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【引言】

時間如白駒過隙，轉(zhuǎn)眼間京正·孕嬰童展已經(jīng)走過十七載。十七載韶華，京正·孕嬰童展見證了中國孕嬰童行業(yè)的一步步發(fā)展壯大。隨著國家“二胎政策”的全面放開，孕嬰童行業(yè)又將迎來一個新的發(fā)展機(jī)遇期。

新的歷史時期，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。為助力行業(yè)共同進(jìn)步，京正·孕嬰童展組委會將于近期推出針對行業(yè)中有代表性地代理商、門店、廠商的系列專訪報道，我們希望通過這些行業(yè)大咖們的實戰(zhàn)經(jīng)驗分享，為行業(yè)帶來新的感悟和啟發(fā)，推動行業(yè)健康有序發(fā)展。

本期專訪特邀嘉賓——陜西山山婦幼用品有限公司總經(jīng)理毛大山先生

在陜西母嬰渠道，提起“山山孕嬰”，幾乎無人不知，無人不曉。作為陜西省最具實力和影響力的代理商，山山孕嬰在行業(yè)耕耘19年，見證了中國孕嬰童產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。近期筆者采訪到了山山孕嬰的接班人毛大山先生，作為一名年輕的95后，他有一些自己對行業(yè)的觀察和獨到的見解。以下為本次專訪全文：

京正：山山孕嬰到今年已經(jīng)有19年的歷史了，您可以說是伴隨著山山孕嬰的發(fā)展壯大而成長的。在您的成長記憶中，父輩在創(chuàng)業(yè)過程中讓您印象最深刻的一件事是什么？

毛大山：父輩在創(chuàng)業(yè)過程中讓我印象深刻的事情很多，隨著時間的推移，很多事情慢慢遺忘了，讓我最難忘的還是父輩在創(chuàng)業(yè)初期的艱苦事跡。這段記憶也提醒著我，要感恩父母，珍惜現(xiàn)在的幸福生活。

京正：年輕人在職業(yè)選擇時大多喜歡追隨熱門，比如現(xiàn)在很多年輕人首選的行業(yè)都是人工智能、互聯(lián)網(wǎng)等高新技術(shù)行業(yè)，您為什么會想到進(jìn)入傳統(tǒng)的母嬰行業(yè)呢？

毛大山：確實，像我這個年齡段的同齡人，對家里父輩做的生意會有一定的抵觸情緒在里面，在做職業(yè)選擇時會盡量避免繼續(xù)從事這個行業(yè)。我在沒有進(jìn)入母嬰行業(yè)之前，也有接觸過高新技術(shù)行業(yè)，也曾取得了一些小成功，但也有過一些小失敗。說實話，那些行業(yè)還是挺刺激的。

不過，隨著年齡的增長，慢慢的知道了什么是責(zé)任，所以最后還是選擇了父輩多年從事的母嬰行業(yè)。當(dāng)然，我本身也很喜歡小孩子，我對這個行業(yè)是飽含著熱情的。

京正：很多企業(yè)已經(jīng)意識到走品牌化發(fā)展路線是企業(yè)成長的必由之路，您對此是如何看待的呢？承接父輩創(chuàng)下的基業(yè)，您感到有壓力嗎？您會有一些改革創(chuàng)新的想法嗎？

毛大山：從長遠(yuǎn)來看，企業(yè)走品牌化的發(fā)展路線是長久之計，也是維持一個企業(yè)經(jīng)久不衰的基石。

接手父輩的產(chǎn)業(yè)，確實有一些壓力，特別是在我這個年齡去接手。主要壓力來源于市場問題，以及如何帶團(tuán)隊。我之前在紙巾工廠工作了一段時間，剛進(jìn)入代理商層面，還需要一個適應(yīng)的過程。但是壓力本身也是一種推動力，我有信心把這份事業(yè)做好。

會有一些改革創(chuàng)新的想法。企業(yè)要走品牌化的路線是一定要進(jìn)行創(chuàng)新的，只有創(chuàng)新，時刻了解顧客的需要，才能做出更好的產(chǎn)品與服務(wù)。

京正：都說90后是互聯(lián)網(wǎng)時代的原住民，隨著您的加入，咱們企業(yè)在營銷方面有產(chǎn)生了一些新的變化嗎？您會運用一些新的營銷手段進(jìn)行產(chǎn)品推廣嗎？

毛大山：會有一些變化，畢竟我們年輕人更容易接受新事物、新觀念。目前有接觸新媒體、短視頻，短視頻營銷我們已經(jīng)在快手平臺做了，效果還不錯。

京正：目前山山孕嬰代理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的?未來幾年還會考慮增加新的品類嗎？

