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　　寧波小精靈兒童用品有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：小精靈）擁有30家直營(yíng)店鋪，大部分集中在華東地區(qū)的二、三線城市，以寧波為中心，向杭州、南京、常州、揚(yáng)州、蘇州等城市擴(kuò)散。該公司創(chuàng)始人徐金中已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)深耕了27年，他選擇的經(jīng)營(yíng)策略是以直營(yíng)店為主，同時(shí)兼顧給超市、潮玩店、母嬰店供貨，也做一些少量的批發(fā)業(yè)務(wù)。2019年的營(yíng)收大概8000萬(wàn)左右，其中直營(yíng)店占了35%。

　　寧波小精靈兒童用品有限公司創(chuàng)始人 徐金中

　　沉著樂(lè)觀面對(duì)疫情挑戰(zhàn)，徐總說(shuō)：“以前沒(méi)時(shí)間清庫(kù)存，這次剛好輕裝上陣”

　　這次疫情，讓徐總的生意受到了很大的影響，造成了大量的庫(kù)存積壓，但當(dāng)我們和徐總溝通時(shí)，仍然可以感受到他的鎮(zhèn)定和樂(lè)觀。他說(shuō)：“這一次真的是誰(shuí)都沒(méi)想到這么厲害，和非典時(shí)期完全不能比，整個(gè)2020年第一季度我們?nèi)慷荚谫r錢(qián)，估計(jì)要到4、5月才能緩過(guò)來(lái)。但是大家面對(duì)的壓力都是一樣的，所以現(xiàn)在考驗(yàn)的是應(yīng)變的能力和積累的實(shí)力。”

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　　銷(xiāo)庫(kù)存爭(zhēng)取輕裝上陣 五月再上新

　　因?yàn)橐咔椋罅Ψ龀种行∑髽I(yè)，各行各業(yè)都聯(lián)手“抗疫”，商場(chǎng)也減免了一部分租金，很多品牌也都緊急推出幫扶經(jīng)銷(xiāo)商的策略，還有各種線上培訓(xùn)課程都在積極推進(jìn)，徐總說(shuō)：“大家都在想辦法，要一起度過(guò)難關(guān)，現(xiàn)階段最大的問(wèn)題就是庫(kù)存，一些品牌愿意幫我們調(diào)配庫(kù)存，延緩賬期，甚至接受一部分退貨，我們自己也會(huì)大力開(kāi)始促銷(xiāo)活動(dòng)，爭(zhēng)取在4月將庫(kù)存處理完畢，這是疫情帶來(lái)的另一個(gè)好處，以前我們太忙，沒(méi)時(shí)間清理庫(kù)存，現(xiàn)在剛好一口氣全部清掉，5月就可以輕裝上陣。”

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　　線上訂貨會(huì)省時(shí)省力 但線下訂貨會(huì)的雙線溝通也很重要

　　很多品牌在因?yàn)橐咔槎纪瞥隽司�上訂貨會(huì)，徐總也參加了幾場(chǎng)，感覺(jué)確實(shí)比較省時(shí)省力，很多經(jīng)銷(xiāo)商都全程觀看，而且訂貨會(huì)結(jié)束后也會(huì)收到品牌寄出的樣品，比起過(guò)往的線下訂貨會(huì)，的確更高效。但是徐總說(shuō)：“雖然憑借多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，即使沒(méi)有實(shí)物也可以大概了解新品，但以前線下訂貨會(huì)還有機(jī)會(huì)給產(chǎn)品提出改進(jìn)意見(jiàn)，和品牌各部門(mén)進(jìn)行雙向溝通，還可以有和同行相互討論的機(jī)會(huì)，這些可能是線上訂貨會(huì)無(wú)法具備的，有點(diǎn)兒遺憾。”

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　　調(diào)整擴(kuò)張策略 做品牌直營(yíng)店也有節(jié)省現(xiàn)金流的做法

　　目前小精靈的經(jīng)營(yíng)策略是主打直營(yíng)店，也會(huì)給華潤(rùn)等超市供貨，還給像酷樂(lè)潮玩這些最流行的“潮玩店”供貨，另外也做些批發(fā)業(yè)務(wù)，同時(shí)也沒(méi)有放棄線上渠道，擁有2家淘寶店，2家天貓店。但根據(jù)2019年的業(yè)務(wù)量，35%的盈利都來(lái)自直營(yíng)店鋪，這也堅(jiān)定了徐總做高端、做品質(zhì)的決心。

　　但直營(yíng)店的店租和人力成本在疫情期也給小精靈帶來(lái)很大的壓力，徐總說(shuō)：“我們也從這次挑戰(zhàn)中學(xué)到了很多，最重要的啟示就是，不能太著急，之前走得太急，有錢(qián)就想投進(jìn)去，2019年我就開(kāi)了9家新店，所以一遇到疫情首先出現(xiàn)的就是現(xiàn)金儲(chǔ)備不夠的問(wèn)題，以后我們會(huì)加強(qiáng)這方面的規(guī)劃和管理，調(diào)整擴(kuò)展的策略。”

