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母嬰店店主們經(jīng)常會抱怨店里面客戶的復購率不高，這是為什么呢？怎樣才能獲取源源不斷的顧客呢？其實只要能夠敏銳的發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后再思考以何種方式通知客戶，并且讓客戶有良好的體驗，那賺錢的事情就會順理成章了。

賣東西

其實很多人想的都很復雜

你只需要記住三個詞

痛點、癢點、興奮點

抓住客戶的需求

還怕你的店里客戶不會再次上門嗎?

何為痛點、癢點、興奮點?

痛點：客戶存在什么問題，睡不著覺，苦惱，這些痛就是客戶急需要解決的問題；

癢點：工作上有些別扭的因素，有種乏力感，需要有人幫撓癢癢；

興奮點：即能給客戶帶來“哇”效應的那種刺激，立即產(chǎn)生快感。

抓住這3點，立即敲單！

如何抓住客戶的需求？

1、精準客戶

出租車司機因為長坐，而容易生痔瘡。在一個交通繁華地段，如果用打車軟件，用語音或者文字推送一個賣痔瘡藥的信息，絕對是最精準的營銷。據(jù)說，一條消息會有5個人回復。這個主意簡直是太絕了！當你看不明白的時候，別人已經(jīng)在行動了！

透過本質(zhì)，看到的士師傅身上的痛苦，比如痔瘡、腰椎等問題，深入挖掘客戶的需求，從而輕松成交客戶。

2、提高價值

在一菜攤前看見兩堆菜。

客戶問：“這邊多少錢一斤?”

答：“1塊。”

再問：“那邊呢?”

答：“1塊5。”

問：“為什么那邊的賣1塊5?”

答：“那邊的好一些。”

于是買了1塊5的。

后來發(fā)現(xiàn)攤主快速把1塊的一分變成兩堆。很快，1塊5一斤的又都賣光了！

這就是興奮點，當你只有一種價格時，客戶的選擇只有買與不買，當你有兩種價格時，客戶的選擇變成了“買好的”還是“買差的”。而更多的客戶在日常用品上選擇了買好的，這無形間為你增加了利潤。

3、促進客戶重復購買

一家賣高檔男士商務裝的服裝店，推出的會員服務是：每個月免費為你干洗本店購買的衣服。普通會員1次，銀卡2次，金卡3次。那么這家店賣出去的衣服，他們的會員再把衣服拿回來干洗，每次來在等著取衣服時，都要看看這家店的新款服裝，看久了，買得也就多了。

這家高檔男士商務裝店通過免費的干洗服務，鎖定了足夠多的客戶在那里消費。你瞧，贈品就是這么厲害!

用一個小小的增值服務，讓客戶心甘情愿重復地到店里來，從而輕松鎖定客戶。

4、客情關系要給力

☉對于有品味的女性大客戶，可以選擇送精致的鮮花，別送一大束，客戶會覺得隆重、別扭。 高手的做法是每周一小束，不隆重，卻盡顯心意。

☉對于男性客戶、公司大領導，可以選擇送一些高檔的酒，一定要高檔、正品，要是買到假酒定會出糗不說，生意也難做下去了。

☉在接待客戶的時候，專車訂制

☉另外，在慶賀的時候，送一款精致的小蛋糕，也是不錯的選擇。

當然上面說是的物質(zhì)層面的，精神方面的也不容忽視，如對客戶關心、重視程度，與客戶有著共同的愛好或語言，每次拜訪都能客戶帶來建設性指導與建議，做到這些讓客戶由無動于衷，變?yōu)樾陌W癢……當然，售后也要保持售前同樣的重視，做到這些你就離成功不遠了。

5、借位提升形象

借位，即巧妙借力于其他品牌的位置，樹立自己在客戶心中的位置。你在客戶心中的地位，一定程度上取決于你與誰在一起。

某日用品生產(chǎn)廠商進駐中國市場后，做了一件讓很多同行看不懂的事情，就是把自己的直營店開在了房租非常高，成本非常高的城市中心廣場，其左邊一家店，就是著名的頂級品牌：香奈兒。

很多人一開始不理解，后來才慢慢明白了。原來，客戶心里認為：能夠與香奈兒做鄰居的產(chǎn)品，一定也是高端產(chǎn)品。

聰明的廠商，用一個形象店的成本，直接提高了產(chǎn)品在客戶心中的位置。

6、銷售心理

夫婦逛商場，女的看中一套高檔餐具，堅持要買，丈夫嫌貴，不肯掏錢。導購一看，悄悄對丈夫說了句話，他一聽馬上掏錢。是什么讓他立馬轉(zhuǎn)變？導購員對丈夫說：“這么貴的餐具，你太太是不會舍得讓你洗碗的。”

這就是除醫(yī)院外，客戶最大的痛點了吧？客戶不是不買，而是不夠痛!! 人的觀念沒有什么不可改變，關鍵是角度，要善于揣摩客戶心理，善于制造痛點。

寫在最后：從商人視角，我們發(fā)明了一堆名詞。但當我們把自己視為消費者時，關心的東西卻很簡單：“價廉、物美、便捷、有面子”，所以，當市場風向變的越來越繁雜、新的概念目不暇接時，要問機會在哪里？其實，還是來源于消費者的需求。所以，每一名母嬰店長都應該沉下來想想顧客要是什么，如果我們能夠發(fā)自內(nèi)心為他們做好的產(chǎn)品和服務時候，才能在急流中緩步前行，走得扎實穩(wěn)重！