毛大山：山山代理的品牌除去一些陪伴山山成長，做了五年到十年的品牌之外，主要還是以洗護(hù)、用品、棉品、紙品為主，營養(yǎng)品和小食品、輔食類的暫時少一些。后期我們會考慮增加一些類別或是產(chǎn)品，主要考慮店面稀缺品類或者是店面補(bǔ)充品類，如：食品級可入口式消毒水、消毒噴霧等產(chǎn)品。

京正：目前，你們合作的門店大概有多少家？你們是怎么保持與門店的緊密合作關(guān)系的呢？

毛大山：我們合作的門店大概有3000多家。我覺得與門店保持密切地合作，主要還是靠我們的服務(wù)。我們會為門店做一些更深層次的下沉服務(wù)，如：門店的店面裝修指導(dǎo)、陳列指導(dǎo)，門店導(dǎo)購的產(chǎn)品知識培訓(xùn)等等，助力門店提高銷售業(yè)績。

京正：近年來，廠商選擇與終端門店直接合作越來越多，代理商的市場空間被壓縮，對此趨勢，您是如何看待的？

毛大山：廠家與渠道商直接合作有很多先例。目前來看，中型連鎖門店合作廠家是不明智的行為，小型連鎖合作廠家就更不用說了，因為倉儲成本非常大。近年來，我們有發(fā)現(xiàn)有很多小型連鎖門店一直在處理前幾年與廠家合作過后積壓的剩余產(chǎn)品，就是很典型的例子。

代理商有代理商的責(zé)任，終端連鎖有終端連鎖的責(zé)任，誰動誰的蛋糕都不合適。我們代理商的的生存空間還是很大的，當(dāng)然壓力也是有的，我們會繼續(xù)做好服務(wù)。

京正：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營壓力大，會把一些壓力轉(zhuǎn)嫁給代理商。作為代理商，山山孕嬰面對這種壓力，是如何消化的？

毛大山：未來一段時間，代理商的日子可能會很難過。代理商要轉(zhuǎn)型為品牌服務(wù)商、品牌配送商，他才可能存在的時間更久一些。

我們山山孕嬰這幾年也在轉(zhuǎn)型升級，我們現(xiàn)在已經(jīng)有一個很大的形象展廳。后期會做一些線下體驗店、實景展示店，對一些品牌進(jìn)行展示，方便門店更好的了解產(chǎn)品，了解品牌。

京正：目前，母嬰行業(yè)線上線下融合發(fā)展是大趨勢，那么，對于這個行業(yè)的未來發(fā)展趨勢，您是如何看待的呢?

毛大山：母嬰行業(yè)的未來依舊是朝陽產(chǎn)業(yè)，我非常看好。母嬰行業(yè)的未來一定是服務(wù)專業(yè)化，包括代理商服務(wù)專業(yè)化，終端連鎖服務(wù)專業(yè)化，從渠道為王到終端為王已經(jīng)說明了這個問題，但是需要供應(yīng)商與零售商共同合作，將專業(yè)化、服務(wù)化相互結(jié)合，把顧客拉回實體門店消費。

總而言之，母嬰行業(yè)不僅是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，還是一個良心產(chǎn)業(yè)。在此，我也呼吁各方媒體與各個母嬰產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟、政府機(jī)構(gòu)，對母嬰產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品與質(zhì)量多多關(guān)注，也呼吁我們的行業(yè)同仁做良心事、做良心品、做良心人。

附：【陜西山山婦幼用品有限公司】簡介：

成立于2000年，是陜西專業(yè)的母嬰用品供應(yīng)服務(wù)商，也是國內(nèi)外近百個知名品牌的陜西省級代理商。經(jīng)營品類涵蓋了嬰幼兒用品、洗護(hù)用品、紙品、小家電、孕婦用品、服飾鞋帽及食品等多個大類，經(jīng)營商品逾萬種。

山山孕嬰的工作團(tuán)隊百人有余。近幾年，通過與多家培訓(xùn)系統(tǒng)合作，與國內(nèi)知名品牌聯(lián)盟，可以為下線合作商提供專業(yè)的門店運營管理輔導(dǎo)和培訓(xùn)，助力終端店面良好的動銷。

2017年，公司調(diào)整整體布局，做到展廳、辦公、倉儲一體化。推行店面督導(dǎo)接待、品系部維護(hù)、區(qū)域經(jīng)理布控的銷售團(tuán)隊，以此來更好的服務(wù)客戶。

企業(yè)愿景:打造出一支在整個陜西最專業(yè)、最優(yōu)質(zhì)的客戶服務(wù)體系，滿足客戶的一站式購物！