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提問

母嬰店作為一個特殊群體的消費渠道，十余年來逐步規模化、規范化、多元化、系統化，這是市場經濟發展的必然，但面對日趨飽和的市場、日益激烈的競爭環境，如何將自家生意做大做強是每個母嬰店老板都在持續思索的問題。

母嬰店經營之道：

一個原則，兩個基本點，三個層次！

一個原則

盈利

所有的生意模式一定是建立在盈利的基礎之上，不以盈利為目的的商業行為叫公益事業，很顯然我們開店不是做公益。所以任何開店的人不要標榜自己是為人民服務，我們就是要實現盈利，所有的動作、服務都用盈虧來衡量。消費者日益理性，“揮淚大甩賣”、“跳樓價”、“ 賠本賺吆喝”，這些詞語只能讓消費者感覺到你在蔑視他們的智商。既然是生意，盈利就是核心，所以沒有必要遮遮掩掩的羞于見人。

投入與產出要找平衡點，短期虧損和長期盈收要有機結合，公益氛圍和商業獲利要矛盾共存。做生意是謀生手段，更是一門科學、一門藝術。

兩個基本點

買貨人、賣貨人

       生意民間俗稱買賣，買和賣都是通過人來完成貨品或服務的交易。交易的達成一定是兩人之間形成共識，任何一方的缺失都無法成交，所以生意的基本點就落到了這兩個角色上：消費者、導購員。

買貨人為什么要買？為什么要買你的而非你隔壁門店？為什么要買你推薦的產品而非一線大品牌？

        這就涉及到很復雜的消費者心理分析，促銷、助銷活動僅僅是為了滿足消費者對于利益的欲望，其實更多時候消費者還真不在乎他得到了多大的實惠，而要的是得到實惠的感覺，所以我們要滿足的是他想“占便宜”的心理。

        除此之外，消費者的從眾心理、炫富心理、攀比心理等等，這些都不需要你放血就可以拿下消費者，但店內服務人員的綜合素質要求就相當高了。

賣貨人為什么要推？賣貨人如何推？

       要想讓導購好好賣你的高毛利產品，導購員的獎罰措施要明確。不用怕店員掙錢，她們是支流，你是主干，支流的水越足，主干的水才越深。

       導購員的專業水平一定要不斷強化提高，現在90%以上消費者是不懂裝懂，很難溝通，他持懷疑否定的態度聽導購員介紹產品，這就考驗我們的導購專業素養，如果能夠用辯證的方式說服消費者，消費者自此會信任于店員，如果被消費者問的支吾不清，那結局可想而知。

三個層次

按利潤劃分貨品結構

低毛利甚至無毛利、高流量產品：

以一線大品牌為主，各店都有多種貨源，比拼的是貨源價差優勢，沒有秩序可言，靠廠家大范圍、多形式廣告宣傳營造市場氛圍。用于拉攏客源，帶動店內人流及其他產品的銷售機會

毛利適中、主流產品：

以相對市場秩序穩定的一二線產品為主，各店都經營，靠供貨商維護價格秩序，但不保證私下價格變動。靠量拉動整體利潤額，是店面運營成本的利潤來源，支柱型產品

高毛利、低流量產品：

區域范圍內獨家經營，競爭對手拿不到產品，但銷售氛圍靠個人獨立打造，所以注定銷量無法井噴式暴增。用于拉高店內利潤點，帶動店內盈利能力。

目前部分店不能將三個層次的產品進行結合，開始劍走偏鋒，但無論你只經營一類、還是只經營三類產品都不可取，短期內或許你能看到銷量的提升、利潤的增加，但明天或許就是斷崖式下滑。

經營好母嬰店，綜合一句話：要有一幫為了賺錢而不擇手段去滿足消費者需求的人！