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一個產業的思考與遠見

買兩件享七五折vs第二件半價，哪個對你更有吸引力？

是做一個九折的促銷效果好，還是做一個滿十單免一單的效果好？

你的會員卡這么多，消費積分帶來了哪些具體價值，你計算過嗎？

……

作為母嬰店，你有站在消費者的角度思考過這些問題嗎？如何玩轉這些銷售上的小“詭計”？

場景1：

在日常的購物過程中，作為一名消費者，我們有沒有經常遇到這樣一種情況：我們到商場去購物，商場所有商品一律打七五折，你認為這個折扣低嗎？ 

我想，商家的這一打折行為對一定你影響，但不明顯，因為旁邊的商店很有可能是做七折大促，甚至更低！這個時候，你一定會與其他商家的打折行為做對比或者與店內的其它折扣商品做對比，總有折扣更低的店鋪與商品，所以，你的感知是：折扣還不夠低！

同樣是七五折，我們換一種促銷方式呢？譬如：第二件半價！什么意思呢？也就是顧客同時買兩件商品，相當于七五折！

這個時候你會購買嗎？答案是會，而且很有可能你還會購買兩件。因為，這個時候你的價格錨點不一樣了，重要的是，你買第二件的時候有一種物超所值的感覺！

場景2：

我想你的卡包里一定會有很多商鋪的會員卡，甚至很多會員卡你已經丟了，但是你知道你是即將進店消費門店的會員，報你的手機號就會獲得相應的折扣，還享受相應的積分贈送，但，我想問的是：你關注過會員卡的積分嗎？

我想很多時候你是不會關注到你的會員積分的，因為在你的心目中，那些積分是沒有任何價值的！

但是，突然，有一天你到商場購物的時候發現，有些特價商品是需要用積分來兌換的，譬如，原價29.9元的洗發水，現價19.9元，但是你同時要用十個積分來做兌換！

這個時候你是不是覺得，積分特別有價值呢？我想，如果經過幾次類似的消費，如果，偶爾有一天你購物，對方忘記了給你積分，或者某些店鋪內出售的某些商品不給你予以積分，你一定會提出異議！

場景3：

我們是日常銷售的過程中，是不是經常在給導購員做提成，在做激勵？導購員感知明顯嗎？但是我們換一種激勵方式，如果導購員一個月可以賣某款產品，10件，每件的提成是20元，每個月的銷售提成是200元。

這個月，你設定了一個銷售政策，讓大家提前預估某個商品的銷售，并告知店員，廠家會提前預支銷售提成，如果達不成目標，廠家就會將預支的銷售提成扣回，甚至還會有相應的處罰！

這時，某導購上個月銷售了10件商品，這個月很有可能會預估銷售15件，提前預支300元錢的銷售提成，而且月底，很有可能還會超額完成銷售預估目標！因為已經裝進腰包的錢，她不想再被老板追回去！

場景4：

我們的門店有沒有經常做一種促銷活動，那就是打折；譬如：九折促銷或者八折促銷！

九折是一個什么樣的概念呢？九折相當于“等價值的商品十單免一單”；八折就相當于“五單免一單“！

那么如果我們做一個九折促銷，或者八折的促銷，效果好呢，還是做一個是十單免一單或者五單免一單的效果好呢？按照概率學原則，甚至你可以將免單做成抽獎，即單客客戶也可以享受免單行為；那么，上述的促銷活動，那個效果更好呢？

答案顯然是后者！

心理錢包

所謂的“心理錢包”是我們對于支出的看法，是指在我們每個人在心里，會把同樣的錢分門別列地存在不同的”錢包”里。不同的心理錢包，人們在支付的感覺上也會不同。

在現實生活中，我們每個人對于錢的去處的感覺都是不同的，比如同樣的金錢，我們自己去吃頓飯會心疼死了，但是如果請朋友吃飯，我們就會覺得很少；同樣的金錢，如果我們是請還沒有成為老婆的女朋友，你會很大方，但如果是請老婆大人，你可能就要覺得比較心疼；再比如同樣的東西，自己消費覺得很貴，但用于做禮品你會覺得很便宜；一大筆錢拿出去購物你覺得心疼，而拿出去投資你覺得很正常。

利用好顧客的心理錢包，我們是否可以做一些”儲值促銷“呢？對于儲值”促銷“，顧客感覺到的是”用錢在做投資“；對于用儲值卡消費，顧客感知到的是”已支付費用“！一個小小的”心理錢包的位置轉化是否給我們帶來很大的消費商機呢？

價格錨點

所謂“價格錨點”，即商品價格的對比標桿。營銷中，企業通過設定各種錨點，或者利用對比和暗示來營造幻覺的手段，動搖人們對于貨幣價值的評估。

在消費者眼里，商品的價值是“相對存在的”，這件商品到底值不值這么多錢，這個定價到底實惠與否，都需要一個可供參照的標準。

價格錨點即是商家設定的參照標準。

老太太排隊在超市買雞蛋，她們心目中的價格錨點即是“雞蛋的正常售價”；商家采用了商品折扣，消費者的價格錨點是折扣的力度！所以，消費者價格感知敏感的商品采取折扣與降價最有效，而新品做折扣與降價促銷最沒有效果！

充分的利用好心理錢包與價格錨點，讓消費者的消費感知更明確、讓消費者的消費體驗更愜意，我們店鋪的營業額就會獲得質的提升！