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在產(chǎn)品銷售的四項基本原則(分銷、陳列、價格、促銷)中，可以說，陳列是非常關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，產(chǎn)品陳列得不好，那么整個銷售過程將會脫節(jié)，如果將產(chǎn)品陳列好了，消費者對產(chǎn)品的注意力就將明顯地提高，并通過其他因素的協(xié)助完成產(chǎn)品購買的整個過程。

　　一、賣場陳列的重要性

　　如果說產(chǎn)品、包裝、價格是終端賣場中必不可少的因素的話，那么產(chǎn)品在終端賣場陳列對于產(chǎn)品占領(lǐng)終端也是至關(guān)重要的一個因素。當(dāng)顧客購買產(chǎn)品時，他會非常注意售場環(huán)境的布局和化妝品陳列帶給他的視覺效果。如果產(chǎn)品擺放的缺乏美感甚至雜亂無章，那么可能將永遠(yuǎn)無法激起顧客的購買欲望，也不可能提高其銷售業(yè)績。而良好的產(chǎn)品陳列與展示應(yīng)該能從第一視覺上吸引顧客的注意力，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生信任感并刺激其購買欲望。陳列相當(dāng)于商品最后最直接的廣告，它又包括商品擺放的位置、方式、店頭宣傳,能有力地促進(jìn)顧客的購買。終端陳列的重要性：

　　(1)、賣場的陳列可以塑造產(chǎn)品的形象

　　產(chǎn)品的形象就是產(chǎn)品的外貌，賣場的終端陳列在塑造產(chǎn)品形象方面起到了至關(guān)重要的作用，陳列不好，消費者只看到一大堆亂七八糟的物品隨便放在貨架上，也不會去認(rèn)真留意其產(chǎn)品了，而陳列得很好的產(chǎn)品，能讓人感覺耳目一新，并會去留意觀察產(chǎn)品質(zhì)量與價格方面的問題。

　　(2)、賣場陳列可提高產(chǎn)品的競爭力

　　產(chǎn)品的競爭力決定著該產(chǎn)品在市場的成與敗，因此許多企業(yè)都將提高產(chǎn)品的競爭力作為企業(yè)建設(shè)很重要的一部分，而賣場的陳列則是產(chǎn)品在終端提高競爭力的有效途徑。

　　(3)、陳列可以將產(chǎn)品更多的訊息傳遞給顧客

　　賣場里有非常多的產(chǎn)品特意將產(chǎn)品降價、促銷等利誘點擺在最顯眼的地方，讓消費者直接地從產(chǎn)品陳列中獲得有關(guān)的信息，其實這也是賣場陳列另外一個作用，就是讓消費者能夠知道產(chǎn)品近期的促銷、降價、更新等信息，而這也免去了商家進(jìn)行媒體宣傳將信息傳達(dá)給消費者的工作。

　　(4)、陳列可以誘導(dǎo)顧客進(jìn)行選擇和下決心購買

　　消費者進(jìn)入賣場的時候，東挑西揀，因為產(chǎn)品的品種實在是太多，始終下不了決心夠買產(chǎn)品，但產(chǎn)品陳列得好的話，就能很好地吸引消費者駐足觀望，在選擇產(chǎn)品的時候使其產(chǎn)生購買的欲望，

　　二、賣場陳列的原則

　　賣場陳列的原則是建立在消費者基礎(chǔ)上的，盡可能采用方便消費者自己尋找的展示方式，讓消費者容易看見、容易理解。賣場陳列應(yīng)遵守的三大原則：

　　(1)分布面廣——買得到

　　有的企業(yè)為了要打響自己產(chǎn)品的品牌知名度，盲目地在電視臺、報紙雜志等媒體上大肆宣傳，在消費者已經(jīng)認(rèn)同它的產(chǎn)品之后，卻只有少數(shù)的幾個賣場有該產(chǎn)品銷售，造成了許多消費者想買買不到的現(xiàn)象。因此，產(chǎn)品的分布面一定要廣，要讓消費者去到商場能夠買得到你的產(chǎn)品。

　　(2)顯而易見——看得到

　　消費者在賣場中如果見不到想要購買的產(chǎn)品，而且又不想花太多的精力去尋找該產(chǎn)品，就有可能會選擇質(zhì)量相近、價格相仿的同一類產(chǎn)品，因此，產(chǎn)品要陳列在顯眼的位置，讓消費者能很輕易地看得到你的產(chǎn)品，而且系列組合擺放數(shù)量足夠，橫向要寬，縱向要深，讓顧客感覺商品的豐富，產(chǎn)生信任感。

