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銷售就是要學會表達，你的產品再好、價格再實惠，如果你無法用清晰、明了、的語言表達出來，顧客便無法意識到，好產品之所以賣不好，就是因為你不會表達說！

第一步：為什么需要

任何銷售話術必須首先連接顧客的生活或心理寫照，人們之所以關注你的產品，是因為先關心自己——你說的與我的需要有關嗎？

凡是陌生溝通之所以出現屏障，就是因為彼此之間都站在自己的角度說話！

核心三要素：

1.誰：指的是你要對誰講，言外之意，你必須清楚你的顧客群體是哪一類人，你才能做到有效溝通，否則，極有可能對牛彈琴；

2.誘因：也就是指你所針對的顧客群體所面臨的問題，或者他們的心中的渴望；

3.需要：也就是針對這一類人的問題或渴望，然后告訴他們，需要做什么事情，需要某一類產品。

如，以賣服裝為例，我們必須先刺激女人對美的強烈需求，讓女人們意識到衣服質量不好，樣式不合適有多嚴重。

話術：“鞋子只圖便宜一點的，其實對身體是很不好的，嚴重地還會引發各種疾病，而且這雙鞋子雖然價位高一點，但是它的性價比很高，您穿出來還很顯氣質，可以放大您的氣質和美麗，何樂而不為呢？”

你的顧客也只有意識到買便宜鞋子的嚴重性，才能產生切實的需要感！

第二步：為什么需要我

我們做銷售的目的是希望有一部分顧客能有理由看中我、選擇我，也就是需要我！你必須給出讓顧客選擇你的理由！

核心三要素：

1.我是誰：也就是指我獨特的產品及品牌定位，告訴用戶我是某一個品類當中最好的，或者獨一無二的；

2.我的賣點：指的是我產品的價值特色，我能帶給顧客哪些非同凡響的價值；

3.我的資歷：指的是我有什么強大的信任優勢，以此來讓顧客明白，選擇我是靠譜的，是最可信的；

話術：我是賣鞋子的，我做這個行業已經好幾年了，我充分的了解流行趨勢，你的定位是中高端，穿上顯檔次的同時還可以讓顧客顯瘦，顯腿長，放大顧客的優點等。

第三步：為什么需要現在行動

拖延往往是扼殺行動的儈子手，如果顧客遲遲沒有行動，就是走著走著就忘了，所以，你必須給出讓顧客現在就行動的理由！

核心三要素：

要素一：所謂感知更強烈，核心就在于描繪可預見的結果體驗。

就是你要提前把顧客穿上你的鞋子的成效生動地描繪出來，以此來進一步拉起顧客的行動欲望。

例如：你可以在顧客試穿完之后拍照片給顧客看，讓她自己感受價值。

要素二：為什么要讓顧客購買更值得？

如果你能讓顧客感知到買你的產品的確物超所值，而且買你比買別人更值得，那么，顧客必定買你的產品。

例如：你這雙鞋子雖然價格高點，但是質量過關，而且還好看，你平均到每天也才幾塊錢！

要素三：為何要讓你的供應變得更緊俏？

越是緊俏的東西，才越容易驅使人們產生行動，那么，賣服裝要如何制造緊俏感？——限時、限量、限價！

例如：＂本次優惠活動為期僅限15天，請務必抓住眼下難得的機會，來了就不要空手離開，更不要為錯過而后悔，請趕快搶一雙吧！＂