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導購這樣“開場”，顧客才愿意聽你說！不妨跟著中國嬰童招商網(wǎng)小編一起來了解一下——

 1  了解顧客的心理

顧客進店，最普遍的便是戒備心理。

通常表現(xiàn)為不愿回答導購的問題，更不愿意多說話，擔心一開口就被導購纏住。所以他們進店后一般不說話或者講話很少、聲音不大。

而這時，我們最常見、也最錯誤的開場白是什么？

“看看吧，喜歡可以試試～”

“這里是我們的新款～”

“你先隨便看看，有需要隨時喊我～”

這些話經(jīng)常掛在嘴邊，其實也是顧客早聽煩了的，因為幾乎每家服裝店都一樣，都是這樣對顧客講，奇怪的是沒有一家想著要去改變。

殊不知，這樣的開場太過直白，對有強烈需求的顧客來說，這種開場可以，但是對選購目的不明確的顧客來說，功利性太強，會讓人退避三舍。

結果就是——顧客真的“隨便看看”就走了。

而真正的銷售高手總會在開口之前“造場、暖場、熱場”，打造親和力，勾住顧客的興趣和注意力，待“場”的溫度上升，再尋機出招，這樣往往贏得開局先機。

 2  學會打造親和力

導購在跟顧客溝通的過程中，盡量不要使用否定句，因為一上來就否定顧客，往往會給顧客挫折感。從心理學角度看，顧客被否定得越多，堆積起來的不好感覺也會越多，也就無法自然勾住顧客對產品的興趣。

導購應多用認可的語氣詞跟進，多說認同的語言和顧客的感覺互動，多一點微笑和顧客情感互動，多一點傾聽顧客對產品異議的原因。

正是這些別人沒有的“多一點”，無形中可以形成一股難以抵擋的親和力，而這直接關系著你的銷售能力 ，也是導購獨一無二的核心競爭力。

下邊總結了打造親和力的十種技巧，可以根據(jù)自身情況，去做出對應調整。

儀容儀表服飾美

真誠自然的微笑

 真誠關心顧客，把顧客當做朋友，站在顧客的立場上思考、說話

從談論對方感興趣的話題開始，不要表現(xiàn)出太強的銷售企圖

贊美

 做一個好的聽眾，不要顯得比顧客聰明

記住顧客的姓名和長相

熱情、誠懇

 專業(yè)

自信、開朗

 3  正確的開場方式

 01 新品、新款開場：   

現(xiàn)在的顧客越來越看重款式，是否是最新的、最流行的，一般新款在推銷中會是銷售的賣點之一。

錯誤開場：

“美女，我們店里有新款剛剛到貨，您有沒有興趣看看？”

（顧客一般會回答“沒有”）

“美女，我們店里的最新款式，您要不要試一下？”

（顧客會說“不用了”）

“美女，這是今年最流行的金屬色，您喜歡嗎？”

（顧客會答“不喜歡”）

正確話術：

“美女，這是我們剛到的新款，我給您介紹一下……（開門見山）”

“您好，這款是我們店里剛剛到貨的新款，款式設計獨特、經(jīng)典，您試一下？”

“您好，這款是今年最流行的長筒靴，穿上之后特別顯腿長，還非常保暖，我拿一雙您試試吧！（突出新款的特點）”

“美女，您眼光真好，這款是我們店里最新到貨的鞋子，剛剛上市，別的店里都沒有呢，非常適合您這樣喜歡時尚的女生，您不妨試一下~”

  02 促銷開場：   

運用重音、興奮、語氣激昂的促銷語言才能激起顧客的興趣。

“美女，我們店里正好在做活動，現(xiàn)在買是最劃算的時候！”

“您好，歡迎光臨XX店，現(xiàn)在全場XX折，消費滿XXX元即送……”

“美女，您真是太幸運了，現(xiàn)在我們店回饋新老顧客，全場XX折！”

“美女，您今天來就對了，現(xiàn)在正在做滿贈的活動……”

  03 贊美開場：   

“美女，您眼光真好，您看的這款正是我們剛剛推出的新款……”

“美女，您氣質真好，穿上我們家的鞋一定……”

“美女，您身材真好，穿這樣的長筒靴顯得腿更長了……”

適當?shù)馁澝滥茏屌孕幕ㄅ牛谀膬嘿I不是買，花就要花的開心~

掌握贊美的技巧 ：真誠、發(fā)自內心、具體、及時、間接。

贊美五步法：第一步尋找一個點；第二步這是個優(yōu)點；第三步這是事實；第四步用自己的話；第五步適當?shù)臅r間。

贊美男性，從哪幾方面：事業(yè)、穿著、社會地位、責任心、家庭、孝心、愛好等等。

贊美女性，從哪幾方面：容貌、修養(yǎng)、氣質、穿著、身材、工作、能力、家庭等等。

  04 唯一性開場：   

物以稀為貴，對于顧客喜歡的產品，你要表達出機會難得、不買就吃虧的效果，促使顧客盡快下單，因為走出了店，這個顧客就不再受你影響。

導購要做的，就是在店內促成交易。

“我們促銷時間就這兩天，過了就沒有優(yōu)惠了，所以現(xiàn)在買是最劃算的！不然您得多花好幾百呢！”

“美女，這款是我們品牌最新推出的款式，設計上不僅結合了流行元素，又有一些獨特的構想，非常與眾不同，我們店里賣的特別好，現(xiàn)在庫存也不多了，建議趕快購買，下次來就不一定有了！”

  05 制造熱銷開場：   

當顧客表現(xiàn)出對某款鞋子的好感時，導購應該趁熱打鐵，把購買的急迫性調動起來，渲染熱銷氣氛。

“這款鞋我們店里已經(jīng)賣了XXX雙，特別暢銷~”

“這款鞋一上市就賣得特別好，已經(jīng)賣出XX雙了，是我們店里的單品冠軍，現(xiàn)在庫存不多啦~”

“這是我們店里最暢銷的款式，其他分店都賣光了，我們這兒還剩最后幾雙，您穿多大碼的？我給您找找還有沒有~”

  06 賣點開場：   

市場同質化競爭已經(jīng)白熱化，獨特的賣點是吸引顧客的絕佳方法之一。

“除了穿著舒適外，這款鞋采用的是XX材質，非常透氣~”

“美女，這款鞋正好是我們品牌秋冬特別設計的款式，經(jīng)典百搭又有著與眾不同的地方， 您看這個鞋口…… ”

注意：  

語氣和表情的配合，自然、真誠。

注意通過語言和動作，緩解顧客心理壓力，傳遞“買不買沒關系，歡迎多了解一下我們的品牌、產品”的信息。

以上六種開場技巧，導購也可以組合應用，比如新款加贊美，促銷加唯一性等等，要把各種話術爛熟于心，才能在面對顧客時脫口而出。