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奶粉注冊新政實施后，配方奶粉在門店的利潤貢獻比越來越低，母嬰行業競爭趨于白熱化。越來越多的嬰童店老板看中了高毛利的營養品，希望以此為突破口應對商品成本上漲及人力費用的增加。但營養品并不是塊好啃的骨頭，營養基礎知識的高門檻和非日用剛需消費品的特性，讓老板和導購“想說愛你不容易”。

如何快速教會導購敢賣、能賣、會賣營養品？做到下面這三招，你的店員就是營養品銷售之王！

一、細心觀察，尋找切入點

1）望：一個寶寶進店，導購應該在5秒鐘內對孩子的整體營養情況有初步的評估。比如，孩子頭發稀黃，要首先考慮缺鋅；后腦勺有帽圈，要問問孩子是否在堅持吃魚肝油和補鈣。如果孩子身材看起來偏瘦小，要問下孩子飲食上是否有挑食、厭食、異食等缺鋅癥狀。如果孩子拖著兩道鼻涕、甚至額頭上還有留置針頭的痕跡，就得問問家長孩子是不是抵抗力差、經常感冒拉肚子，有沒有堅持給孩子補充免疫球蛋白。

再比如，當看到孩子手指甲上有倒刺，通常指甲倒刺意味著孩子可能缺乏維生素C，但嬰童店一般沒有單獨的VC銷售，這時怎么辦呢？如果你知道，“有倒刺說明缺VC，缺VC說明蔬菜水果吃得少，蔬菜水果吃得少說明孩子挑食，挑食可能是因為缺鋅，而缺鋅的孩子多動，更容易長倒刺”這個邏輯推導，你就可以這么問“寶寶是不是有點挑食啊？平時是不是有點調皮好動啊？”這時，家長會因為被問到了痛點而嘆服：“是啊，我孩子吃飯就是不乖，又特別調皮，是什么原因啊？”“那是因為你孩子缺鋅，得趕緊給他補鋅啊！”

當然，準確的察言觀色是建立在對營養素缺乏癥狀有深入的了解基礎上，導購除了要有敏銳的觀察力，還要在平時注意培養自己扎實的產品知識和營養學功底。

2）問：很多導購在顧客進店后說了一句：“您好，歡迎觀臨，請問您需要什么？”后就陷入了僵局，眼睜睜看著顧客“隨便看看”就隨便離開了。其實和顧客拉家常聊天的過程，也是發掘顧客需要的過程。比如，通過提問“寶寶睡覺乖不乖啊，可以找出顧客對鈣、魚肝油的購買需求”。

二、根據疾病巧切入 

3歲以下的寶寶，最常見的疾病一是上呼吸道感染，二是下消化道腹瀉。以上呼吸道感染為例，我們也可以做好營養品的搭售。

嬰幼兒的免疫能力約為成人的1/10，6個月-3歲是寶寶合成免疫球蛋白數量最少的階段，并處在一生中免疫力的最低谷，是免疫斷層期。這個時期孩子免疫器官發育不完善，體內免疫物質合成量少，很容易生病。

當顧客來尋找提高抵抗力的產品，導購一定要主動上前詢問：“寶寶是不是愛感冒啊，多久感冒一次啊？”如果顧客肯定答復，就要給顧客科普嬰幼兒的免疫力規律，并向顧客推薦免疫球蛋白產品。

附：免疫力曲線：0-6歲孩子處于免疫低谷期

同樣的道理，以腹瀉為例，我們也可以像免疫球蛋白一樣做好相關營養品的搭售。

腹瀉的寶寶在嬰童門店，一般會購買腹瀉奶粉，也會購買透氣性好的尿不濕、護臀霜以避免紅屁股。當導購看到顧客購買這類產品時，要主動上前詢問：“寶寶是不是拉肚子啦？”如果是肯定的答復，可以向顧客推薦益生菌，更重要的是一定要推薦顧客補鋅：“世界衛生組織的研究已經證實了，腹瀉時給孩子補鋅，不但可以縮短腹瀉的病程、減輕癥狀，還可以預防寶寶未來兩三個月拉肚子。”

三、季節營養搭配

雖然營養品不是傳統意義上的剛需，但隨著人們日常保健意識的加強，我們要努力讓營養品一年四季都能成為門店“爆品”。這時也可根據時令為賣點進行主推，以鋅為例，在這里我們來說說春夏季秋冬有哪些不同。

春天：“一年之計在于春，每年5月，是孩子一年之中生長發育最快的神秘五月。鋅能促進細胞分裂、幫助孩子長個子，這時給孩子補鋅，事半功倍啊。”

夏天：“這天氣太熱了，孩子出汗多，鋅隨汗液流失也多。鋅流失后，孩子味蕾喜寶不能正常發育，就會沒胃口、沒食欲。給孩子補點鋅，讓寶寶酷夏也有好胃口。”

秋天：“秋季感冒病毒非常活躍，而且冷暖驟然變化的天氣孩子人免疫與防御功能下降，導致感冒與流行病發生。盡快給孩子吃上小里肯補充免疫球蛋白，當身邊的寶寶一片咳嗽聲的時候，自己的寶寶安然無恙！

冬天：“冬季經常流感爆發，預防流感的關鍵點，是要趕在病毒進入呼吸道細胞之前將其滅活與阻斷。補充免疫球蛋白就類似于巡邏兵，當病毒無法繞過這些免疫屏障的時候，感冒就不會發生。平常堅持用小里肯的寶寶，明顯發現比其小朋友更少感冒。尤其在流感季節加大劑量的情況下，這種情況更加明顯。

結  語

通過以上方法，導購要學會引導和教育顧客，創造顧客對營養品需求。對于已經購買的顧客，要做好售后回訪和服務，適時進行續購激活。讓營養品和奶粉、尿不濕一樣，成為媽媽的“剛需”、門店的“爆品”、導購的“錢袋子”。