　　(3)隨手可及——拿得到

　　廣州有一家超市，將兒童玩具類產(chǎn)品放在較高的位置，而他們并沒有考慮到目標(biāo)消費群的身高方面的問題，令到玩具產(chǎn)品區(qū)“門可羅雀”，因此在賣場中要根據(jù)消費者的具體情況適時地改變產(chǎn)品的陳列方式，將自己的產(chǎn)品擺放在消費者容易拿取的地方，并保持一定的新鮮感，有利于二次購買;而產(chǎn)品最好陳列在1.5米高度的展架上，因為這樣容易選擇，不同種類的擺放分明清楚，讓顧客一目了然。

　　特別提示：賣場陳列“三要”

　　終端陳列要做到看得見，平看：海報、臺牌、燈箱、水牌、電視播放宣傳片。仰看：橫幅、吊旗。俯看：產(chǎn)品陳列。要摸得著：資料架、展架、展臺、樣品等;聽得到：促銷員推薦、營業(yè)員介紹、電視播放宣傳片等;　要帶得走：手提袋、單張、宣傳頁、自印小報、促銷小禮物等。而對于對手我們反之就要盡可能的讓顧客少看見，少聽見，少帶走了。

　　三、陳列分類

　　櫥窗陳列

　　吸引路過客人進(jìn)店

　　最好配合大幅的海報張貼，增加路人的關(guān)注率及好奇心

　　陳列柜

　　高檔物品或易臟(塵)物品

　　化妝品或精品樣板可以采取這種方式，主要用來烘托氣氛。

　　陳列架

　　展示多種規(guī)格的商品

　　最常用的貨品展示方式，主要采用組合及占位大的方式才能有所突破。

　　陳列臺

　　特別推介商品

　　往往產(chǎn)品新上市時特意制作專門用的陳列臺，以區(qū)別于同類產(chǎn)品的視覺識別。

　　階梯陳列

　　引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識

　　稍大的店可以使用，展示商品、營造氣氛、展現(xiàn)商店風(fēng)格的目的遠(yuǎn)大于銷售目的。

　　陳列柱

　　引導(dǎo)店內(nèi)客人加深產(chǎn)品認(rèn)識

　　產(chǎn)品如果進(jìn)入大商場或超市時一定要爭取形象柱，效果往往都較理想。

　　四、陳列的最佳位置

　　顧客看不到的產(chǎn)品，就不會被考慮購買。因此，化妝品的陳列，理所應(yīng)當(dāng)放在最顯眼的地方，以吸引

　　顧客的視線。導(dǎo)購代表在陳列時，應(yīng)該針對產(chǎn)品的大小、形狀、性質(zhì)以及售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方(一般男性以160CM為基準(zhǔn);女性以150CM為基準(zhǔn))為中心的30%的范圍內(nèi);其次的位置是再下方的30%的范圍。其中1.5-1.7米的陳列架/貨架中間位置為產(chǎn)品的黃金位置(不包括收銀臺的背后貨架)，導(dǎo)購代表必須使自己的產(chǎn)品爭取黃金位置。在賣場的的主要位置產(chǎn)品的擺放為：

　　1、貨架：一般的貨架有5—7層，產(chǎn)品陳列的最佳位置是1.5-1.7米高度(從底數(shù)第3-4層)，為通常最主要的陳列位置。

　　2、堆頭：促銷期間，賣場會在場內(nèi)劃分一個固定的區(qū)域，區(qū)域內(nèi)陳列大量的促銷商品，上面懸掛海報標(biāo)旗。

　　3、櫥窗：專門是為了展示樣品而設(shè)置，通過更多的裝飾和燈光襯托產(chǎn)品的品牌和質(zhì)量。

　　4、專柜：在賣場中放置玻璃專柜，由專人售賣，適用于一些化妝品、香煙、酒類等產(chǎn)品。

　　5、過道邊：隨意大量地擺在顧客必經(jīng)的通道旁邊，讓顧客隨意取拿，一般是低價格的日常生活用品。

　　6、收銀臺旁：放于收銀臺旁的掛式展架上，是賣場最后的銷售機(jī)會，讓顧客在等待付款時選取購買，一般是像香口膠等小包裝價格不高的快銷品種。

　　五、陳列的方式

　　產(chǎn)品陳列的方式有很多種，但常見的有以下幾種：

　　1、原則陳列

　　產(chǎn)品陳列應(yīng)遵循“四、三”原則：即產(chǎn)品上架至少要有四種規(guī)格，每種規(guī)格至少并列三瓶，這樣才能構(gòu)成產(chǎn)品的識別性。

