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在消費升級的驅(qū)動下，隨著母嬰店從寶寶經(jīng)濟擴展到“媽媽經(jīng)濟”，營養(yǎng)健康品品類或?qū)⒊蔀槟笅腴T店的下一個增長點。有報告稱，嬰童市場將保持15%左右的高速增長，預(yù)計2018年母嬰市場規(guī)模將達3萬億，未來三年增速將達14.5%。在行業(yè)整體趨勢下，母嬰營養(yǎng)市場顯示出來強大的增長潛力，中國母嬰營養(yǎng)市場至少還有10年的“牛市”。

營養(yǎng)品的高毛利、高需求量，吸引越來越多的母嬰店加大店內(nèi)營養(yǎng)品的比重。但是想要賣好營養(yǎng)品，對導(dǎo)購的專業(yè)水平要求很多。敢賣、能賣、會賣營養(yǎng)品，導(dǎo)購需要做到這三點！

中醫(yī)講究望聞問切，營養(yǎng)品的銷售也要活學(xué)活用，才能在最短的時間摸清顧客需求。

01

望

一個寶貝進店，導(dǎo)購應(yīng)該在3秒鐘內(nèi)對孩子的整體營養(yǎng)情況有初步的評估。比如，孩子頭發(fā)稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅持吃魚肝油和補鈣。

如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經(jīng)常感冒拉肚子，有沒有堅持給孩子補鋅了。

再比如，當(dāng)看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒有單獨的VC銷售，這時怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VC，缺VC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因為缺鋅，而缺鋅的孩子多動，更容易長倒刺”這個邏輯推導(dǎo)，你就可以這么問“寶寶是不是有點挑食啊？平時是不是有點調(diào)皮好動啊？”

這時，家長會因為被問到了痛點而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調(diào)皮，是什么原因啊？”“那是因為你孩子缺鋅，得趕緊給他補鋅啊！”

當(dāng)然，準確的察言觀色是建立在對營養(yǎng)素缺乏癥狀有深入的了解基礎(chǔ)上，導(dǎo)購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時注意培養(yǎng)自己扎實的產(chǎn)品知識和營養(yǎng)學(xué)功底。

02

問

很多導(dǎo)購在顧客進店后說了一句：“您好，歡迎光臨，請問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實和顧客拉家常聊天的過程，也是發(fā)掘顧客需要的過程。

比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚肝油的購買需求”。

3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以腹瀉為例，我們也可以做好營養(yǎng)品的搭售。

腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會購買腹瀉奶粉，也會購買透氣性好的尿不濕、護臀霜以避免紅屁股。當(dāng)導(dǎo)購看到顧客購買這類產(chǎn)品時，要主動上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”

如果是肯定的答復(fù)，可以向顧客推薦益生菌、乳糖酶，更重要的是一定要推薦顧客補鋅：“世界衛(wèi)生組織的研究已經(jīng)證實了，腹瀉時給孩子補鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預(yù)防寶寶未來兩三個月拉肚子。”

雖然營養(yǎng)品不是傳統(tǒng)意義上的剛需，但是我們要努力讓營養(yǎng)品一年四季都能成為門店“爆品”。這時也可根據(jù)時令為賣點進行主推，以鋅為例，在這里我們先來說說春夏季有哪些不同說辭。

春天：“一年之計在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發(fā)育最快的‘神秘五月’。鋅能促進細胞分裂、幫助孩子長個子，這時給孩子補鋅，事半功倍啊。”夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發(fā)育，就會沒胃口、沒食欲。給孩子補點鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”

秋天要收肺氣，而辛味太盛則傷肺。增酸的目的是為了增強肝臟的功能，所以要多吃酸味的水果和蔬菜，如橘子、葡萄等。秋冬也是寶寶容易生病的時節(jié)，預(yù)防大于治療，鈣、鐵、鋅、魚肝油、維D…日常常備營養(yǎng)品，都應(yīng)該準備好。

寫在最后：通過以上方法，導(dǎo)購要學(xué)會引導(dǎo)和教育顧客，創(chuàng)造顧客對營養(yǎng)品需求。對于已經(jīng)購買的顧客，要做好售后回訪和服務(wù)，適時進行續(xù)購激活。讓營養(yǎng)品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導(dǎo)購的“錢袋子”。