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“奶粉銷售的基礎是信任,只有建立在信任基礎之上,才可能成交,只是這個信任可能是暫時的,也可能是長久的,前者決定了暫時的成交,而后者對應了長久的成交,而要贏得信任,很重要的一個途徑就是聊天,有藝術地聊天。

雖然現在市面上的奶粉品牌很多，但是顧客對于奶粉品牌的忠誠度是比較高的。除非出現質量問題，一般家長是不會輕易給寶寶更換奶粉品牌的。那么，對于一個母嬰店來說，如何向消費者推廣一個新的奶粉品牌呢？

首先，母嬰店應該如何正確選擇一個奶粉品牌？

嬰童店老板需要根據商圈環境與自身品牌策略，明確門店定位，再根據定位選擇合適的單品。同時，由于不同渠道吸引著不同的消費群體，嬰童店老板還需要認清自己所處的業態，選擇該業態中熱銷的產品，再考慮其他業態賣得好的產品。

此外，很多人會認為一線城市和重點城市的消費力較強，所以消費者在這個城市購買的品牌也會比較貴。其實，并不完全是這樣的，奶粉的銷量排名更多的是取決于不同品牌對于不同城市的投放力度。

因此，處于不同的城市級別的嬰童店老板，在培養新品牌時，除了考慮價格接受度、當地消費者的品牌認知度外，還需要選擇在多個渠道增長勢頭均比較好的品牌。

如何推動消費者接受陌生的新品牌？

之所以嬰童店經營會出現這樣的困惑，主要基于以下幾點原因：

首先，消費者對于選購嬰幼兒奶粉的計劃性非常強。

從調研來看，85%的消費者在進入門店前就知道自己要購買哪些品牌，14%的消費者來的時候并沒有明確要買什么，可能看到因促銷活動或被業務員引導完成購買，而只有1%的消費者進來后是沒有需求也沒有購買計劃的。因此，在門店內改變消費者的購買決策，機會是比較小的。

其次，大多數消費者會選購一直在使用的嬰幼兒奶粉。

與其他品類不同，奶粉消費者很少嘗試新品牌，價值和口碑是他們為數不多能夠考慮轉品牌的因素。77%的消費者選擇一直購買的奶粉品牌，剩下的23%則會比較價格等因素進行購買。

再次，大多數消費者的購買意愿會受促銷員影響。

在消費者進店后，20%的人會主動咨詢促銷員，60%的消費者進場后促銷員會主動向其介紹。也就是說，80%消費者的購買行為會受到促銷員的影響。這對于嬰童店推進陌生品牌是一個很大的問題，因為面對大廠商強大的促銷員資源，大部分潛在客戶會被其攔截，進一步降低消費者購買新品牌的機會。

最后，奶粉相對其他產品，品牌專柜的效用更高。

就奶粉而言，除了普通貨架，品牌專柜也是消費者取貨的主要地方，雙重陳列不僅可以增加消費者再次接觸的機會點，還能提高其對新品牌的關注度。但很多嬰童店都愿意把這個地方賣給廠家，最后導致低利潤產品占了很大的地方，而能夠賺錢的產品卻沒有適宜的區位擺放。

嬰童店老板若想推動消費者接受陌生品牌，需要從以上原因入手，有針對性地解決問題。

在產品選擇上，明確質量安全是消費者最關心的事情，也是推廣中最重要的因素。

在新品推廣上，嬰童店老板一方面要以品牌專區有效吸引消費者的眼球，另一方面注重分析會員數據，在嬰幼兒換段前加大新品推廣力度。因為大部分消費者在接受一款奶粉后，除非出現質量問題，不會輕易轉換品牌。而有一個機會點就是轉階段，在這個時候嬰童店若能夠與核心客戶建立信息資源，提前進行鋪墊，那么奶粉新品推廣也就比較順利。

此外，嬰童店老板還需要改變傳統的促銷模式，緊握陳列主動權，使用門店促銷員，拒絕被廠商變相綁架。

如何減少奶粉質量對銷售額的影響？

近年來，頻頻發生的奶粉質量問題，無疑對各個銷售渠道都產生了一定影響。

這不僅使奶粉平均單價持續上揚。而且使得消費者逐漸失去信心，更加寄望于高單價、高品質的單品。這就直接導致消費者在購買奶粉產品時，轉變品牌甚至轉變渠道。

針對于此，嬰童店老板需要從以下幾個方面入手，最大程度減少產品質量問題對于銷售額的影響。

第一，既然奶粉是高頻率購買的必需品，嬰童店老板就必須了解核心消費者轉渠道的原因；

第二，不要將太多的雞蛋放在同一個籃子里，避免過多依賴明星品牌；

第三，學會做好危機公關，完善的售后服務是挽回消費者信心的重要法寶。一般來講，售后服務主要涉及無條件退貨，短時間看會出現一定的損失，但是長期積累的口碑會帶來更為忠誠的客戶；

第四，產地將是未來一段時間內奶粉的熱點關注問題，嬰童店老板大可以增加消費者關注的熱點地區奶粉產品。不過，在選品時還需要合理引進不同產地的品牌，這樣在出現質量問題時才能迅速應對，保留住核心顧客。

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