　　小精靈的直營(yíng)店全部都在萬(wàn)達(dá)、銀泰、吾悅廣場(chǎng)、龍湖天街這樣的購(gòu)物商場(chǎng)里，面積從50平米到200平米不等，以100平米左右為主，目標(biāo)群體以3-6歲家庭為主。徐總和我們分享：“一二線城市不光成本高，而且競(jìng)爭(zhēng)也激烈，反倒不如三線城市好盈利，雖然在選品之間有一些差別，但是客單價(jià)平均都是在100元左右，而三線城市明顯具有的成本低，競(jìng)爭(zhēng)小的優(yōu)勢(shì)。”

　　因此，在2020年徐總計(jì)劃收縮批發(fā)業(yè)務(wù)，專(zhuān)心打造“精靈總動(dòng)員”品牌，并將擴(kuò)張策略定為加盟店+合作店：一是要開(kāi)始做加盟店，收取象征性加盟費(fèi)，幫扶新店鋪建立；二是通過(guò)整合渠道尋找一些本來(lái)做玩具店的合作伙伴一起打造“精靈總動(dòng)員”的品牌。

　　2020年，徐總說(shuō)：“創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式我們要敢于嘗試，失敗了也是積累經(jīng)驗(yàn)。”

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　　社群營(yíng)銷(xiāo)是趨勢(shì)，但是要根據(jù)自己的情況找到最適合的運(yùn)營(yíng)策略

　　在疫情期間很多廠商都開(kāi)始嘗試社群營(yíng)銷(xiāo)，徐總也不例外，他介紹說(shuō)：“其實(shí)我們?cè)谝咔殚_(kāi)始前，就是2019年12月左右就專(zhuān)門(mén)成立的社群運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，當(dāng)時(shí)的設(shè)想是主要去增加用戶的粘性，為用戶提供我們的服務(wù)，期待可以為線下店鋪引流，賣(mài)貨在當(dāng)時(shí)不是我們的關(guān)注焦點(diǎn)。我們建立了2個(gè)群，但是還沒(méi)有培養(yǎng)出用戶的信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，然而疫情強(qiáng)迫我們快速推進(jìn)賣(mài)貨的內(nèi)容，所以，結(jié)果并不是很好，但團(tuán)隊(duì)還是因此積累了很多經(jīng)驗(yàn)。我想這些寶貴經(jīng)驗(yàn)也可以幫助以后的社群運(yùn)營(yíng)走得更穩(wěn)。”

　　2020年小精靈的社群運(yùn)營(yíng)重心將放在線上服務(wù)為線下引流方面：

　　1. 通過(guò)優(yōu)惠券，引導(dǎo)消費(fèi)者到店消費(fèi)；

　　2. 提供免費(fèi)維修服務(wù)；

　　3. 提供以舊換新服務(wù)；

　　4. 一些零星尾貨作為粉絲福利，以象征性?xún)r(jià)格出售；

　　5. 將一些新品將放入群中收集測(cè)試反饋，幫助選品決策。

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　　分享選品經(jīng)驗(yàn)，“卡游”“驚喜玩具”“IP玩具”都是大熱

　　說(shuō)到選品策略，小精靈一直走的都是品質(zhì)路線，他們合作的品牌都是孩之寶、樂(lè)高、奧飛這些玩具行業(yè)的大牌，徐總說(shuō)：“去年賣(mài)得最好的卡片式桌游類(lèi)產(chǎn)品，其中和我們合作的一個(gè)品牌“卡游”，他們一年就賣(mài)了20多個(gè)億，我們算上手比較晚的，僅8月到12月也賣(mài)了快200萬(wàn)。這類(lèi)產(chǎn)品一個(gè)是可以和小伙伴一起玩，有對(duì)抗性，一個(gè)是可收藏，另外它也設(shè)計(jì)了類(lèi)似盲盒的玩法，加強(qiáng)卡片的稀缺性。”

　　這類(lèi)產(chǎn)品的售價(jià)不高，從1元開(kāi)始，5元-20元是核心區(qū)，最貴的可以做到120元左右，但是它的復(fù)購(gòu)率非常高，因?yàn)樾『⒆幼约旱牧阌缅X(qián)就可以負(fù)擔(dān)的起。

　　除了這種卡片式桌游產(chǎn)品，還有具收藏價(jià)值的“LOL驚喜娃娃”這種兒童盲盒類(lèi)玩具也在一二線城市很受歡迎，100元左右的定價(jià)也能賣(mài)的很好。

　　除了這類(lèi)驚喜玩具，IP玩具也頗受歡迎，徐總說(shuō)：“總體來(lái)說(shuō)，同類(lèi)產(chǎn)品有IP的肯定比沒(méi)IP的好賣(mài)，但是現(xiàn)在沒(méi)有什么低齡段大火的兒童向IP推新，像之前《小豬佩奇》、《超級(jí)飛俠》、《熊出沒(méi)》那么流行的IP比較缺失。”

　　對(duì)于3-6歲的小朋友，他們對(duì)動(dòng)畫(huà)片IP的追捧程度還是很厲害的，希望有更多大熱少兒動(dòng)畫(huà)片出現(xiàn)，這些針對(duì)性強(qiáng)的IP在玩具市場(chǎng)將有非常好的發(fā)展?jié)摿Α?/p>