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會(huì)員是母嬰店?duì)I運(yùn)的核心，會(huì)員的基數(shù)的多少和會(huì)員的消費(fèi)能力也決定著母嬰店的發(fā)展，很多母嬰店的銷(xiāo)售做不起來(lái)，客單低，活動(dòng)效果差都是會(huì)員管理板塊出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題。

良好的母嬰店的會(huì)員管理需要做到精細(xì)化去管理會(huì)員，而會(huì)員體系的建設(shè)也關(guān)系到母嬰店如何去維系會(huì)員，激活母嬰店的會(huì)員體系管理也是重中之重。母嬰店如何玩轉(zhuǎn)會(huì)員體系能夠讓客單翻倍，復(fù)購(gòu)率提升呢？

在很多母嬰店中，我們是怎么辦會(huì)員的呢？留個(gè)電話就可以成為我們的會(huì)員，至于會(huì)員能享受什么優(yōu)惠，能不能積分？積分有什么用途？會(huì)員日是什么時(shí)候？這些一系列的問(wèn)題都容易被我們忽略。完整的會(huì)員體系應(yīng)該包含以下三個(gè)部分。

會(huì)員體系組成部分

1、會(huì)員注冊(cè)

2、會(huì)員權(quán)益

3、會(huì)員管理

會(huì)員注冊(cè)

不是留個(gè)電話就是會(huì)員

消費(fèi)者如何才能成為母嬰店的會(huì)員？很多母嬰店在辦會(huì)員的時(shí)候，常常出現(xiàn)過(guò)于簡(jiǎn)單或者過(guò)于繁瑣的問(wèn)題，有些母嬰店就是讓消費(fèi)者留個(gè)電話號(hào)碼，店員來(lái)幫你積分；還有的母嬰店老板恨不得調(diào)查下戶口，名字、電話分別是多少，幾個(gè)孩子，家庭住址詳細(xì)幾棟幾戶都要寫(xiě)的清清楚楚，會(huì)員注冊(cè)流程非常繁瑣，有的甚至還要關(guān)注公眾號(hào)，注冊(cè)APP，客戶對(duì)此的抵觸情緒也比較大

在會(huì)員注冊(cè)時(shí)，有關(guān)會(huì)員的信息收集是我們的必要工作，單純的留一個(gè)電話號(hào)碼是絕對(duì)不夠的，但是過(guò)于繁重的會(huì)員信息收集也是沒(méi)有必要的。會(huì)員注冊(cè)時(shí)那些信息比較重要呢？

2、會(huì)員住址：只需精確至小區(qū)、或哪一棟；

3、寶寶小名及出生年月（有生日福利的母嬰店可精確至日）；

4、常用品牌選擇。

在信息收集中，注意收集有效的信息，也注重對(duì)消費(fèi)者隱私的保護(hù)，不要強(qiáng)制要求客戶填寫(xiě)大量信息，甚至非常精確的信息。新注冊(cè)的會(huì)員也有必要進(jìn)行簡(jiǎn)要調(diào)查下客戶的品牌選擇，對(duì)客戶的需求做一個(gè)簡(jiǎn)單的了解。

注冊(cè)會(huì)員要不要設(shè)置門(mén)檻？

在注冊(cè)會(huì)員的過(guò)程中是否需要設(shè)置門(mén)檻呢？有的母嬰店，只要客戶進(jìn)店就注冊(cè)一個(gè)會(huì)員，雖然收集了大量的會(huì)員，可能一家里面爸爸也注冊(cè)了會(huì)員，媽媽也注冊(cè)了會(huì)員，但是其中出現(xiàn)的無(wú)效或者是重復(fù)的會(huì)員信息也非常的多。如果缺乏有效的會(huì)員信息管理，所帶來(lái)的會(huì)員梳理工作也是異常的麻煩，一家經(jīng)營(yíng)幾年母嬰店中所存的會(huì)員有5、6萬(wàn)的會(huì)員信息，但年度消費(fèi)會(huì)員卻只有5000、年度活躍會(huì)員只有2000。就存在著大量的信息需要去梳理和清除。

而有的母嬰店在會(huì)員注冊(cè)時(shí)會(huì)設(shè)置門(mén)檻，消費(fèi)達(dá)到一定的金額才允許注冊(cè)會(huì)員，這樣的話，會(huì)員注冊(cè)的量雖然減少了，但也流失了一定的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，尤其是存在網(wǎng)絡(luò)商城的門(mén)店，可能存在家不在附近，偶爾來(lái)買(mǎi)一次東西，買(mǎi)的東西不多的情況；還有就是并不在門(mén)店里買(mǎi)奶粉和紙尿褲的消費(fèi)者，都是買(mǎi)些日常用品金額也不大。

那么在母嬰店的會(huì)員注冊(cè)時(shí)，到底是否應(yīng)該設(shè)置門(mén)檻？答案是沒(méi)有必要設(shè)置門(mén)檻，但是需要對(duì)會(huì)員進(jìn)行分級(jí)管理。

