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　　盤踞在西安市場的經銷商愛格玩具有限公司可以說在陜西玩具行業位列前茅，創始人張成從1992年進入玩具行業，至今已經擁有近30年的經驗。愛格玩具主營批發業務，在2018年以前，只擁有2家直營店鋪，到了2019年則猛增為8個店鋪， 2019年營收8000萬，比2018年增長33%。對于在地形狹長，人口只有3700萬的陜西省如何開拓玩具批發業務，張總分享了他的成功策略。

　　愛格玩具有限公司創始人 張成先生

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　　要將選品獨特性和豐富性做到極致

　　永遠在尋找新產品的路上

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　　大面積全品種，都要建立在深挖客戶需求的基礎上

　　愛格玩具的直營店都集中在各個批發市場，單店面積在1500平米左右，品類和價位都要盡量齊全，核心價位在50-100元左右（批發價格），讓來批發的零售店主一次就能完成所有上貨需求，但這只是基本的。

　　張總說：“要將選品的獨特性和豐富性做到極致就必須深入了解客戶的客戶，也就是消費者。拿毛絨玩具為例，很多人都以為核心消費群體是小孩子，其實不是，毛絨玩具更集中在高中生、大學生這個年齡段，還有一些成年女性也喜歡，西安大學多，因此消費群體更具學生特征，她們喜歡設計新穎的，時髦的，但價位不能太高。她們在這個年齡離開家，更需要精神上的慰藉和陪伴。當然，男生也會買，主要是做禮物送給女生。”因此愛格在選品上就比較注重這些因素，有意識地尋找差異化產品，比如有IP授權的，Hello Kitty、機器貓這種經典形象，自帶感情加分，很多年都不過時，一直深受歡迎。

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　　線下展會的不可替代性，一站式搞定新產品、新廠家

　　如何找到新奇特產品以打造品牌的差異化呢？張總說：“線下展會是最好的機會，比如CTE中國玩具展，展會集中了各個地方各種定位的玩具廠商，也會發布大量的新品，我們不但可以找到最新的產品，還可以找到新的合作伙伴。”之前因為疫情影響，很多品牌都會想辦法做線上訂貨會之類的特殊替代方法，張總則認為，在特殊時期是能解決一些問題，但是很多貨品還得是要實際上手才能判斷質量，觀看視頻或者照片還是有所欠缺。

　　另外，愛格的采購團隊也會定期造訪玩具廠商，去尋找最新的產品和優惠價格。

　　02

　　將跨界做到極致

　　跨領域、跨地域“以量制勝”拓展新市場

　　除了第一時間找到廠家取得優惠價格，想和供貨商拿到優惠價格，批發商就必須能夠在市場份額上占據優勢。愛格采取的策略是“跨界”，一方面，不但在玩具市場開店，還要去食品市場、文具市場、母嬰用品市場、服裝市場開玩具批發店。張總說：“我們發現其實零售終端很多都是綜合型的，比如賣食品的，他們的客戶很多都是家長帶著孩子，也會賣一些玩具，那么我們在食品批發市場開店，讓他們不用跑兩個地方，一次就能采購齊全，就為他們提供了便利性。”這樣操作，同時也增加了店面數量和銷售額，也就提升了市場占比，從而可以有機會從品牌拿到更優惠的折扣。

　　另一方面，選擇跨地域拓展，陜西省在地貌上是一個南北狹長的形狀，這就造成南邊的榆林直接去了更近的石家莊，北邊的漢中、安康就近去了武漢，位于陜西中部的西安更多地向內蒙、青海、四川擴展，跨省經營的差異性挑戰其實不小，但愛格找到了加盟店的方式來分擔風險，謀求共贏，目前已有40多家加盟店。

　　張總說：“我們的加盟費是0元，免費為加盟商提供培訓和裝修方案，免費使用我們的品牌，在第一次上貨時還提供開業首批配貨優惠。其實就是為了培養零售商，從而擴大市場份額，有機會跟品牌拿到更有競爭力的價格。”

　　2020年，愛格的目標是“跨界”跨的更遠，張總說：“我們之前是做毛絨玩具起家，后來增添了塑料玩具，再擴展到童車，下一步，我們可能要跨界到食品。我們的品牌策略也是如此，現在我們有愛格和玩奇，明年我們會再繼續打造時尚咪雅和浪漫天使兩個品牌，可以在跨界到更多市場，以不同的選品策略，搶占更多的市場份額。”

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　　將客戶服務做到極致

　　砸錢也要培養出客戶的依賴性和忠誠度

　　為客戶做服務也要做到極致，才能培養出他們的依賴性和忠誠度。不管是之前提到的選品優勢，永遠為客戶提供本區域里最新、最獨特的產品，并用最快的速度給到買家，還是靠著各區域的量拿到最優惠的價格，都是愛格為客戶提供的服務。但除了這些，一些運營上的培訓，一些附加的福利，都是打動客戶的重點，站在客戶角度將細節考慮到極致，才是愛格獨占西安市場鰲頭的秘訣，比如說愛格提供的“明碼標價”服務。

　　批發市場在人們的心目中是“亂”，品類全，但產品亂；檔次全，但價格亂。愛格在玩具行業應該算是為數不多的“明碼標價”批發商。張總介紹，除了廠家包裝的國際碼，我們每年會付出20-30萬的資金以及人力，來給每個產品單獨打碼，并標明價格。目前愛格以產品標價的3-6折批發，常規是4折。在問到打破行規，自己和零售店利益是否受損的時候，張總堅定地說：“明碼標價得失并存，但這樣凈化了市場，‘得’的效果更為顯著，客戶的粘性和依賴性變強了。因為我們這樣可以省去客戶經常搞亂價格的苦惱，只需要訂好促銷折扣即可，大大節省了人力，即使一個新手店員也可勝任銷售工作。”