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目前這個品類的營銷，基本針對的是準媽媽和0-3歲寶寶的媽媽;而目前銷售的渠道，三大主流是賣場、母嬰店和網(wǎng)絡商城，那么三個問題就浮現(xiàn)出來。

誰是真正的消費者?能否找到更高的產(chǎn)業(yè)鏈?怎么玩電子商務?能搞懂這三個問題，那么你一定能在紙尿褲領域取得非凡的成就。

誰是真正的消費者?

使用者我們都知道，就是那個寶寶。但消費者究竟是誰?媽媽?爸爸?還是爸爸媽媽的爸爸媽媽?還是月嫂保姆?

現(xiàn)代中國父母基本都只有一個娃，各種不懂之余還十分忙碌，于是帶孩子的基本都是爺爺奶奶公公婆婆和不同階段的保姆，那么孩子用啥紙尿褲到底誰更有影響力?要知道這個小皇帝可是引起了各方強烈的爭奪，看上去是父母埋單，但家里老人保姆如果說用著不好，那是否就會更換?

另外，大家都在抓著懷孕媽媽和媽媽為第一甚至唯一的要點，但要知道還有廣大的準孕媽媽。我們是否有花過心思去關懷和了解她們的需求?與其等著她們來尋找，我們能不能走出去幫助她們了解更多?

另外還有爸爸，這年頭到底有多少爸爸帶孩子?尤其是高端市場，爸爸的參與度是否會提升很多?“爸爸去哪了”播的如此熱火朝天，是否會掀起一輪爸爸帶孩子的熱潮?

有一些有質量的了解還是相當?shù)闹匾缓笪覀內(nèi)タ紤]怎樣接觸到這樣的消費者。國外就有啤酒加紙尿褲促銷的經(jīng)典案例，說不定哪天我們也能腦白金加紙尿褲呢。

能否找到更高的產(chǎn)業(yè)鏈?

當媽的都知道，管孩子各種復雜與忙碌。紙尿褲其實就是用著好省心的事情，相對于育兒諸多事項里面，按說應該是相對比較不重要的事情。兒童健康、兒童教育應該是更加重要且緊急的事情。換句話說，紙尿褲做再好也不能說明我們懂孩子，但兒童健康和兒童教育行業(yè)的專家就可以說自己懂孩子了。

如果不從今天某個渠道的生意份額劃分，而從對兒童的重要性劃分，其實真正的紙尿褲專家還不是那些坐在實驗室里面研究繼續(xù)或者像我們這樣研究消費者的，而是從事兒童健康兒童教育的專家。而從產(chǎn)業(yè)鏈來說，如果把紙尿褲從消費品納入到兒童健康教育范疇里面的一環(huán)的話，那會怎么樣?

我就大膽假設一下，今天中國的拉拉褲市場還很小，眼中落后于含印度在內(nèi)的周邊國家，為什么?因為大家根本不覺得需要拉拉褲。站在一個消費品的角度去推消費品，消費者無法接受。但如何明天兒童健康專家跑出來說拉拉褲有助于嬰兒髖部發(fā)育，后天兒童教育專家跑出來說拉拉褲有助于培養(yǎng)小朋友良好習慣，再后天各大育兒早教機構幼兒園也開始普及這樣的觀念，那會怎樣?這可是中國，至少趕超個印度完全不成問題(中國2%消費者使用拉拉褲，對比印度20%)。我沒有了解過，但我猜日本這方面的教育是很完善的。同樣的，不同類型的紙尿褲如果能納入到更高的產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)境，那又會是怎樣的狀況?至少我很期待有人能做得出來，未來月子中心，早教機構，又會是很重要的環(huán)節(jié)。

怎么玩電子商務?

今天電子商務上的產(chǎn)品五花八門。淘寶火了一大批不知名的制造業(yè)，而天貓和京東等平臺興起后，各大品牌刮起了O2O的旋風。

每個品牌其實在網(wǎng)上的定位不太相同，小品牌，做的是差異化，細分，做的是大品牌還沒做或者做不了的事情。但大品牌呢?不做，肯定是不行的，但怎么做就很傷腦筋，如果和線下做一樣的，價格很容易出問題。砸價格其實是被平臺綁架了的惡果，線上打擊線下實在是無奈之舉。前有李寧經(jīng)銷商倒了一大批線下大商元氣，現(xiàn)有各種線上線下比價影響線下平臺以及供應商的利潤。如果做不一樣的?又難以取舍，紙尿褲尤其如此。本來就沒幾個子品牌，只做個別盤子太小，生產(chǎn)線又不允許專門單獨的生產(chǎn)。

要稍微回答這個問題，我們得現(xiàn)考慮一下為什么網(wǎng)商虧錢做價格。都知道沒幾個網(wǎng)商現(xiàn)在是賺錢的，大多數(shù)網(wǎng)商的日子是苦不堪言，現(xiàn)在其實都是拼未來的現(xiàn)金流，IPO，一定得把盤子做大，把量做上去，才能有現(xiàn)金流去融資(現(xiàn)金流，簡單理解就是龐大的應付賬款，1-2個月的賬期。生意盤子越大，這個現(xiàn)金流會越大)。于是為了快速讓消費者從線下到線上來，為了挖其他網(wǎng)上平臺的消費者，價格成了最簡單粗暴但有效的方法，而知名品牌的敏感單品成為了最理想的降價單品的選擇。

但網(wǎng)商們都不傻，真正要燒錢熬得下去熬到第一才能擁有現(xiàn)金流和IPO的機會，但畢竟機會還是太少，途中死的是一片一片。才看到一篇文章說的58同城燒贏趕集網(wǎng)的故事，一個成功IPO企業(yè)的背后，基本都有一個大的以及數(shù)不清的小的墊腳石。價格，是為了生存不得不做，但同時任何能帶來利潤的事情，他們是絕對不會放過的。

其實撇開價格，電子商務還有一個絕對的優(yōu)勢，就是讓消費者變得更懶。看過一個故事，一個小區(qū)便利店通過“一根蔥”，成功地讓小區(qū)的消費者變懶以實現(xiàn)生意的壟斷(這個便利店，即使你買一根蔥也送貨上門，當你習慣了這樣的便利后，很多東西就都電話購物了)。誰會希望提著那么大的紙尿褲從門店走回家里?如果還拿著別的東西，真的很麻煩。而電子商務，送貨上門，方便。當真的用習慣以后，即使價格一樣，甚至更貴，相當一部分消費者為了方便，還是愿意在網(wǎng)上買。

那怎樣才能不通過價格成功地讓消費者變懶呢?我覺得還是依托在數(shù)據(jù)分析以及送貨上門那個師傅身上(不知道京東自建物流有沒有考慮這個因素)。某個消費者網(wǎng)上購物的數(shù)據(jù)，基本可以分析出她/他目前的網(wǎng)上購物的需求，這其中肯定是有機會的，但需要一個她能信得過的銷售人員和他溝通，發(fā)掘和確認。例如網(wǎng)上買奶瓶，買嬰兒服裝的消費者，應該也需要用紙尿褲，沒買的原因可能是擔心質量，可能也是不了解。如果這時候送貨上門的小哥能給一份定制的購物推薦(源自數(shù)據(jù)分析)，并提供一定的建議的問題解答，甚至都不用消費者再上網(wǎng)點了，直接PDA下單，生意機會是不是就來了呢?而在這樣的趨勢下面，紙尿褲應該做些什么呢?相信很多人都考慮過這三個問題，新時代下誰能從這三點出發(fā)，誰就是贏家。