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　　目前我們所研究的下線城市消費(fèi)者在母嬰用品方面的人均消費(fèi)只是上線城市的三分之二，但是下線城市的消費(fèi)增長潛力很大。

　　以整體快消品市場的增長率為例：2012年到2017年間，上線城市的年復(fù)合增長率為4.4%，而下線城市則達(dá)到了6.1%。

　　對于領(lǐng)先的品牌來說，下線城市依然有較大的填補(bǔ)市場空白的機(jī)會。在嬰兒奶粉、嬰兒紙尿褲和嬰兒洗護(hù)品類中，領(lǐng)先品牌在下線城市的市場控制力還不強(qiáng)。

　　雖然上線城市和下線城市的家長們的生活環(huán)境和收入水平不同，但他們對孩子們的投入意愿同樣強(qiáng)烈。除了必備的奶粉，紙尿褲和輔食之外，中小城市的家長對更專業(yè)的母嬰品類的購買意向和大城市的父母們沒有多大區(qū)別，例如母嬰營養(yǎng)品、嬰兒濕巾、嬰兒口腔護(hù)理、吸奶器、嬰兒餐具等。

　　中小城市的父母并不是天然就傾向低端的品牌。他們的購買價格與上線父母差別不大，尤其在奶粉和輔食營養(yǎng)品方面，基本和上線城市相同。

　　下線城市的媽媽對電子商務(wù)，甚至是社交電商的接受度非常高。有59%的下線城市媽媽網(wǎng)購過嬰兒用品，還有18%的下線城市媽媽通過微信買。在紙尿褲和奶粉品類中，下線城市的消費(fèi)者通過微信購買的比例高于上線城市。

　　那么如何才能贏得下線城市的媽媽們呢？

　　一、產(chǎn)前是影響品牌選擇的重要時機(jī)

　　有71%的下線媽媽孕期6個月之前就已經(jīng)開始學(xué)習(xí)嬰兒知識。

　　二、她們更看重產(chǎn)品的實(shí)際功能和性價比

　　在選購嬰兒紙尿褲時，下線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）、價格是否合理（17% vs 14%）。

　　三、她們更愿意相信與專家合作的品牌

　　這與她們獲得母嬰用品信息的途徑有關(guān)。與上線媽媽相比，下線城市的媽媽們會更多從護(hù)理專家、醫(yī)生處獲取知識。

　　四、深耕母嬰店

　　與上線城市相比，母嬰店在下線城市中的銷售重要性更高，在西部地區(qū)甚至要占到43%。而且目前集中度也不高，排名前十名的零售商只有整體母嬰店銷售額的24%，最高的西部地區(qū)也不過30%。

　　五、線上線下融合

　　如今線上線下融合是趨勢。嬰兒用品作為走在線上發(fā)展前端的品類，在最近一年涌現(xiàn)出不少成功案例。

　　寫在最后：母嬰市場看似紅海也算藍(lán)海，只要用心鉆研，我們會發(fā)現(xiàn)母嬰市場還是有很多東西可以玩，中國下線城市還有廣闊的母嬰產(chǎn)品市場，母嬰從業(yè)者就不要放過了！