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經(jīng)營的最終目的是盈利，盈利越多績效就越好，如何挑選消費者買單的產(chǎn)品才是保證銷量的關(guān)鍵因素。母嬰店一開始基本上都是從賣奶粉、紙尿褲以及奶瓶奶嘴等發(fā)家做起來的，玩具始終處于“配角”的地位，要么被擺放在角落，要么在樓梯拐角，還有放在二層的。問其原因，有的說大玩具單價太高，客戶都不愿買；還有的說小玩具利潤太薄，門店沒錢可賺。今天，送大家一個好用又有趣的“玩具免費送”的方案，讓玩具搖身一變成引流大殺器。

免費奶粉試吃、免費尿布試用、免費嬰兒游泳、免費體驗早教課程、免費抽獎……母嬰店中名目繁多的免費促銷讓人應(yīng)接不暇。“玩具免費送”不同于以上這些，它的關(guān)鍵點在于顧客需要先預(yù)存才能免費領(lǐng)取玩具，在使用預(yù)存款的過程中，門店可通過設(shè)置門檻，讓顧客追加成交，最終達到門店盈利、消費者得利的目的，實現(xiàn)雙贏。

預(yù)存XXX元，即送等值玩具

首先要想一個噱頭，可以是節(jié)假日活動，也可以是年中大促或是店慶，給消費者釋放一個“機會難得，優(yōu)惠多多”的信號，朋友圈推廣文案可以這樣寫：為感謝新老客戶一直以來的支持，本店特推出“玩具免費送”活動，活動期間預(yù)存多少錢，即送等值玩具，存的越多，禮品越大。（例如：預(yù)存198元送價值198元的玩具一件；預(yù)存98元送價值98元的玩具一件；預(yù)存38元送價值38元的玩具一件。）限前100名顧客參與，先存先得，額滿即止。

設(shè)置體驗區(qū)，讓寶寶自主挑選

在當(dāng)今產(chǎn)品和渠道眾多的時代，酒香也怕巷子深，好的產(chǎn)品如果只是躺在貨架上安心睡大覺同樣無人問津，如果不試玩，那么對孩子來說，貨架上的玩具只是一個擺設(shè)而已。跟電商相比，我們要善于發(fā)揮母嬰實體店“體驗”和“服務(wù)”的優(yōu)勢，其中，“產(chǎn)品體驗”是母嬰店最大的亮點。

因此，如果真的想把玩具當(dāng)成門店的重要品類來做的話，首先要先把一些玩具的包裝拆掉，讓大家能看到玩具的整體形象；其次，要特地留出一塊場地作為玩具體驗區(qū)，可以爬爬墊為底，用塑料欄桿圍起來；最后是要把所有的玩具都拿出一個樣品拆開供顧客免費試玩，做好體驗式銷售很重要。

門店針對198元、98元、38元三個價位的玩具，各挑選三款供客戶選擇，門店再將這9款玩具的樣品都擺在體驗區(qū)，供寶寶們免費玩耍，這樣做的目的是讓寶寶自己挑選心儀玩具，從而加速客戶掏錢預(yù)存。

預(yù)存款使用有技巧，特價除外

無論是贈券促銷還是預(yù)存款促銷，都是門店常見的促銷方式，對于提高顧客的復(fù)購率，培養(yǎng)顧客的忠誠度是有一定作用的。但是在預(yù)存款的使用上，門店需要反復(fù)跟顧客強調(diào)好規(guī)則，設(shè)置好門檻。例如：客戶每次消費滿100元可抵扣20元，每次抵扣完還附送價值9.9元的小玩具一個。

另外，“玩具免費送”的關(guān)鍵點還在于特價產(chǎn)品不能參與，否則一次促銷門店將損失很大，違背了促銷的初衷。因此，門店在活動時需標(biāo)明特價商品，引導(dǎo)消費者實現(xiàn)針對性購買。在此，門店需要將全場通貨商品或是毛利率低于40%的商品都設(shè)置為特價商品，不參與活動，這樣就完成了針對性購買。

選品有門檻，價格需匹配價值

在母嬰店促銷過程中，購物送贈品的方式是大家經(jīng)常會用到的。但是有的門店為了招攬顧客常常把贈品的價值故意夸大，于是一個價值3元的小手巾變成了價值10元，一個價值5元的相框變成了20元，消費者一經(jīng)比價，更是對門店的信任度和好感度降低。基于成本考慮，門店可在做本活動前把倉庫里堆放已久或是進價低的玩具都找出來，但是也不能以次充好，價格必須匹配本身價值。

此外，還可以向玩具廠家尋求支持，借著開發(fā)客戶的名義，請廠家給出最低成本價，通過這些手段確保活動玩具的成本不超過原價的4折。

玩具免費送，是虧還是賺？

有行業(yè)內(nèi)人士稱，玩具一般是4-6折供貨，假設(shè)顧客預(yù)存198元，可免費領(lǐng)走一個原價198元的玩具，即扣除成本79元，門店還保有119元收益；顧客預(yù)存98元，可免費領(lǐng)走成本為39元的玩具，門店還有59元的收益；顧客預(yù)存38元，可免費領(lǐng)走成本15元的玩具，門店保有23元收益。

對于預(yù)存款的使用，客戶每次消費滿100元可抵扣20元，客戶要使用完198元預(yù)存款需分10次抵扣需消費滿1000元。由此看來，門店在保證利潤的前提下還能掙一筆，又有成交量又有留存率，可謂是一舉兩得。

寫在最后：玩具作為典型的非標(biāo)品，是實現(xiàn)門店差異化的重要品類，還能加強消費者體驗，可見，玩具很可能成為母嬰店破局的關(guān)鍵。如何利用好玩具提升銷量帶動盈利，是每一位店長必須認真考慮的問題。