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最近十年來(lái)，從事母嬰行業(yè)的人越來(lái)越多。很多人認(rèn)為母嬰產(chǎn)品需求是普通人創(chuàng)業(yè)的最好項(xiàng)目。很多人只是看到了母嬰需求的旺盛，但是并沒(méi)有真正地去研究母嬰消費(fèi)者的心理需求。導(dǎo)致盲目投資、方向失誤。

尋求附加值

母嬰用戶的需求，并非簡(jiǎn)單的賣商品，商品的一味低價(jià)只能夠取悅少部分的顧客，只會(huì)通過(guò)促銷砸價(jià)做運(yùn)營(yíng)的店，無(wú)論是實(shí)體店還是網(wǎng)店，都沒(méi)見活得長(zhǎng)久的。

首先，母嬰消費(fèi)群體是群特殊的人群。消費(fèi)商品種類以服飾類、日用類居多，不屬于“快”速消費(fèi)的方式。母嬰用戶的消費(fèi)一定是需要我們經(jīng)營(yíng)者“慢”下來(lái)。因?yàn)槟笅胂M(fèi)品是種“分享型”、“學(xué)習(xí)型”的消費(fèi)。很多寶媽是通過(guò)母嬰店的推薦或者其他寶媽的分享從而產(chǎn)生的消費(fèi)需求。

沒(méi)有辦法通過(guò)“自選”而達(dá)到消費(fèi)目的。這也是母嬰店有別于商超這類傳統(tǒng)購(gòu)物渠道的緣故。

因?yàn)樯坛仨?/span>大流量，快速的成交，最好的模式就是“無(wú)人售貨，自選消費(fèi)”。所以，商超并不是特別在意商品的毛利率，而是在意商品的周轉(zhuǎn)率。促銷特價(jià)等優(yōu)惠活動(dòng)是商超最善用的引流方法。

而母嬰消費(fèi)者，非常注重經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)和情感的聯(lián)系。他們可能來(lái)到店里，今天并沒(méi)有太多的消費(fèi)，僅僅是推著孩子過(guò)來(lái)門店找店員咨詢而已。這要是在商超里面，是難以想象的場(chǎng)景。母嬰店如果做到顧客能夠把你這里當(dāng)成散心聊天的去處的話，恭喜你，你的生意不會(huì)差。

母嬰用戶需求

專業(yè)服務(wù)

服務(wù)如果需要體現(xiàn)出“專業(yè)”兩個(gè)字，需要在硬件和軟件上面做功夫。

      “硬件”指的是你門店的環(huán)境和商品結(jié)構(gòu)。如果你的裝修和陳列能夠體現(xiàn)出你是一間溫馨舒適的母嬰店，你的顧客自然愿意將腳步停留下來(lái)進(jìn)店轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。

“軟件”指的是具有專業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度的工作人員。這個(gè)就好比去吃飯，環(huán)境好服務(wù)專業(yè)的地方，消費(fèi)者是愿意為服務(wù)支付“溢價(jià)”的。沒(méi)有誰(shuí)愿意在地?cái)傄粯拥拈T店消費(fèi)母嬰商品的。

安全放心的體驗(yàn)

如果你做好了專業(yè)的服務(wù)，顧客自然就對(duì)你的商品的真實(shí)性放心了，不用擔(dān)心你賣的是假貨。這個(gè)需求非常重要，也是為什么很多用戶寧可在實(shí)體店買高價(jià)商品而不愿意去電商掃貨的主要原因。實(shí)體店能夠給到消費(fèi)者更加安全放心的體驗(yàn)，這種場(chǎng)景是網(wǎng)購(gòu)難以替代的。

方便的交易

母嬰消費(fèi)多數(shù)是周邊社區(qū)的消費(fèi)。不要指望生意覆蓋太遠(yuǎn)的距離，這個(gè)想法太奢侈。很多寶媽都是在孩子沒(méi)有尿褲或者奶粉時(shí)想到母嬰店里去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，補(bǔ)充庫(kù)存。

或者在母嬰店閑逛時(shí)被店員推薦和活動(dòng)促銷引導(dǎo)而產(chǎn)生的購(gòu)買。如果門店能夠?yàn)槟愕念櫩吞峁└嗟姆奖悖?/span>例如送貨上門和快遞發(fā)貨，你就有更大機(jī)會(huì)讓你的顧客和你保持交易。

促銷的誘惑

對(duì)于新顧客來(lái)說(shuō)需要接受的是店面的服務(wù)和商品品質(zhì)。倘若你不做什么促銷活動(dòng)，也就是平時(shí)的頻率去消費(fèi)。

      倘若促銷力度夠大，顧客就有可能將未來(lái)預(yù)期的消費(fèi)提前，一次性大量的儲(chǔ)備商品庫(kù)存。對(duì)于經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，如果不是因?yàn)楹屯瑯I(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的商品同質(zhì)化，是沒(méi)有必要做大型促銷活動(dòng)的。尤其忌諱的是促銷活動(dòng)的常態(tài)化。

結(jié)語(yǔ)

在消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)下，商品價(jià)格不應(yīng)只體現(xiàn)商品本身，更多應(yīng)是尋求更多的附加值。而這些商品附加值的發(fā)掘是基于對(duì)客戶需求的深層認(rèn)知。從推銷式的銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)式的銷售，“溢價(jià)”也就自然而然地產(chǎn)生了。