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五看、八問、四查、售點十要素的技巧，你都掌握嗎？

五看

一、看陳列。

看排面的大小、陳列是否規范整齊、POP是否到位。

二、看導購。

導購人員的儀容、專業水平和態度。

三、看促銷。

主要觀察促銷活動的過程。比如堆頭擺放是否合理、單品貢獻等等。

四、看產品。

看產品線是否齊全，價格是否有亂價行為。

五、看機會。

看賣場是否有促銷增加銷售的機會，跟賣場主管積極溝通，從而尋求有效位或地堆。

八 問

看完之后，對賣場有一個大致的了解，那我們就要問：

一、問銷量。

向導購、賣場管理人員問銷量，向消費者或競品導購員問銷量。我們所做的工作都是為了產生更好的銷量。

二、問產品。

新品上市反映情況、賣場有無其他新品活動、有無殘損商品或質量問題。

三、問促銷活動。

近期開展什么終端活動?是否執行、執行的效果如何？

四、問賣場。

近期是否有單店活動、門店有什么支持政策等等。

五、問消費者。

問消費者對產品的看法及使用情況。尤其是新品，一定要去了解消費者的使用感受，此舉可以為我們提供有用的信息。

六、問條碼。

現有多少個條碼？有無鎖碼單品，貨源是否充足，是否需要補齊。

七、問客情。

賣場對公司是否重視，導購人員與賣場客情是否融洽，與同類導購人員關系是否良好？

八、問培訓。

先問候導購人員，增加歸屬感。再了解導購人員對專業知識的了解情況，觀察其介紹時的動作，看有無缺點。身先士卒，對其進行手把手的教導。

四 查

問完之后，對賣場的情況進行全面了解，再回顧下我們在賣場還有哪些不足的地方，哪些需要改進的地方。什么時候達到期望的水平?那我們就要清查：

一、查銷售數據。

包括暢銷商品及滯銷商品的銷售數據、近期主題活動的銷售數據、新品的銷售數據。暢銷商品注意不要亂價，保持一定優勢。滯銷產品爭取不要鎖碼，利用排面特價及贈品資源。

二、查庫存。

現有多少貨，貨架情況如何，有無缺貨，大庫存商品第一時間要想辦法消化庫存，避免退貨。

三、查促銷物料。

贈品是否發放，促銷物料是否保管好，公司的宣傳資料是否到位。

四、查導購報表。

有無做報表，每周一是否報周銷量，有無公司文件或產品手冊，跟蹤近期活動的銷售動態，在做什么促銷活動，以及競品的銷售數據。

通過清查，我們可以完整的掌握門店信息，制定下一步行動計劃，做出合理的工作安排。一步一步，踏踏實實地做好每一件事情。

門店銷售會得到提升，而你與賣場的關系也會越來越好。順，則成；反之，則竭。

售點10要素

一、產品

上柜組合（特別是主賣機型是否齊全）是否達標/分銷深度寬度；

產品陳列是否符合標準，如特價專柜、主推專柜、旗艦機專柜。

二、價格

零售價是否按標準執行/零售商是否了解產品利潤；

市場有無亂價行為。

三、位置

專區和專柜是否是第一位置，能否形成第一注目率和最大客流量；

在零售店中間島柜/戶外/其它位置有無第二/第三出樣點。

四、POP

▼終端形象有無損害LOGO和品牌形象的現象；

▼終端有無主要機型的機模、彩頁、臺卡、產品/促銷海報，淘汰機型POP是否已經清理完畢；

▼有無帳篷、太陽傘、促銷展臺、推頭、吊旗等物料支持；

▼終端門店的門頭、包柱、櫥窗、收銀臺、停車指示牌等區域是否有自制的POP形象覆蓋，如KT板、寫真、鋁塑板、噴繪等；

▼柜臺內有無爆炸貼/熱賣貼/促銷貼/特價貼/新品貼等；

▼旗艦機型的燈箱片和其它OPO是否第一時間更換，如VIBE X的燈箱片。

五、關鍵工具

▼演示機有無某型號的專屬演示資源；

▼有無耳機和耳機掛鉤，隨時給顧客演示音質；

▼主推型號配套的演示道具有無利用；

▼其它靈活多變有助于銷售的關鍵工具：如銷售臺賬、保卡、收據、用于下載軟件的電腦等。

六、主推

▼終端關鍵負責人是否認可主推機型的利潤政策；

▼終端關鍵負責人對其營業員是否有明確的/傾向性的主推獎勵方案；

▼終端門店的營業員是否了解主要機型的賣點，銷售技巧是否達標。

七、庫存

▼主要機型的庫存周轉是否合理，市縣鄉的庫存周轉率要求是否匹配；

▼淘汰機型的庫存周轉率是否合理，如何處理。

八、駐店員

▼駐店員產品知識是否達標，對主要機型賣點是否熟悉，通過培訓進行加深；

▼駐店員銷售技巧是否達標，通過培訓進行提升；

▼駐店員工作狀態是否良好，能否帶動終端賣場營業員氛圍，通過考核管理和溝通進行改善。

九、階段性促銷

▼針對周末和節假日有推廣活動，配合特殊政策和禮品支持（在OPEN市場，周末和節假日銷量是平時銷量的2-5倍，重點投入）；

▼市縣：針對終端門店的開業、店慶等機會點進行針對性促銷活動；

▼鄉鎮：針對鄉鎮區域的逢集、廟會等機會點進行針對性促銷活動。

十、競品信息

▼關注競品的新品和主推機型的賣點、價格和政策；

▼關注競品的推廣活動。

▼關注競品公司的經營狀況、組織架構和人員情況。

▼關注競品的銷量，尤其是TOP客戶的銷售情況 。