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    導購培養(yǎng)的好，可以是你在該商場的外交大使;培養(yǎng)的不好，僅僅是個勤務員，甚至還不如。如何迅速培養(yǎng)導購成材呢，也成為企業(yè)最為頭疼的問題?

    換位思考，如果我們是導購，我們最希望企業(yè)給予什么呢?金錢，成長，地位，認可，榮譽等。

    我們又應該為企業(yè)做些什么呢?銷售產(chǎn)品，維護終端，打點關系，幫業(yè)代做好業(yè)務，收集并反饋信息，宣傳品牌，維護好企業(yè)和顧客的關系，做好賣場和企業(yè)的各種報表等。

    一個合格的導購會常常會想：我能做好這些工作嗎，我又怎么讓這些工作做的有用有價值呢?應付工作太容易，真正把這些工作做的有效就難了。許多導購上交各種報表，任何人一看都知道他們是否在用心思考面臨的問題。導購是很辛苦，也許沒時間、或沒精力、沒那個文化水平做這些形式工作。其實企業(yè)也沒要求他們怎么樣，只要實話實說，把自己遇到的問題，自己看到情況，自己的想法，借這個形式表達下就行了。

    想成為一個優(yōu)秀的導購，首先要明了一個問題，那就是導購職責是什么?我們在實際工作中經(jīng)常問到導購：你知道自己的職責是什么嗎?答案很簡單：賣好產(chǎn)品。回答是沒有錯誤，但如何賣好產(chǎn)品，里面的學問就多了。個人觀點，一個優(yōu)秀的導購的職責是：做好一切利于銷售的工作。在我的怎么《管理優(yōu)秀導購員》一文中曾提到一個優(yōu)秀導購要是產(chǎn)品專家、品牌大使、財務里手、心理專家、快樂使者甚至是交際家、裝點師、情報員等。

下面談談導購要做的各個角色。

1F產(chǎn)品專家

    要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓手冊，參加培訓等來獲取想得到東西。不過在介紹產(chǎn)品時，一定要讓顧客感覺這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來好處的。

2F品牌大使

    人說：三流的導購賣品牌，二流的導購賣產(chǎn)品，一流的導購賣服務。我無法驗證這種說法是否得當，不過好品牌的東西，導購銷售是很輕松。在實際生活中，一個優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣點”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點突出在某方面的介紹。其實，導購員說白了就是推銷員。推銷：顧名思義就是推廣和銷售。推廣品牌，銷售產(chǎn)品，二者是統(tǒng)一的結(jié)合體。這個時代，顧客在相信產(chǎn)品的同時，更看中品牌給其帶來的利益和價值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來的價值，要，影響品牌在當?shù)氐拿暋：脤з彶粌H自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XX品牌的導購服務真周到，我們沒想到的，沒要求的，都幫我們做好。

3F財務里手

    變通方有機會，整合才有效率。作為一個導購如果死死遵守商場給予制定的產(chǎn)品毛利點，在實際銷售工作中，不僅會增加銷售難度，而且會因為一點毛頭小利，讓顧客感覺你這個導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個明細的帳目，讓商場知道你銷售的東西不僅沒虧，而總利潤還增加了。作為一個導購要清楚產(chǎn)品的銷售額，為賣場創(chuàng)造的利潤，促銷活動的投資額、利潤點、效果，以及別的品牌具體銷售狀況、利潤，活動成本，來分析我品牌在該商場的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務員做好在該商場的銷售、回款、談判工作。

導購必備六顆心

    1 信心：不僅是對自己有信心，而且是是我們公司我們的產(chǎn)品有信心，首先要告訴自己，我是能做好這件事的。要使自己的個性充分發(fā)揮，強調(diào)自己與眾不同，并把這種原則運用到產(chǎn)品上，我們公司的產(chǎn)品是最好的，它有其它公司無法比美的優(yōu)點。它能給顧客帶來一種享受，有了這種信心才能在自己的言談舉止中得以流露。在不經(jīng)意間吸引顧客，感染顧客。

    2 熱心：當遇到顧客對所購買產(chǎn)品不太了解時，我們應主動的去幫助她，用熱情去感動她，我們所得到的不僅僅是出售產(chǎn)品，而是一種使她無法忘懷的品牌形象。

    3 用心：就是用心察言觀色，主動的去和顧客溝通，顧客的言行、舉止、性格、愛好，在短時間盡快掌握顧客的心理，然后選擇推薦一些產(chǎn)品，其實我們所做的一切最終目的是為求感動顧客，使我們和顧客之間形成一種友誼，而不是單純的買賣關系。通過自己的舉止使顧客接受品牌形象，接受我們的產(chǎn)品，這樣就會形成一個穩(wěn)定的長久的消費群體。

    4 耐心：一般年青人最缺乏的，特別是一們顧客試穿了很多，想買又不想買的時候，我們要耐心的去引導她們，幫助顧客而不是流露出不耐煩的表現(xiàn)，如果沒有目的的或沒有主見，這就需要我們主動的解說，即便不買，也會成為我們的潛在的顧客。

    5 誠心：也是最重要的，在和顧客的交往中，我們的言談她們也許懷疑，我們的推介的要點，她們出許不贊同，甚至對于出售的產(chǎn)品和價格都有可能使她們將信將疑，然而我們的誠心一定能感染她們。使她們對我們產(chǎn)品信任和支持。

    6 細心：所謂細微處見真情。很多看似經(jīng)意的做法往往會是感動顧客從而促成交易的行為。比如顧客走進試衣間時，我們及時剃上準備好的潔白毛巾或紙巾讓顧客去掉手上污漬。