會(huì)員權(quán)益

會(huì)員注冊(cè)的完成只是第一步而已，成為了我們的會(huì)員之后，會(huì)員還享有哪些權(quán)益，會(huì)員等級(jí)能否提升，有無(wú)會(huì)員優(yōu)惠？是否享受專(zhuān)屬會(huì)員折扣？會(huì)員享不享受積分？會(huì)員如何積分？積分如何進(jìn)行兌換？會(huì)員的其他專(zhuān)屬福利等一系列的會(huì)員權(quán)益需要去進(jìn)行制定。

會(huì)員價(jià)格管理

會(huì)員價(jià)是母嬰店常見(jiàn)的會(huì)員權(quán)益之一。會(huì)員價(jià)也是一種很好的會(huì)員福利，對(duì)于會(huì)員來(lái)說(shuō)享受一個(gè)專(zhuān)屬會(huì)員的價(jià)格區(qū)別于非會(huì)員，但是對(duì)于會(huì)員價(jià)的管理也存在以下幾個(gè)問(wèn)題。

1、會(huì)員價(jià)制定的標(biāo)準(zhǔn)；

2、是否在會(huì)員價(jià)的基礎(chǔ)上還享受其他折扣疊加；

3、不同等級(jí)的會(huì)員，會(huì)員價(jià)是否一致。

我們來(lái)看這幾個(gè)問(wèn)題，例如一件零售價(jià)48元的160g秋季膏霜，會(huì)員價(jià)39.8元，是零售價(jià)的83折。但是我們門(mén)店在做活動(dòng)的時(shí)候，常規(guī)活動(dòng)在8折，那么對(duì)于消費(fèi)者而言是選擇我們的活動(dòng)折扣價(jià)格的話和我們平時(shí)的會(huì)員價(jià)相差也不大，感覺(jué)活動(dòng)沒(méi)什么力度，如果在會(huì)員價(jià)的基礎(chǔ)上再享受折扣，活動(dòng)讓利太大，盈利也不高。如果還存在不同等級(jí)的會(huì)員不同的會(huì)員價(jià)，對(duì)于整個(gè)價(jià)格體系的管理也非常麻煩，除非有非常強(qiáng)大的收銀系統(tǒng)進(jìn)行支撐，否則容易導(dǎo)致銷(xiāo)售數(shù)據(jù)紊亂整個(gè)價(jià)格體系全部亂套的情況出現(xiàn)。

對(duì)于會(huì)員價(jià)的管理而言，會(huì)員價(jià)只能適用于部分商品，絕對(duì)不能適用于全店，最好的做法是將會(huì)員價(jià)當(dāng)做是一個(gè)活動(dòng)去設(shè)置，而不能大批量用于日常的商品。

會(huì)員分級(jí)管理

前面也講到了，在會(huì)員注冊(cè)是不能設(shè)置會(huì)員注冊(cè)的門(mén)檻，但是可以進(jìn)行分級(jí)管理，我們將會(huì)員進(jìn)行分級(jí)管理能夠有效的梳理出來(lái)我們的重點(diǎn)客戶群體。哪些會(huì)員屬于待挖掘的有潛力的會(huì)員，哪些會(huì)員是我們重點(diǎn)培養(yǎng)的會(huì)員，哪些會(huì)員是經(jīng)常消費(fèi)的成熟的會(huì)員。針對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)享受不同的會(huì)員福利和專(zhuān)屬優(yōu)惠，針對(duì)不同的會(huì)員等級(jí)進(jìn)行有目的性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，來(lái)進(jìn)行會(huì)員分級(jí)管理。

在會(huì)員分級(jí)的管理中，會(huì)員分幾級(jí)，普通，白銀，黃金，白金，鉆石，尊貴等等這些會(huì)員分級(jí)的階梯，在會(huì)員分級(jí)中不宜分的過(guò)多，包含初始會(huì)員在內(nèi)，以3級(jí)為佳。而針對(duì)不同的會(huì)員的會(huì)員等級(jí)所設(shè)計(jì)的會(huì)員權(quán)益也應(yīng)該有明顯的區(qū)分，不同的會(huì)員等級(jí)之間的會(huì)員晉升的條件也有所不同。

會(huì)員積分權(quán)益

很多母嬰店老板非常忽視會(huì)員的積分管理這塊，缺乏針對(duì)性的會(huì)員積分活動(dòng)，不注重會(huì)員積分，在給會(huì)員積分時(shí)，時(shí)積時(shí)不積，更別說(shuō)強(qiáng)調(diào)會(huì)員對(duì)積分的重視程度，所利用到的積分也不過(guò)就是100積分抵1元這種之間抵現(xiàn)的方式。真正對(duì)積分的用途也了解的非常少，而如何讓我們門(mén)店的客單翻倍，復(fù)購(gòu)率提升一部分要看我們的會(huì)員管理，很大程度上就要看我們的母嬰店是如何玩轉(zhuǎn)積分的。

