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母嬰店店員有時很尷尬，做了一兩年可能都還是“門外漢”，對行業(yè)、顧客、專業(yè)知識、銷售技巧等感到迷茫，更不用說業(yè)績了，但為何迷茫？如何更快地告別迷茫，獲得高薪？本篇告訴你捷徑。

一、入職3知

入職時，導(dǎo)購應(yīng)該知道什么？筆者認為入職時需要總體了解母嬰店，比如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、品類、分區(qū)、價格等，這階段目標(biāo)是：在門店做好3知：

1知：商品名稱？

入職員工需要知道母嬰店是做什么的?有哪些類型產(chǎn)品？建議對門店的認知。比如食品、紙品、用品、棉品、洗護、車床、玩具等；談到食品，如奶粉、輔食、營養(yǎng)品、小食品等；談到奶粉，如進口奶粉、國產(chǎn)奶粉，牛奶粉、羊奶粉，通路奶粉、自有品牌等；都要有個大概的認知。

2知：產(chǎn)品在哪兒？

入職員工需要有一個門店的區(qū)劃概念，即哪些位置或區(qū)劃放置哪些商品，比如食品區(qū)在哪兒、紙品區(qū)在哪兒、日用洗護在哪兒、車床玩具在哪兒等，這個相對宏觀，做到顧客進店找產(chǎn)品時能準(zhǔn)確指引，簡單溝通，自己想了解產(chǎn)品時能隨手可取，這個增強對門店的感知；

3知：產(chǎn)品零售價？

這個多發(fā)生在顧客要結(jié)賬或要購買時，隨口問/說下：“這個多少錢？”，“這么貴啊！”等時，要合理應(yīng)對，比如，“姐，**產(chǎn)品原價98元，今天做活動是78元”。新店員要有一個價格的預(yù)知能力。

這個階段的考核就是不斷詢問、抽問：

①商品的種類及名稱   ② 具體產(chǎn)品的具體位置 ③產(chǎn)品的大致價格

并以此判斷員工對具體事情的反應(yīng)，主動性和學(xué)習(xí)能力，做出員工是否繼續(xù)使用的甄別。

二、進階3會

1會：產(chǎn)品屬性

導(dǎo)購需要了解產(chǎn)品名稱、品牌故事、分類、國別、材質(zhì)、USP獨特賣點等；進而會跟顧客做出介紹和講解；比如益生菌具有調(diào)節(jié)寶寶腸道菌群環(huán)境，改善便秘、腹瀉等的作用，可以推薦給相應(yīng)的顧客群體。OPO結(jié)構(gòu)油脂容易消化吸收，可以推薦含OPO的奶粉給腸道脆弱的寶寶。

2會：適宜人群

適合群體，進而通過消費群體判斷哪些產(chǎn)品可以作為連帶銷售的范疇，可以跟顧客講解為什么使用；各種產(chǎn)品適合哪個群體必須了解，比如紙尿褲各型號的對應(yīng)，奶粉段位的對應(yīng)，輔食的對應(yīng)等；

3會：推薦技巧

顧客心理了解，需求挖掘、產(chǎn)品推薦技能、異議處理技能、成交技能等，進而匹配產(chǎn)品和顧客需求，這是一個不斷提升的過程，需要形成很多銷售成功和失敗的案例。

用法，當(dāng)你迎接顧客時，需要判斷顧客的大致類型，顧客能給你留出的推薦時間（是否閑逛，是否急著要走），同時挖掘顧客需求，否匹配他們最需要的產(chǎn)品，準(zhǔn)確告知產(chǎn)品屬性，有效推薦產(chǎn)品給他，同時通過交流發(fā)掘更多的次需求，將適宜的產(chǎn)品進行連帶銷售。

比如一個初次購買2段奶粉的媽媽，可以通過寒暄了解寶寶的成長狀況，腸道、免疫力是否正常，對營養(yǎng)的需求，月齡，以及喂哺習(xí)慣，推薦對應(yīng)的奶粉品牌，同時詳細詢問，確定添加的何種輔食，是否缺乏鈣鐵鋅，怎么補充的，是否有季節(jié)性商品如濕巾等的需求，是使用的何種紙尿褲，歡迎在店內(nèi)購買，建立顧客檔案，進行售后維護等。