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互聯網的下半場和新零售的上半場交戰，對零售行業而言，最迫切的需求就是運用互聯網的鏈接與數據化手段，改變和提升交易效率，B2B市場也因此迎來春天。母嬰行業品類結構的特殊性以及幾十萬家中小母嬰門店待整合重塑的現狀，這也正是眾多B2B平臺的機遇所在。海拍客便是沖在母嬰B2B市場前列的一匹黑馬，據悉2017年海拍客已經完成了50億元的平臺交易，并在今年初獲得5000萬美金C輪融資。母嬰行業觀察獨家對話海拍客CEO趙晨，探討母嬰B2B市場的機遇與未來。

母嬰品牌面臨增量、提效雙重痛點

海拍客整合門店資源實現精準營銷

穩定存量市場、開辟增量市場是母嬰品牌永恒的追求，在一二線城市生育率不增反降、三四線城市適齡人群成二孩主力軍的現狀下，眾多品牌紛紛調轉航向轉投三四線市場懷抱尋找增量可能，散落于各個郊區城鎮的近20萬家中小母嬰店成了眾多品牌覬覦的渠道。趙晨認為，同樣是有100萬的消費者，電商的意義可能是為80%的消費者提供一個更高效觸達品牌的渠道，而實體店可通過打造媽媽班、做試飲等一系列購物場景配以良好的陳列和活動，實現讓消費者從選擇A奶粉到B奶粉的轉換，幫助品牌實現從100萬消費者到200萬增量轉變的無限可能。

趙晨在很多場合都表達過思考最多的一個問題就是如何利用互聯網的力量幫助母嬰行業提升效率。提升效率的對象則主要指品牌和渠道，品牌方面，在母嬰零售中，由于經銷商與零售終端之間的關系往往是自由貿易關系，沒有長期穩定的關系基礎，導致經銷商對終端控制無力現象普遍，品牌與終端門店之間更是溝通不暢。趙晨表示，“在幫助品牌觸達更多門店外，海拍客能為品牌對門店實施數據化管理、高效解決物流問題，針對性提供營銷方案提供可能。

原來品牌方可以看到經銷商進貨情況，但是看不到每個門店進貨情況，當品牌方在海拍客的平臺上看到每個門店進多少貨的時候，營銷就可以和門店去掛鉤，什么樣的門店給什么樣的營銷方案，而且還可跟品牌的庫存、動銷相綁定，生產計劃也可以適時調節，真正實現精準營銷，大幅提升效率。”

針對一些品牌方擔心出現亂價的情況，趙晨表示海拍客主要以收取傭金的形式服務，定價權仍在品牌商手里，并不會打亂現有經銷體系。

深挖門店的媒體資源價值

為合作伙伴提供資本化可能

海拍客通過對中小門店的資源整合及為門店提供標準化服務，使原本零散于全國各地的中小母嬰門店在海拍客這個互聯網平臺上變成了令品牌不可忽視的強有力渠道。據悉，目前加入海拍客的門店以三四線以下城市的BCD量級的門店為主，目前暫不涉及品牌核心的KA大店。

對于海拍客能給中小門店的價值，趙晨介紹價值主要體現在三個方面，“最直接的是供應鏈上的整合提升。對一個門店來講，供應鏈分兩個部分，一部分是通貨的供應鏈，海拍客幾乎與所有通貨品牌達成合作，滿足中小門店的一站式采購需求。另一部分非標、長尾的部分包括奶瓶、奶嘴、輔食、營養品等，很多中小門店并不愿意為這些東西招很多采購，這時海拍客可能扮演一個為B端門店服務的買手角色，幫店主精挑細選同時依靠平臺的優勢爭取更有競爭力的價格。以一些非標長尾產品為例，海拍客獨家代理的產品業績目前可達5000萬/月，今年預計做到10億業績，在幫助品牌方達成銷售的同時也為中小門店提升采購效率。

其次，海拍客能幫助母嬰門店把手握的媒體資源變現。母嬰店具有改變消費者購物習慣的能力，所以門店最值錢的東西是流量，但是他們卻沒能力賣出廣告，母嬰店的店招、社群、門口的搖搖車、海報全都是廣告資源，然而不整合成規模沒有人愿意投放。海拍客可以聚合起來這些人，首先為店主提供朋友圈的管理工具、群的管理工具、店招的管理、搖搖車的音樂、裝飾等，第二步是把整個母嬰門店代表的所有流量聚合起來面向資本、面向品牌方去銷售，然后再把錢返給門店。

再次，海拍客可為中小門店提供獲取資本紅利的可能。母嬰行業已經開始快速資本化，剛剛上市的愛嬰室已經享受到了資本紅利，作為單體門店來講，如果想要變現，一種辦法靠自己，第二種是借助外力，不管是競爭還是資本變現，你可能都會受益。海拍客目前的資本通道是順暢的，日前推出的家人計劃也給中小門店提供了更多獲利的可能。作為門店來講賣誰的東西都是賣，從海拍客進貨還可以分享期權，海拍客上市的時候還有可能變現，在這個過程中，我們最終要輸出的是零售管理，可以讓門店在能力變強的同時還能變得標準化。”

未來將從服務商向平臺轉換

讓母嬰行業長在海拍客身上

趙晨把海拍客目前的發展階段形容成“打樣”，“現在還是自己做為主，我要先證明用我的方式、用我的系統，用我的管理方法去做這件事會比原來的體系做的更高效，先把自己打造成一個標桿，然后和大家一起做這件事。”

對于海拍客未來的定位，趙晨表示，“希望海拍客可以成為整個行業的底層平臺，幫助這個行業里的所有人完成信息化、提高效率。在海拍客的平臺上所有的信息和數據都是自由流動的，品牌方可以利用海拍客的數據指導自己生產，營銷通過海拍客來做可以更省錢，效率更高；服務商可以在海拍客上賺到錢；作為門店來講，采購和管理運營都提效標準化；從物流商來講，可以在海拍客上接到單。而海拍客只基于技術背景和互聯網的經驗，提供行業中的底層數據平臺和規則，來賦能母嬰行業生態，讓這個行業中的每一方都變得更加高效。一句話描述，就是讓母嬰行業長在海拍客身上”。

趙晨表示未來遇到的最大的挑戰可能是從自己做到平臺跨越轉換這一步。“我們有900多人，在地面上服務的人員有500多人，那未來可能有40000個屬于不同公司的人在地面上提供各種各樣的服務，如何扮演好平臺的角色需要思考。”在被問及作為創始人，內心最大的焦慮是什么時，“缺人才”，趙晨脫口而出，“有很多的事情想做，每一個部分都需要適合的人”。

有行業人士表示，B端市場與C端不同，是個很慢、非標、重運營，甚至薄利的行業。但是，越臟越苦越累的行業，越容易形成壁壘。誠然，海拍客通過早期一家門店一家門店的收割，在不斷迭代出能夠擊中母嬰行業各方需求的產品過程中，打下了堅實的基礎。就像前面說到的，海拍客顯然在“打樣”母嬰B2B市場，這也是領頭羊必須要做的事情。風口過后，只有像海拍客這樣腳踏實地、蓄力沉淀的選手才有沖出賽道的可能。