積分是不同等級(jí)的會(huì)員晉升的一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，也是對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)的一種獎(jiǎng)勵(lì)，注重會(huì)員積分的門(mén)店，會(huì)員日才能成為一個(gè)特色的活動(dòng)日，不然所謂的會(huì)員日也不能引起消費(fèi)者的關(guān)注，更別說(shuō)什么當(dāng)日創(chuàng)造爆炸性的銷(xiāo)售了。

積分可以作為我們獨(dú)立的活動(dòng)進(jìn)行宣傳，如

1、會(huì)員日期間進(jìn)店購(gòu)物雙倍積分，積分還可以成為我們推廣某個(gè)產(chǎn)品的活動(dòng)；

2、8月25-27日，一次性購(gòu)買(mǎi)某產(chǎn)品3個(gè)可獲贈(zèng)500積分

積分甚至還可以作為我們處理商品的一種方式，積分可以拿來(lái)參與游戲，積分可以拿來(lái)抽獎(jiǎng)，積分可以進(jìn)行兌換，積分甚至可以拿來(lái)變成代金券等等。這些方式都是積分的巧妙用途。

會(huì)員管理

會(huì)員的管理工作，是我們維系好與會(huì)員之間的關(guān)系，激活我們的會(huì)員的必要工作，對(duì)于會(huì)員管理來(lái)說(shuō)，要注重以下幾個(gè)方面：

1、會(huì)員活動(dòng)通知

2、會(huì)員活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

3、會(huì)員積分管理

會(huì)員通知

自從有了微信以后，我們的母嬰店老板就非常重視朋友圈營(yíng)銷(xiāo)以及微信社群的宣傳，當(dāng)然這樣去做肯定是非常必要的，但是隨著時(shí)間的推進(jìn)，我們發(fā)現(xiàn)很多消費(fèi)者可能并不關(guān)注自己的朋友圈設(shè)置已經(jīng)屏蔽了自己的朋友圈，社群里很多家長(zhǎng)討厭，但一部分家長(zhǎng)覺(jué)得群聊太吵，設(shè)置消息免打擾等，這樣我們的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)宣傳的效果就并不會(huì)很理想。

如何有效的進(jìn)行活動(dòng)通知，短信和電話還是非常必要的，通過(guò)短信平臺(tái)針對(duì)性的群發(fā)短信通知，或者是一對(duì)一的電話進(jìn)行宣傳，往往能及時(shí)有效的通知我們的會(huì)員，傳統(tǒng)的宣傳方式大家也不要拋棄了。

會(huì)員活動(dòng)促銷(xiāo)

在前面我們講到了，會(huì)員注冊(cè)時(shí)要注重收集寶寶的出生年月在這里就非常顯得有必要了，例如我們的奶瓶現(xiàn)在部分款做半價(jià)處理，這個(gè)時(shí)候我們通知的客戶群體年齡段應(yīng)該在20個(gè)月以下。就需要篩選出20個(gè)月以下的會(huì)員進(jìn)行針對(duì)性的宣傳了。

對(duì)于剛剛加入的新會(huì)員，我們鼓勵(lì)會(huì)員多消費(fèi)，快速增長(zhǎng)積分，盡早成為我們的優(yōu)質(zhì)會(huì)員，在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上就可以做多倍積分或者是消費(fèi)贈(zèng)送積分的方式進(jìn)行。

對(duì)于穩(wěn)定的尊貴級(jí)會(huì)員，我們就要鼓勵(lì)會(huì)員多積分兌換更好的獎(jiǎng)勵(lì)，也要鼓勵(lì)會(huì)員消耗積分，在活動(dòng)的設(shè)計(jì)上可以設(shè)置500積分兌換20-30元現(xiàn)金券（區(qū)別于100積分抵現(xiàn)1元），券規(guī)定有效期鼓勵(lì)會(huì)員及時(shí)消費(fèi)。

會(huì)員積分管理

在前面的介紹中也講到了會(huì)員積分如何搭配會(huì)員等級(jí)以及針對(duì)性的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容；在會(huì)員積分管理中，我們也要注意以下幾個(gè)未講到的方面。

1、會(huì)員積分的有效期

2、老客戶推薦新客戶的積分獎(jiǎng)勵(lì)

3、會(huì)員積分規(guī)則及積分兌現(xiàn)。

對(duì)于效期來(lái)說(shuō)，要規(guī)定積分的有效期，及時(shí)通知會(huì)員兌換積分以及清除過(guò)期的積分。老客戶推薦新客戶可以以獎(jiǎng)勵(lì)積分的方式進(jìn)行。而在積分規(guī)則以及積分兌換時(shí)要注意尺度的把握，通常積分所占的返利比例在1%-3%。不可設(shè)置過(guò)高。