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導讀：得益于過去十年中國人口的穩定增長以及二胎政策的有力推動，中國母嬰市場需求群體呈現增長快，存量大的特點。在消費升級的時代下，除了爸爸媽媽對消費起決策作用以外，祖父母乃至外公外婆等家庭成員也開始逐漸對決策產生了影響，他們的參與使得母嬰家庭的市場容量將進一步擴大。盡管線上渠道增長瘋狂，且非常便利，但是渠道可信度不能完全保證，或存在虛假偽劣產品，基于此，母嬰童行業勢必要走到線下。

　　當下，線下母嬰零售連鎖基本還是以區域為王，愛嬰室、樂友、愛嬰島分別占據我國華東、華北和華南地區的母嬰市場，而孩子王則主要覆蓋全國二、三線城市的母嬰市場，此外“地方王”林立，比如西北的喜陽陽、東北的米氏孕嬰、北京的麗家寶貝、山西的谷子孕嬰、陜西的小飛象、四川的中億孕嬰、云南的登康等。從模式上來看，大體分為自營和加盟兩種形式，自營模式優勢在于自己掌握資本、供應鏈、團隊，標準化執行得好，但擴張速度較慢，很多零售連鎖都采用自營+加盟的形式。相對來說，純加盟模式更難掌控，它對品牌輸出、管理輸出、供應鏈輸出要求更高。

　　1、以孩子王與蘇寧紅孩子為主的大店模式

　　眾所周知，零售業的規模取決于客流量和客單價對于經營成本運轉的支撐，一般來看，嬰童產品本身并不適合做大規模連鎖，行業內傳統的母嬰渠道以小體量為主，大多以銷售產品為主，基本上面積都低于300平方米，孩子王反其道而行之，創立之初就參考了萬達、銀泰等大型商場的經營模式，門店選址于大型shopping mall，平均面積達到3500平方米，截止目前，孩子王在全國16個省、3個直轄市、150多個城市開出360多家大型數字化門店，覆蓋全國70%人口達到50萬以上的城市。

　　蘇寧紅孩子也是同樣的邏輯。作為蘇寧布局母嬰產業的拳頭產品，紅孩子線上線下協同并進，形成購物+娛樂+健康+教育+醫療+生活服務為一體的大母嬰生態圈，其中線下智慧門店的打造是蘇寧紅孩子重點發力的領域。截止目前，蘇寧紅孩子線下門店突破200家。

　　所謂的“大店”，就是要拋棄常規實體店的模式，把門店做大，讓店面內容更加豐富，營造更多符合消費者生活方式的消費場景。創新型的大店模式決定了它們無法像傳統中小型母嬰連鎖那樣單純的以銷售商品為盈利模式，在綜合考量到客單、流量以及成本三個因素后，它們需要不斷縮減商品陳列面積，強調體驗功能的營造，變單一的商品化門店為游樂、體驗等一體化的場景化終端，大店模式下的母嬰零售模式以“商品+服務+社交”三輪驅動為最優選擇。

　　2、以直營和并購模式為主的愛嬰室

　　消費升級驅動萬億級母嬰市場發展。在母嬰渠道中，母嬰專賣店憑借其專業化、安全性、體驗感等獨特優勢在電商的侵蝕下逆勢擴張，母嬰專賣店區域性競爭格局顯著，越來越多的區域龍頭通過“異地并購+大本營直營”策略加速全國布局。目前愛嬰室的打法是結合線下門店、電子商務系統以及APP+公眾號+B2C等多種渠道，以直營門店銷售為主，同時持續優化線上銷售平臺。截止目前，愛嬰室在上海、浙江、江蘇、福建、重慶共開門店266家。

　　此外，愛嬰室還通過“異地并購+大本營直營”策略加速全國布局。從整體來看，愛嬰室立足上海，主要輻射江浙滬閩等華東地區。隨著線下母嬰連鎖規模化進程的加速，愛嬰室已將門店擴張提上日程，通過并購當地頭部企業進入異地市場。據悉，愛嬰室2019年在原有優勢區域以及華南部分城市加速開店，并完成重慶泰誠項目51.72%股權的并購落地，以重慶為據點，開辟西南市場業務，本次投資并購是愛嬰室加速全國布局的戰略開端。

　　3、直營與加盟并行的模式

　　母嬰經濟正以每年超過30%的速度快速增長，不斷擴張的市場態勢，吸引了無數的“掘金者”。隨著專業化、連鎖化、品牌化的發展，加盟作為調動其他資源為我所用最有效的方式之一，一些有前瞻性的跨區域實體連鎖店開始開放加盟連鎖，卯足了勁兒去圈定自己的地盤。其中，樂友、米氏孕嬰、云南登康貝比和陜西小飛象等都是典型的玩家。

　　以樂友為例，作為最早一批母嬰連鎖的優秀代表，樂友孕嬰童的大本營就在北京，從北京交道口的第一家門店到跨出北京開拓新城市去并購整合，通過門店+APP+小程序的全渠道觸達，借助智慧門店的迭代升級，強調一站式購物體驗所引發的消費滿足。截止目前，樂友門店超700家，以華北為主，全國布局，遍布北京、上海、天津、沈陽等全國150余個城市，網上商城注冊會員數量超1500萬。2020年，樂友計劃在全國范圍內新開200家門店。

　　4、加盟為主，重供應鏈輕門店

　　母嬰商品零售渠道是連接母嬰商品品牌商和消費者之間的紐帶，擁有可靠的商品供貨渠道是母嬰商品連鎖企業實現穩定經營、減少資金占用、保證商品質量和為客戶提供滿意售后服務的必要條件。在眾多母嬰連鎖企業中，愛嬰島“輕加盟重供應鏈的”的模式獨具特色。據了解，愛嬰島與全球500多個著名孕嬰童品牌建立長期合作關系，95%上的商品廠家直供，獨家品牌及自有品牌銷售產比超40%，2019年僅供應鏈利潤就達2億。

　　專業的運營服務、成熟的市場運作以及完善的供應鏈體系使得愛嬰島的加盟模式取得了快速的發展。截止2019年11月，愛嬰島直營+加盟連鎖店+伙伴店超9000家，主要拓展城市包括廣州、蘇州、無錫、南京等，主要輻射華南、華中地區。

　　5、B2B平臺賦能母嬰店的創新玩法

　　近兩年來，母嬰B2B行業火熱，新平臺頻頻融資、大額融資向成熟平臺聚集。海拍客先人一步，沿著在這一行業最新發展方向早早展開扎實布局，開花結果。

　　一直以來，母嬰零售傳統通路多層級的分銷渠道導致商品流通效率低下，價格過高，為產業鏈條上的品牌商、經銷商與零售門店都帶來成本高、利潤低的弊端。對于數量龐大、水平參差不齊的20多萬中小母嬰門店而言，B2B平臺在其中所扮演的重要角色就是，通過完善的體系與前沿的技術，打短供應鏈層級，并提升倉配效率，降低經營成本，同時實現供應鏈數字化，解決進銷存的痛點，提升門店整體運營實力，更好的服務終端消費者，為用戶提供更優質的產品與服務。

　　作為母嬰行業連接品牌商和門店的B2B2C深度分銷平臺，海拍客深度賦能母嬰門店提升其線上會員運營能力。據悉，2019年海拍客已經鏈接了17萬家門店，其中三線及以下的鎮級門店占比46%，此外，海拍客還和7000多個通路品牌、近600個渠道品牌達成合作，2019年整體GMV將達到150億。