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在賣(mài)場(chǎng)里花一兩個(gè)小時(shí)才開(kāi)發(fā)一個(gè)奶粉新客是常見(jiàn)的事，辛辛苦苦開(kāi)發(fā)的的新客卻第二天或沒(méi)幾天顧客就氣沖沖到店嚷著要退貨。怎么回事？是我們奶粉問(wèn)題么？是寶寶真不適應(yīng)么？

原因：大多數(shù)顧客的不滿(mǎn)導(dǎo)致的要求退貨是促購(gòu)銷(xiāo)售過(guò)程中過(guò)份承諾，過(guò)份夸大效果埋下的惡果。

作為導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售中遇到顧客提出的疑慮大部分的反應(yīng)往往是馬上使猛力回應(yīng)，甚至能把產(chǎn)品夸上天，此時(shí)促銷(xiāo)員大多的心理是：我給到顧客信心打銷(xiāo)對(duì)方顧慮那么就能成交。

例如：對(duì)于一直吃母乳的寶寶

顧客：我寶寶會(huì)吃么？能不能適應(yīng)這奶粉？

促購(gòu)：嗯，您放心肯定會(huì)吃的，這款奶粉就是最接近母乳的…；嗯絕對(duì)會(huì)適應(yīng)的，不適應(yīng)您找我；或有更讓顧客置信不疑的回答：嗯，您寶寶絕對(duì)會(huì)吃的，不吃我?guī)湍銚Q。

再如：吃開(kāi)某品牌奶粉的顧客，導(dǎo)購(gòu)極力介紹了其他品牌的優(yōu)勢(shì)

顧客：嗯我還是不要轉(zhuǎn)牌子萬(wàn)一拉肚子怎么辦？

導(dǎo)購(gòu)：您放心，不會(huì)拉肚子…

類(lèi)似這樣的承諾往往讓導(dǎo)購(gòu)開(kāi)始感覺(jué)真有效，因?yàn)轭櫩吐?tīng)完就買(mǎi)了。

但是后續(xù)的情景是這樣的：

情況1:

寶寶開(kāi)始不肯吃顧客覺(jué)得上當(dāng)受騙要退

顧客抱著奶粉氣沖沖的走進(jìn)店

顧客：某某（介紹奶粉給顧客的導(dǎo)購(gòu)）你不是說(shuō)你們這個(gè)奶粉最接近母乳嗎？我寶寶根本不愛(ài)吃

導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)給寶寶試了多少次呢？

顧客：試了兩三次都這樣，你怎么可以這樣騙我呢，我試了奶粉難吃得很，難怪我家寶寶不吃，我要退貨…（顧客沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，受銷(xiāo)售時(shí)導(dǎo)購(gòu)的承諾影響期望值太高）

情況2

寶寶只喝60ml,（假設(shè)寶寶8個(gè)月）對(duì)比鄰居的差不多大的寶寶能吃180ml,顧客于是認(rèn)為肯定是我們的奶粉不愛(ài)吃，想起導(dǎo)購(gòu)說(shuō)的會(huì)愛(ài)吃的，不吃找他，于是顧客又氣又急的要退貨…

 顧客：你不是說(shuō)我寶寶肯定會(huì)喜歡這個(gè)口味的么？怎么他不愛(ài)喝呀

導(dǎo)購(gòu)：嗯寶寶之前沒(méi)接觸過(guò)奶粉，開(kāi)始接觸60ml已經(jīng)不錯(cuò)了…

顧客：你當(dāng)時(shí)買(mǎi)奶粉給我時(shí)是怎么說(shuō)的？你說(shuō)寶寶肯定愛(ài)喝的，可是這么大的小孩一次才喝60ml,別人家是180ml,這是愛(ài)吃么？你別解釋了給我退貨…

情況3 

寶寶從沒(méi)轉(zhuǎn)過(guò)奶粉，接觸了新奶粉后就開(kāi)始出現(xiàn)了腹瀉，顧客認(rèn)定奶粉有問(wèn)題要退貨

顧客：我家寶寶一直吃原來(lái)的奶粉好好的，是你說(shuō)這個(gè)牌子有多好多好，不會(huì)腹瀉的，可是第一次吃就腹瀉了…

導(dǎo)購(gòu)：嗯，請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)轉(zhuǎn)奶過(guò)渡呢，轉(zhuǎn)奶出現(xiàn)輕微腹瀉…

顧客：你別跟我說(shuō)轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)奶了，我轉(zhuǎn)奶了還是腹瀉，這奶粉肯定不適合我寶寶，趕緊給我退了…