　　2、整體陳列

　　我們在賣場中看到的多是一個品牌的產(chǎn)品陳列在一起，其實這是賣場陳列的一種基本的方式，應(yīng)將同一品牌的各種產(chǎn)品陳列在同一個地方，形成整體的品牌系列產(chǎn)品，以方便讓消費者選擇。

　　3、主題陳列

　　很多企業(yè)在進(jìn)行促銷活動的時候，為了配合促銷主題，利用海報、掛旗、立卡等POP在不同位置上宣傳統(tǒng)一主題，如降價、贈送、抽獎的信息。讓消費者在一踏入賣場門口時候就能感覺到企業(yè)促銷的信息。

　　4、分類陳列

　　同一企業(yè)往往會有多個不同的產(chǎn)品，而消費者又有著不同的購買需求，因此，大部分企業(yè)都會根據(jù)產(chǎn)品的用途不同和使用對象不同來分別擺放，這樣方便不同顧客對產(chǎn)品的挑選;

　　5、關(guān)聯(lián)陳列

　　每個產(chǎn)品都有不同的功能，但如果將不同種類但相互補(bǔ)充的產(chǎn)品擺放在一起，消費者在購買產(chǎn)品的同時也會對旁邊的產(chǎn)品感興趣，這樣就促進(jìn)了消費者的臨時性購買。

　　6、分檔陳列

　　產(chǎn)品一般分為高、中、低檔類，如果將一個高檔的產(chǎn)品與低檔的產(chǎn)品陳列在一起的話，會造成消費者的混淆，企業(yè)應(yīng)將不同檔次的化妝品分別擺放，形成不同的定位，招睞不同的顧客;

　　六、陳列的技巧

　　一般的產(chǎn)品采用最多的即是柜臺及貨架銷售的方式。柜臺陳列比較適宜排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時要將產(chǎn)品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客。每個產(chǎn)品的陳列處理，都要注意做到顏色的過度與跳躍、局部和整體的統(tǒng)一、售出的頻率等，既要便于銷售，又要便于保管安全。輔助的道具要精巧別致，陳列時最好用絲、毛等高檔織物加以襯托，以表現(xiàn)出產(chǎn)品的造型裝飾美。而貨架陳列則比較適宜

　　需要注意的是，柜臺的最底層，最好不要用來作為陳列產(chǎn)品的地方。陳列在這些地方一是會使產(chǎn)品顯得較陳舊;二是因為消費者大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的產(chǎn)品。因此導(dǎo)購代表可以將儲備的存貨整齊地放在那里，以充分利用柜臺。

　　七、終端POP的展示

　　在繁華的商業(yè)路段，走過一條街之后，可以看見到處都是產(chǎn)品促銷宣傳的海報、掛畫、立牌、立卡、掛旗等各類專門展示物，這些由廠家提供，用于形象展示，推介新品為主的方式就是POP宣傳。

　　常用的店頭POP種類

　　1、價格卡的POP：可以加一些簡短句子增強(qiáng)購買動機(jī)，如“如××品牌彩妝價僅為58.0元;

　　2、合牌POP：放在收銀臺或展示柜上;

　　3、吊牌POP：掛在零售店門楣上;

　　4、人形立牌POP：放在顯眼位置或商店入口側(cè);

　　5、商店招牌：適合批發(fā)部或稍大型的零售店，當(dāng)他的銷售達(dá)規(guī)定數(shù)量時，可以免費贈送——商店招牌。

　　特別提醒：

　　產(chǎn)品陳列的最佳位置有兩處：一是收銀(開票臺)的背后貨架;另一處是貨架的中間層中間位置(高低標(biāo)準(zhǔn)是1.5米~1.7米左右的貨架空間位置)。作為銷售人員就必須將自己的產(chǎn)品搶占黃金位置，這也就是理貨的第一大任務(wù);必須保持或爭取黃金位置。

　　不同的陳列方式組合對產(chǎn)品銷售的促進(jìn)作用是不同的，甚至?xí)泻艽蟮牟顒e。有計劃有步驟地采用恰當(dāng)?shù)年惲校瑢⒛軐Υ龠M(jìn)銷售產(chǎn)生不同的效果。在制定營銷及促銷計劃的同時就應(yīng)該考慮到這點。另外，在陳列中最關(guān)鍵的是位置和時機(jī)，也是眾多化妝品供應(yīng)商的爭奪目標(biāo)。在進(jìn)場談判時，就必須充分考慮這點，將之列進(jìn)協(xié)議，力爭最佳的貨架位置和在銷售旺季擺放堆頭。