶瓶使用后容易長細菌，奶瓶刷就特別的有必要。 安撫奶嘴：寶寶天生有一種吮吸習慣，安撫奶嘴不僅能讓寶寶避免養成吸手指的良習慣，還能起到強健牙齦，安撫情緒的作用! 牙膠：寶寶正常長牙時間是4—12個月，一般是6個月后開始長牙，長牙前，牙床非常癢，并且有一種灼痛的感覺，所以寶寶的吸奶時會發狠咬你，牙膠能有效的減輕寶寶牙床的灼痛感，并且能有利于他的牙齒健康的長出來! 乳牙刷：寶寶的奶水奶粉之類都是營養豐富的食品，假如不及時清理他的口腔，很容易滋生細菌，醫生建議，寶寶應該適當清理口腔，而在兩歲時就可以刷牙了。 指甲鉗：寶寶有時會亂抓亂抓，很容易抓破自己的臉，但用平常的剪刀很容易傷到他的小手指，安全剪刀帶有安全設計，他前面是一個小圓形，不會傷到小寶寶的手指。 吸鼻器：小寶寶的鼻子里經常會有一些粘物，會影響寶寶呼吸的順暢，令他很不舒服，用別的方式很容易擦傷寶寶的鼻內壁膜，吸鼻器就是針對這種情況設計的一款產品，非常方便清除寶寶的鼻內異物。 吸奶器：媽媽奶水太多，寶寶一下子吃不完，吸乳器就派上了用場，將多余的奶吸出，可以避免媽媽生乳瘡，還可以促進乳汁的分泌，讓寶寶再次吃母乳時吃到的都是新鮮的母乳。 護臍帶：新生兒最容易著涼的地方就是肚臍眼這一塊!睡覺時肚臍眼保護好，別的地方—般沒多大事。 肚圍：有些寶寶睡覺時好翻動，容易著涼，肚固能有效的保護寶寶睡覺不著涼! 隔尿紙巾：采用柔軟纖維精制而成，寶寶尿尿時，能讓水份滲入尿布，不讓水份倒流。每次一片，干凈衛生! 棉紗尿布：吸水量強，質地柔和，能有效避免寶寶得尿布疹! 學步帶：寶寶9個月后就可以開始學走路了。假如是大人扶著他學，他的身子是向一邊側著的，學步帶是從胸前繞過去，后面拽住他.姿勢正確更有利于寶寶學走路。 浴架：剛開始給寶寶洗澡沒什么經驗，手忙腳亂的很容易令寶寶嗆著，有個沐浴架在浴盆上，寶寶躺在浴架上洗，既省力又安全! 訓練碗：吃飯時寶寶喜歡自己來，但很容易倒掉，訓練碗可以固定起來，既滿足了寶寶的好奇心，又訓練了他的動手能力。 軟頭湯匙：經常要給寶寶喂東西，寶寶的皮膚只有大人的五分之一厚，不小心很容易擦破寶寶的皮膚，顧名思義，軟頭湯匙的前端是軟的，特別適合小寶寶使用。 床上用品銷售 紙尿褲：新生寶寶吃得都是母乳或奶粉，尿尿量特別多，一般的尿布根本吸收不了，尿床后，多不舒服啊，所以說給寶寶用紙尿褲不僅省事，重要的是寶寶舒服，我們這里各個年齡段的都有，寶寶多大了(說完后拿起我們產品給客戶看，并講解這個品牌的優勢） 睡袋：很多母親擔心小兒睡眠時把被子蹬開受涼，常常把孩子包的很緊，還常常將包被捆上2—3道繩帶，這樣不但不利于小兒的發育，包得過緊還會妨礙四肢運動，嬰兒手指被捆綁后不能碰觸周圍的物體，不利于觸覺的發展，捆得緊，不易透氣，出汗容易使皺褶處皮膚糜爛，給嬰兒造成不應有的痛苦。睡袋既可給小兒提供一個舒服、寬松的生活環境，保暖性又好，又不會被蹬開，有了睡袋媽媽就可以很安心的睡覺了。 尿褲：尿褲和紙尿褲不一樣，尿褲是和尿不濕伴侶或和尿布一起使用的，它可以反復清洗，相對來說比較經濟。 定型枕：新生寶寶骨骼非常軟，假如睡不好很容易讓頭型偏掉，定型枕的功能就是為了讓寶寶睡時不會轉來轉去，從而讓他(她)長出一個漂亮的頭型! 蠶沙枕頭：蠶沙據《本草綱目》記載：蠶沙具有和胃化濁、祛風除濕、涼爽止汗、治頭眩，外感頭痛之功效!古話說：頭要涼，腳要暖!新生兒肺火旺，使用蠶沙枕可醒腦，涼爽退火! 竹炭枕頭：竹炭是一種保健產品，它具有除濕、殺菌、過濾、凈化空氣等功效。 尿墊：尿墊是新生兒必備的日用品，白天不可能使用紙尿褲，并且寶寶大部分時間都躺在床上，尿尿次數又多，墊上一塊尿墊，寶寶怎么尿都不會濕到床單! 折疊式護嬰帳：護嬰帳的最主要賣點就是小巧方便，所以一定要操作給客戶看。折疊起來，幾乎不占地方，打開就是一個小蚊帳，寶寶在里面睡覺一是防蚊蠅、二是防灰塵、三是防強光刺眼、四是防翻滾。 蚊帳：全世界有許多防蚊產品，最好的防蚊產品就是蚊帳，既經濟，又環保，效果又好。我們這里有懸掛式的，支架式的，請問你要哪一種? 毛毯：在寶寶睡覺時可以當被子蓋，外出時又可以當披風用，一年四季都用得著，這種拉舍爾材料制作的，又保暖，又漂亮，你看你要哪一條? 導購在詢問或者開口的時候，語氣要輕柔，給媽媽們“原來導購也很關心我的寶寶”的感覺；講解過程中要有耐心，因為媽媽們都想給寶寶最好的，要不厭其煩得給媽媽們推薦產品，知道有滿意的為止。 |
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