以上類(lèi)似的情景在寶寶門(mén)店時(shí)有發(fā)生，做優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員教你需學(xué)會(huì)這一招一定會(huì)大大減少退貨的發(fā)生

買(mǎi)單前給顧客適當(dāng)?shù)男判模I(mǎi)完單打預(yù)防針

作為消費(fèi)者了解產(chǎn)品的過(guò)程中來(lái)自導(dǎo)購(gòu)員的正面信息非常重要，所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品是否能解決存在問(wèn)題，是否能滿(mǎn)足需求等是下定決定買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)，但過(guò)于夸大產(chǎn)品功能定會(huì)誤導(dǎo)顧客導(dǎo)致顧客期望值過(guò)高，當(dāng)這實(shí)際的效果未能達(dá)到預(yù)期時(shí)便失望更大，不滿(mǎn)、投訴便更易發(fā)生。

所以當(dāng)顧客表示：擔(dān)心寶寶不吃時(shí)，要這么做。

買(mǎi)單前導(dǎo)購(gòu)：

您好！這位媽媽?zhuān)裉旖o您推薦的這款奶粉就是結(jié)合了寶寶的喂養(yǎng)情況推薦的，很多媽媽給寶寶嘗試過(guò)多種奶粉對(duì)比后發(fā)現(xiàn)還是我們這品牌寶寶接觸起來(lái)效果更好，更容易接觸哦！（請(qǐng)注意突出“更容易”而不是“最好”“絕對(duì)接受”等詞）

買(mǎi)單后導(dǎo)購(gòu)：

您好！這位媽媽再次提示下您哦，我們奶粉從消化吸收及口味都是比較接近母乳的，但畢竟您家寶寶是剛接觸奶粉，所以“寶寶會(huì)有個(gè)適應(yīng)過(guò)程，如果量稍微少一點(diǎn)也是正常的，不要停止接觸啊，少少量試試，多試幾次會(huì)慢慢適應(yīng)的”（言下之意，開(kāi)始量少，甚至不吃是正常，不要看到寶寶開(kāi)始量少，或是對(duì)比別家寶寶量多的就認(rèn)為是當(dāng)前奶粉不合適，當(dāng)量少的情況出現(xiàn)時(shí)顧客會(huì)想起導(dǎo)購(gòu)的話(huà)會(huì)繼續(xù)嘗試而不是立馬懷疑產(chǎn)品）

當(dāng)顧客表示：轉(zhuǎn)牌子寶寶拉肚子怎么辦？

買(mǎi)單前導(dǎo)購(gòu)：

您好！請(qǐng)放心寶寶是吃開(kāi)奶粉的，一般情況下?lián)Q個(gè)牌子也是會(huì)適應(yīng)的，且我給您推薦的奶粉是因?yàn)橛斜饶瓉?lái)牌子更優(yōu)勢(shì)的地方，對(duì)您家寶寶更有針對(duì)性，您不防嘗試下（注意用詞，“也是會(huì)適應(yīng)”“相信也能適應(yīng)的”而不是“絕對(duì)會(huì)適應(yīng)”“絕對(duì)不拉”等詞）。

買(mǎi)單后導(dǎo)購(gòu)：

告知，“您好寶寶媽媽記得科學(xué)轉(zhuǎn)奶哦（提醒轉(zhuǎn)奶方法，性急的顧客適應(yīng)簡(jiǎn)化，同時(shí)提醒每款奶粉特點(diǎn)都是不一樣的，工藝不一樣，營(yíng)養(yǎng)搭配有所差異如果在轉(zhuǎn)奶過(guò)程中寶寶便便顏色性狀有所變化（別說(shuō)成拉肚子）也是正常的哦，如果賣(mài)的是含OPO的奶粉可以這樣說(shuō)，因?yàn)槟鷵Q的這款奶粉添加了OPO（再次提醒OPO的特點(diǎn)）能軟化便便促進(jìn)腸道蠕動(dòng)所以便便性狀和次數(shù)可能會(huì)變化這是正常的說(shuō)明寶寶腸道在接受改變不要擔(dān)心哦（舉例吃母乳的寶寶便便的情況）

（注意用詞描述轉(zhuǎn)奶后的拉肚了現(xiàn)象，讓顧客清楚轉(zhuǎn)奶便便的變化是正常的，當(dāng)寶寶在轉(zhuǎn)奶中出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)提醒的現(xiàn)象時(shí)顧客會(huì)想起導(dǎo)購(gòu)的話(huà)，會(huì)比較好接受這是正常現(xiàn)象，不會(huì)馬上驚慌，不會(huì)馬上想到找導(dǎo)購(gòu)算賬）。