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　　在疫情的沖擊下，有不少企業面臨著滅頂之災。然而，會有一批企業倒下，更會有一批企業重新崛起！母嬰零售路在何方，通過今天的分享看看能否給大家一些啟發。

　　本期老師：啟爾智國際創始人、中國母嬰產業零售商大會發起人——周如祥老師

　　思考：母嬰行業遇到了哪些挑戰？

　　首先我們需要思考：在這個疫情當中我們遇到了什么，我們發現了什么，我們的痛點在哪里？最開始的是我們的業務受到了破壞，貨源供應不足，業績大幅下降，顧客不到店里，我們的很多門店沒辦法經營從而面臨著閉店，這時候我們就在思考要怎么樣才能服務到我們的消費者，進而推動了實現產品在線上銷售，還有一個問題就是物流需要如何去配送？我們要如何保證員工健康的同時又要滿足消費者的需求，經營模式受到挑戰，過去只重視線下經營，成本費用上升，與收入下降不相對稱，現金儲備不足資金鏈斷裂。員工無法及時返崗，辦不了公影響業務的正常開展，員工士氣受損，團隊低沉，老板迷茫。以上都是疫情給企業帶來的挑戰，這個時候我想給大家一些錦囊妙計，幫助大家實現突破。

　　對應招式1：

　　快速調整企業經營策略、預算和目標

　　根據現在環境和形勢，從戰略到策略層面進行調整，有針對性地調整年度營運計劃，調整經營策略，研究發展現實拓展與經營。比如：營銷策略，在第一季度做好第二季度的策劃，等待疫情結束第一時間釋放，搶一波報復性消費的先機。

　　從過去粗狂式經營走心精細化，先做到數據與預算精細化，對每一筆開支進行預算管控，降低成本率和費用率，尤其是降低固定費用率，適合提升變動費用率的占比。面對現實主動調低經營目標，為新目標擬更為高效的實施計劃，匹配適當的資源投入，保持合理的利潤率。

　　對應招式2：

　　著眼當下，布局未來

　　一個企業的強大不看前臺而看后臺，后臺的強大靠機制，當下最重要的是要把我們員工的健康放在第一位。首先老板需要思考如何提升人效，實行精兵計劃，用增長消除一切的挑戰。減少低效、低能、低愿的人員配置，將有限資源向核心人才傾斜。激活人才讓員工為自己干，為結果和目標干，自動自發地干。完善機制建設，打造團隊組織能力，我們正在與時間賽跑，不僅是阻隔和根治疫情，更有疫情后的百業發展！降本減費要把錢用到刀刃上，實現成本最優、費用更低，降費是降額而是降率！讓花出去的每一分錢都有價值！

　　對應招式3：

　　企業切忌盲目擴張 重資產向輕資產轉型

　　我們的企業為了擴大影響力不斷地擴張，擴張的背后是服務跟不上，產品跟不上，運營跟不上，消費者跟不上，最終我們的資金也跟不上了。所以切忌盲目擴張，這會給企業帶來滅頂之災。第二點千萬不要過大投資，任何一項大的投資都要慎重考慮，預算范圍外的投資盡量要避免，切忌過大的投資。如何讓企業活下來才是重點的策略，一定要做到精耕細作，保證現金流才能讓企業有未來的生機！

　　思考：如何通過創新讓企業化危為機？

　　疫情期間顧客不上門，門店閉店不營業，我們該如何把產品送到消費者手里，這種情況下我們的成本是在不斷上升的，而收入在不斷下降。在這個時候我們的母嬰企業如何持續發展成為我們共同探討的話題。

　　下面與大家分享一份由某品牌與啟爾智聯合發布的一份調查問卷，共收集零售商客戶685份問卷，首先我們看疫情期間遇提及最多的關鍵詞是什么，第一個是缺貨，第二個是門店關閉，第三是顧客少，后續是送貨難、店員不足、物流配送等等，解決門店庫存問題是大家最關心的問題！

　　現階段母嬰企業最希望品牌商為企業做些什么？第一位是保證貨源，以前我們希望是給最好的價格和毛利空間，現在保證貨源才是最重要的環節，除此之外線上活動和送貨服務都是大家開始注重的要點。

　　社會秩序恢復的第一個月，企業希望品牌商提供什么樣的幫助以恢復客流量和營業額？報告顯示接近有400人希望品牌商可以提供大力度活動來刺激顧客消費，不只是希望品牌商提供降價促銷活動，例如通過媽媽班與消費者做情感連接是我們做活動的主題。

　　疫情過后希望從哪些方面對店鋪運營方式進行升級轉型？最多被提及的是線上銷售和社群運營，從前我們總是害怕把客人引流到線上最終到店消費的人就少了，面對疫情我們必須做出改變，對經營模式進行一系列的改變。

　　通過以上調查問卷的我們可以總結，倒逼自己創新，用新的模式做到不出門做生意。首先我們需要跟消費者建立情感連接，加強應對疫情的正向傳播。通過私域流量在線上接觸顧客，讓每位員工都來做直播，讓每個員工都成為網紅，為日后會員電商運營打下基礎，利用線上渠道打造自己的私域流量。同時我們需要把線上消費推的更好，才能做到不出門做生意！整合品牌商的資源，共建微信課堂、線上媽媽班等聯合廠家一起做公益項目宣傳，為后續復蘇做好引流的準備。